原創(chuàng) 于可心 遠川商業(yè)評論

在國內(nèi)，接收公益捐款最多的平臺并不是中國紅十字基金會，很可能是一家叫做水滴的公司。

2020年5月，水滴成立4年，宣布其接受的捐款突破300億。相比之下，中國紅十字基金會在2019年收到的捐款只有7.61億元，其中社會捐贈為5.15億，中央專項彩票公益金為2.2億。

水滴公司不是什么公益組織，也不是非營利組織，而是一家如假包換的商業(yè)機構(gòu)。5月初，水滴在美國上市、募集了4億美元。根據(jù)招股書，2018-2020年，水滴公司營收分別為人民幣2.38億、15.11億和30.28億元，2019、2020年分別同比增長了534.6%、100.4%，增速驚人。

水滴的業(yè)務(wù)可以簡略地一分為二：一方面，它讓人上去捐款；另一方面，它代銷保險。

截至2020年12月31日，已有超過3.4億人通過水滴籌為170多萬患者捐贈了370多億元。與此同時，還向7940萬人賣了保險。

那么問題來了——

一個幫人募集捐款的平臺，怎么做出了30億的年收入？

去年4月，一段名為“水滴籌與輕松籌員工斗毆”的視頻沖上微博熱搜。視頻中，水滴籌員工與輕松籌員工在河北醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院內(nèi)，為了爭奪病人在自家平臺上立項募捐而大打出手。

該視頻一流傳就引發(fā)眾多爭議：籌款平臺這是做公益，還是搶生意？

沖突背后，是籌款平臺對病人的激烈爭奪。例如，水滴在各個城市大量招聘“籌款顧問”，職責(zé)為“在當?shù)蒯t(yī)院尋找有籌款需求的患者，幫助患者使用水滴籌平臺發(fā)起籌款”。

據(jù)視頻《臥底實拍醫(yī)院掃樓式籌款，審核漏洞多》披露，水滴籌采取“按單提成”的模式，每單提成80-150元，地推元月薪可達14000元。同時，水滴籌雖然老說自己是做公益，但內(nèi)部還是要末位淘汰制，每月最少成交35單，發(fā)不完淘汰。

高激勵、高月薪之下，水滴籌的“地推大軍”不斷擴大。截至2019年3月，水滴已擁有300多個片區(qū)經(jīng)理、1.6萬多個志愿者,覆蓋了中國400—500個城市。

同時，為了爭奪“客戶”，地推員們以“志愿者”的名義每天在醫(yī)院掃樓，引導(dǎo)患者發(fā)起籌款。地推員會幫忙填報手續(xù)，按照模板撰寫“求助人故事”，把入院因果、家庭生活寫的凄苦又細致，并要求患者群發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。

然而，地推員為了搶單，在籌款的各個環(huán)節(jié)大開方便之門：募捐金額填寫隨意、未剔除醫(yī)保報銷部分，對求助者財產(chǎn)狀況不加審核甚至有所隱瞞；對捐款用途缺乏監(jiān)督，大量求助者提現(xiàn)成功后不再上傳資金去向證明。

種種漏洞之下，出現(xiàn)了德云社簽約演員吳鶴臣籌款百萬治病、杭州蕭山女子騙捐等事件。籌款人利用愛心捐款請“術(shù)后護工”，或在社交平臺曬出買跑車、出國旅游、購買奢侈品等情況，極大地消耗了社會的信任和愛心。

地推制度飽受爭議，創(chuàng)始人也出面道歉：再管不好，愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織。水滴籌在2019年11月底宣布暫停地推團隊服務(wù)，全面整改。全面的整改了10天后，地推團隊便恢復(fù)了試運營。

醫(yī)療眾籌團隊，為何戒不掉“地推模式”？水滴籌0手續(xù)費，上萬地推員的提成又從何而來？

水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬曾明確表示：公眾把我們當公益組織，是對我們比較大的誤解。

