林丹妮
港大ICB 營(yíng)銷管理（MM）北京3班
港大SEA創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與敏捷組織（IMAO）6班
分眾傳媒銷售副總裁

如果用一個(gè)關(guān)鍵詞總結(jié)職業(yè)生涯，林丹妮的標(biāo)簽是“同路”。她深耕廣告銷售領(lǐng)域十余載，不僅見(jiàn)證了時(shí)代大背景下的行業(yè)發(fā)展和變遷；積累了豐富的客戶資源及人脈網(wǎng)絡(luò)；也與中國(guó)首家在美國(guó)納斯達(dá)克上市的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)——分眾傳媒同步成長(zhǎng)，從一名普通的客戶經(jīng)理，一步步升任集團(tuán)銷售副總裁。

2003年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起加速了城市化建設(shè)的步伐，也令分眾傳媒這一全新媒介第一次走進(jìn)人們的視野。經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，分眾已經(jīng)覆蓋100余個(gè)城市、數(shù)以10萬(wàn)計(jì)的終端；每天在3.1億城市主流人群中形成了高頻次的有效觸達(dá)。

千億市值的傳媒巨頭鋪就了林丹妮的事業(yè)之路，但個(gè)人能力與職場(chǎng)價(jià)值觀更是成功的堅(jiān)固基石。她用堅(jiān)定初心推動(dòng)自我成長(zhǎng)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃沉淀事業(yè)格局；與無(wú)數(shù)品牌并肩同路，推動(dòng)與見(jiàn)證中國(guó)廣告銷售領(lǐng)域的變革。

不忘初心，與事業(yè)同頻

在進(jìn)入分眾傳媒之前，林丹妮曾供職于國(guó)內(nèi)首家中法合資廣告公司，服務(wù)過(guò)三星、佳能、微軟、可口可樂(lè)等重量級(jí)客戶，達(dá)成過(guò)千萬(wàn)級(jí)別的單一媒體年銷量；有著備受艷羨的職場(chǎng)高起點(diǎn)。同時(shí)，她接觸到了地鐵電視網(wǎng)絡(luò)媒體與國(guó)內(nèi)第一款滾動(dòng)燈箱媒體，對(duì)新興傳媒生態(tài)體系有一定了解。

2007年，林丹妮入職剛成立四年的分眾傳媒，擔(dān)任客戶經(jīng)理。雖然銷售是一門“時(shí)機(jī)”藝術(shù)，但她從來(lái)不是一個(gè)機(jī)會(huì)主義者。在她看來(lái)，銷售的本質(zhì)并非“收割”，而是持久的陪伴。成功的銷售行為應(yīng)該以可持續(xù)性的品牌建設(shè)為基礎(chǔ)，有鑒于此，她十分認(rèn)可分眾傳媒的受眾差異化戰(zhàn)略。“在我的職業(yè)規(guī)劃里沒(méi)有廣告銷售之外的第二個(gè)選項(xiàng)，所以優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)對(duì)于我這種堅(jiān)守型的職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)更加重要?！?/p>

過(guò)去十年，傳媒業(yè)經(jīng)歷著日新月異的巨變。站上時(shí)代風(fēng)口的分眾傳媒也從專注投放廣告為企業(yè)客戶創(chuàng)造價(jià)值；轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，主動(dòng)跳出傳媒圈層，立足戰(zhàn)略層面為品牌站臺(tái)。而在人才流動(dòng)性極強(qiáng)的銷售領(lǐng)域，林丹妮“堅(jiān)守”分眾傳媒已長(zhǎng)達(dá)14年。她年年進(jìn)入集團(tuán)的“億元俱樂(lè)部”，多次獲得優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。服務(wù)名單上基本上每一家都是合作5年以上的老客戶。成功背后，是她一以貫之的行業(yè)積累與深度思考。

她眼中的銷售場(chǎng)景有著非常廣闊的外延。媒體傳播只是銷售行為的其中一環(huán)，其整體流程不僅包括初期與企業(yè)的各層面交流，還涵蓋了精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、廣告語(yǔ)和廣告片設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)梳理，甚至后期整合市場(chǎng)反饋及調(diào)整站位方向等等。“只有進(jìn)入到一個(gè)行業(yè)中并做足功課，才能更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)脈絡(luò)。當(dāng)集團(tuán)的戰(zhàn)略視角從品牌形象提升層面拓展到品牌市場(chǎng)業(yè)績(jī)層面時(shí)，我們與這些高價(jià)值客戶的合作才是真正意義上的深度合作，實(shí)現(xiàn)彼此成就和共同成長(zhǎng)?！?/p>