的確，比起“公益慈善組織”，水滴更像一家“保險經(jīng)紀公司”。水滴公司實際由水滴保、水滴籌、水滴互助（已于2021年3月底前終止）三大平臺構(gòu)成，其中，水滴保為互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺，即替保險公司賣保險；水滴籌為醫(yī)療眾籌平臺；水滴互助為互助性質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)平臺，會員之間互相分攤危重疾病的醫(yī)療費用。

簡單來說，水滴公司的業(yè)務(wù)模式為，水滴籌、水滴互助激發(fā)人們對重大疾病的恐懼，水滴保賣保險賺銷售提成。

水滴籌上的一次求助，可能獲得上千次轉(zhuǎn)發(fā)、上萬次捐助，并籌到數(shù)十萬元捐款。而每一次轉(zhuǎn)發(fā)和捐贈，都能幫助水滴籌接觸到保險的潛在客戶。

水滴籌頁面

例如，在用戶完成捐款后，會彈出標有“您還未完善600萬保障”的頁面，完善的方式，就是進入醫(yī)療險購買頁面。

水滴頁面

為了吸引客戶購買，頁面上用顯眼的字樣標有“首月1元”，而“次月12.6元起”用不起眼的小字標在旁邊，另外還有一行“一生中，患大病幾率72.8%”大號加粗字體，讓人忍不住感慨生命的脆弱。

水滴頁面

貧困的家庭、突如其來的疾病、巨額的醫(yī)療費用，激起了人們對疾病的恐懼，也顯著地提高了用戶通過水滴購買保險的比率。

根據(jù)招股書披露，2018-2020年，水滴保險業(yè)務(wù)約46.5%、23.0%和13.0%的流量來自水滴籌，約38.6%、12.4%和3.6%的流量來自于水滴互助。也就是說，在2018年及以前，水滴保85%以上的訂單來自水滴籌、水滴互助帶來的內(nèi)部流量。

在地推、引流模式下，水滴籌籌款額迅速上升，水滴保險業(yè)務(wù)也迅速增長：截至2018底至2020年底，水滴累計付費保險消費者分別約為170萬人、880萬人和1920萬人。在2018年、2019年和2020年，通過“水滴?！逼脚_產(chǎn)生的首年度保費分別為人民幣9.72億元、66.68億元和144.26億元。

截至2020年12月31日，水滴已與62家保險公司建立合作，提供200種健康和人壽保險產(chǎn)品，其中大部分由水滴與保險公司共同設(shè)計。2019年，水滴的整體保費留存率為50.8%。

保險分銷也因此成為水滴的主要收入來源，其占比由2018年的51.3％增長到了2020年末的89.1％，管理費（來自已關(guān)停的水滴互助計劃）和技術(shù)服務(wù)收入合計占比僅10%。

但在增長之下，隱憂也開始出現(xiàn)。2019年，通過水滴籌、水滴互助的內(nèi)部流量產(chǎn)生的首年保費為23.6億元，2020年為23.9億元，同比僅增長了1%。此外，曾經(jīng)給水滴保帶來38.6%首年保費的水滴互助計劃，已于今年31日式終止。

為了獲取更多消費者，水滴持續(xù)加大第三方流量渠道合作，導(dǎo)致銷售、營銷費用攀升。公司的銷售和營銷費用從2019年的10.57億元增加到2020年的21.31億元，增長了101.7%。其中，支付給第三方流量渠道的營銷費用增加了9.50億元，第三方外包銷售和營銷服務(wù)費增加了0.72萬元。

高銷售費用、高運營費用之下，水滴公司加劇了虧損。在2018年、2019年和2020年，水滴的凈虧損分別為2.09億元、3.22億和6.64億元。

水滴籌的發(fā)家故事，實際上是一種政策套利。

2019年，中國醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)總支出達到7萬億元，其中，社會醫(yī)療保險支出占29.4%（2.1萬億元），商業(yè)保險支出占3.4%（2351億元），醫(yī)療眾籌和其他社會慈善機構(gòu)支出占0.2%，而剩余的67.0%（4.7萬億元）為自付費用，即醫(yī)療保障缺口。