自我升級(jí)，學(xué)院伴我行

林丹妮習(xí)慣用5年作為職場(chǎng)與人生的一個(gè)階梯。在分眾傳媒，她用5年時(shí)間成長(zhǎng)為銷售總監(jiān)，彼時(shí)正值2012年，全球經(jīng)濟(jì)體系呈現(xiàn)出“無(wú)邊界”趨勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈、產(chǎn)品生命周期縮短、消費(fèi)者個(gè)性化訴求凸顯，各種因素疊加競(jìng)合，對(duì)廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)的銷售策略提出了更高要求。

工作職能范圍的拓寬帶來(lái)自我升級(jí)的訴求，林丹妮希望通過(guò)學(xué)習(xí)突破單純的“銷售視角”，獲得更廣闊的視野。同年，她做出一個(gè)重要決定：就讀港大ICB，開(kāi)啟終身學(xué)習(xí)之旅。選擇港大ICB的理由與她的職業(yè)理念一樣務(wù)實(shí)：“我想要更純粹的學(xué)習(xí)狀態(tài)與更平等的交流氛圍，我不會(huì)在同學(xué)中找客戶?！?/p>

港大ICB的課程讓她成功跳出思維定式，打開(kāi)了更廣闊的視野與格局?！耙郧霸诠ぷ髦校彝粫?huì)關(guān)注一個(gè)點(diǎn)，無(wú)法站在更高更遠(yuǎn)的角度去關(guān)注事情的發(fā)展，后來(lái)越學(xué)越發(fā)現(xiàn)不足。當(dāng)年上過(guò)的課我甚至已經(jīng)回憶不起，但價(jià)值會(huì)沉淀下來(lái)，在遇到問(wèn)題的時(shí)候，學(xué)過(guò)的知識(shí)自然而然從心里浮現(xiàn)，幫助我找到解決路徑。”

對(duì)行業(yè)的整體洞見(jiàn)提升到新的高度后，一向注重“透過(guò)趨勢(shì)看行業(yè)”的林丹妮敏銳地洞察到中國(guó)本土品牌越來(lái)越受到新一代消費(fèi)者的認(rèn)可，而港大ICB的專業(yè)商管體系與多元化的實(shí)踐工具也賦予了她更開(kāi)闊的業(yè)務(wù)靈感。她從需求導(dǎo)向出發(fā)，將中國(guó)文化基因融入到國(guó)際化、年輕化的傳媒表達(dá)語(yǔ)境中，為品牌與目標(biāo)消費(fèi)群體建立起情感維系的紐帶，獲得了良好的市場(chǎng)反饋。

從2015年順利完成學(xué)業(yè)算起，2016年是林丹妮的又一個(gè)5年節(jié)點(diǎn)，在其職業(yè)生涯和人生中都具有特殊意義。這一年，林丹妮臨危受命接受大團(tuán)隊(duì)的管理，同期升任為分眾傳媒集團(tuán)銷售副總裁；同時(shí)，在推薦了多個(gè)朋友就讀港大ICB后，她也再一次回歸課堂，成為港大SEA創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與敏捷組織(IMAO)高管課程的一名學(xué)員。

“我沒(méi)有選擇更適合傳媒業(yè)的文創(chuàng)高管課程，因?yàn)槲蚁Ｍ羁痰貪B透進(jìn)甲方的工作全程，了解他們的運(yùn)營(yíng)邏輯與營(yíng)銷痛點(diǎn)，給予多元化的解決方案?！?國(guó)內(nèi)的廣告?zhèn)髅綐I(yè)已處于行業(yè)生命周期的成熟期，與GDP同向波動(dòng)的趨勢(shì)也更加明顯。任何一個(gè)行業(yè)的成熟都意味著從最初的“跑馬圈地”進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與打通產(chǎn)業(yè)鏈階段；在銷售副總裁這個(gè)職位上，林丹妮需要思考關(guān)于營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織架構(gòu)與企業(yè)戰(zhàn)略的更多問(wèn)題。而母校的高管課程將又一次助她打通事業(yè)路徑，在腳下奠定堅(jiān)實(shí)的基石。