這一醫(yī)療保障缺口為國內(nèi)商業(yè)保險產(chǎn)品的銷售提供了巨大的增長空間。例如，水滴公司一方面利用水滴籌搶占醫(yī)療眾籌市場，憑借先發(fā)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢占據(jù)了65.4%的市場份額；一方面利用水滴保搶占商業(yè)保險（尤其是健康和人壽保險）分銷市場商機，2020年首年度保費達144億元。

互聯(lián)網(wǎng)保險銷售爆發(fā)的歷史進程，是過去幾年，互聯(lián)網(wǎng)進入了大量準公共事業(yè)。

例如，持牌金融體系不服務(wù)的普通人和小企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)來，花唄、白條、P2P借機崛起。

2007年，拍拍貸上線，P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)開啟；2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)推動了網(wǎng)貸行業(yè)的爆發(fā)式增長。國內(nèi)P2P平臺從約240家增長至800家，交易規(guī)模突破千億。

直到2018年“P2P爆雷潮”前，國內(nèi)P2P行業(yè)整體成交規(guī)模仍在飛速增長，2017年全年網(wǎng)貸成交量達28048.49億元，信而富、麥子金服、拍拍貸等P2P平臺迎來上市潮。

又如，教育方面，非營利教育體系沒能充分挖掘的親子焦慮，互聯(lián)網(wǎng)來，全國學(xué)前及中小學(xué)生（K12）課外培訓(xùn)市場蓬勃發(fā)展。

據(jù)艾瑞咨詢測算，2014-2019年中國K12在線教培市場規(guī)模復(fù)合年均增長率高達40.26%。而2020年疫情下線下教學(xué)活動停擺、中小學(xué)生居家學(xué)習(xí)，更是催化了家長的焦慮，K12教培在線滲透率大幅提升。

又例如，醫(yī)療方面，醫(yī)保系統(tǒng)提供不了的醫(yī)療費用，互聯(lián)網(wǎng)來，網(wǎng)絡(luò)互助（相互保、美團互助、點滴互助）和網(wǎng)絡(luò)眾籌（水滴籌、輕松籌）興起。

又如，公立醫(yī)療體系服務(wù)不了的某些病種，互聯(lián)網(wǎng)來。男壯陽、女醫(yī)美、莆田中醫(yī)保健品，甚至還成為互聯(lián)網(wǎng)廣告的主要投放主體。

金融理財、醫(yī)療、教育，這些需求大、供給曲線也還相對剛性的民生領(lǐng)域，尚且如此，可選消費部門更不用說。例如，買不起正價LV、GUCCI，就上一折賣大牌高仿的拼多多。

然而，靠制度套利，同樣要小心被制度卡住脖子。

網(wǎng)絡(luò)互助方面，銀保監(jiān)會助劃下四條紅線：不能叫“保險”；不能宣稱由政府或銀保監(jiān)會監(jiān)管；不能沉淀資金池；不能承諾剛性兌付。2021年以來，美團互助、輕松互助、水滴互助相繼關(guān)停，此前螞蟻集團在籌備上市之際也將相互寶業(yè)務(wù)進行剝離。

在線教育方面，4月25日，北京市市場監(jiān)管局因虛假宣傳、虛報價格，對跟誰學(xué)、學(xué)而思、新東方在線、高思四家校外教育培訓(xùn)機構(gòu)處以頂格罰款50萬元；5月10日，作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)也因虛構(gòu)教師任教經(jīng)歷、虛報價格等原因，被處以警告和250萬元頂格罰款。

而在網(wǎng)貸方面，3月17日，銀保監(jiān)會官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)消費貸款監(jiān)督管理工作的通知》，明確小額貸款公司不得向大學(xué)生發(fā)放互聯(lián)網(wǎng)消費貸款，#花唄借唄不得向大學(xué)生放款#也因此沖上熱搜。

網(wǎng)絡(luò)眾籌、互聯(lián)網(wǎng)金融、課外教育，與其分析收入、利潤、市占率，不如關(guān)注監(jiān)管政策何時收緊。

換句話說，很多公司的研究著眼點并不是生意，而是套利空間何時消失。

原標題：《請回答：激發(fā)焦慮能賺多少錢？》

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