如果說(shuō)她第一次求學(xué)的訴求是以知識(shí)助力職業(yè)生涯，那么這一次回歸母校則是源于自我與學(xué)校之間的認(rèn)同?！拔覍?duì)母校有一種毫無(wú)保留的信任。我相信可以在這里學(xué)我所思，思我所想，實(shí)現(xiàn)真正意義上的成長(zhǎng)?！?/p>

沉淀升華，與品牌同心

隨著專業(yè)底蘊(yùn)和行業(yè)格局的拓展，作為集團(tuán)高管的林丹妮在團(tuán)隊(duì)管理方面也投入了更多思考。她坦言，近年來(lái)最大的職場(chǎng)焦慮就是對(duì)“管理”的理解，也一直在做出針對(duì)性的調(diào)整和改變。

“我曾經(jīng)認(rèn)為，管理就是我對(duì)大家都好，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把業(yè)績(jī)做起來(lái)?！绷值つ菪ρ?。如今的她逐漸認(rèn)識(shí)到權(quán)責(zé)邊界模糊不僅會(huì)令團(tuán)隊(duì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生依賴心理，也不利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)整體的共識(shí)性、承接力和責(zé)任感。港大SEA高管課程為她提供了一些思維啟發(fā)與管理技巧，逐漸把自己從“接盤型管理者”的角色中抽離，貫徹工作責(zé)任，將團(tuán)隊(duì)愿景與每個(gè)成員更加緊密地聯(lián)系起來(lái)。

為了建立一支穩(wěn)定的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，林丹妮將多年市場(chǎng)思維得出的經(jīng)驗(yàn)結(jié)論毫無(wú)保留地共享給團(tuán)隊(duì)：“銷售工作的核心是‘人心即品牌’。要注重對(duì)陪伴力的培養(yǎng)，依靠收割流量帶來(lái)的利益價(jià)值是不足以支撐一個(gè)團(tuán)隊(duì)或企業(yè)持續(xù)走下去的。我們要做精細(xì)化服務(wù)，落實(shí)到每個(gè)人身上就是對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)?！?/p>

在堪稱“魔幻”的2020年，分眾傳媒的年度關(guān)鍵詞是“逆勢(shì)增長(zhǎng)”。盡管遭遇到整整4個(gè)月無(wú)法進(jìn)入到正常工作狀態(tài)的巨大困難，但集團(tuán)仍然實(shí)現(xiàn)了歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)40.04億元，同比增長(zhǎng)113.55%。銷售副總裁林丹妮功不可沒(méi)。她認(rèn)為這一次的逆勢(shì)增長(zhǎng)一定程度上要得益于創(chuàng)新紅利。分眾傳媒一直致力于數(shù)字化變革進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)，在2019年底便上線了新一代智能廣告平臺(tái)，令80％－90％的終端可以通過(guò)云端在線推送。“我們?cè)谌ツ?月份時(shí)應(yīng)用智能投放分發(fā)系統(tǒng)幫助很多企業(yè)做了品牌背書(shū)，也充分彰顯出了頭部媒體的市場(chǎng)和戰(zhàn)略價(jià)值?！?/p>

從客戶經(jīng)理到銷售副總裁，林丹妮深耕行業(yè)，走出了屬于自己的成功之路。她也將立足全新高度，以多元化管理視野和全方位戰(zhàn)略格局，充分運(yùn)用分眾傳媒作為線下流量核心入口的稀缺性資源價(jià)值，陪伴更多品牌一路前行。

十年篤定前行，十年創(chuàng)新蝶變。“新十年”之初，香港大學(xué)SPACE中國(guó)商業(yè)學(xué)院及香港大學(xué)SPACE企業(yè)研究院縱貫跨越全國(guó)各地，探訪47位于創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新方面卓有成就的校友，聚焦突破性、思辨性、成長(zhǎng)性，記錄新視野、新思維、新格局。集結(jié)成書(shū)，名為《創(chuàng)業(yè)之路 創(chuàng)新之道》。