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上市首日，奈雪的茶開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)18.86港元，低于發(fā)行價(jià)，開(kāi)盤(pán)總市值323億港元。奈雪的茶本次共計(jì)發(fā)行約2.57億股股份，IPO總計(jì)募集資金凈額48.424億港元。

作者 | 張超 編輯 | 羅麗娟

六月最后一天，“奈雪的茶”正式登陸港交所，股票代碼02150，“新茶飲第一股”一錘定音。

上市首日，奈雪的茶低開(kāi)4.75%，報(bào)價(jià)18.86港元，開(kāi)盤(pán)總市值323億港元。

據(jù)悉，奈雪的茶本次共計(jì)發(fā)行約2.57億股股份，發(fā)行價(jià)為19.8港元/股，達(dá)招股區(qū)間上限，IPO總計(jì)募集資金凈額48.424億港元。根據(jù)其公布的申購(gòu)結(jié)果，香港公開(kāi)發(fā)售項(xiàng)下共收到64.2萬(wàn)份認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)，超額認(rèn)購(gòu)超432倍。

借著中國(guó)新式茶飲迅猛發(fā)展的東風(fēng)，奈雪的茶從深圳走向全國(guó)，再到如今市值超300億的企業(yè)，用時(shí)不到六年。不僅門(mén)店排隊(duì)人數(shù)一度多到上熱搜，奈雪的茶還創(chuàng)下了茶飲品牌逾40元的最高客單價(jià)。

就是這樣一家茶飲界“網(wǎng)紅品牌”，在2021年除夕遞交了招股書(shū)。按照創(chuàng)始人彭心的說(shuō)法，一切都是“湊巧”，本來(lái)預(yù)計(jì)大年初四、初五才會(huì)掛網(wǎng)，沒(méi)成想除夕當(dāng)天招股書(shū)就掛網(wǎng)了，“我們自己也挺措手不及的”。

接踵而來(lái)的是媒體鋪天蓋地的報(bào)道，一時(shí)間關(guān)于新式茶飲到底賺不賺錢(qián)的討論甚囂塵上。

在喜茶剛被曝出將完成新一輪融資，茶顏悅色還主要盤(pán)踞在湖南、武漢等地時(shí)，奈雪的茶率先走向了二級(jí)市場(chǎng)、尋求公開(kāi)上市，即便早有傳言，速度仍令外界吃驚。

奈雪的茶為何急于IPO？高客單價(jià)背后是否有足夠競(jìng)爭(zhēng)力？創(chuàng)始人彭心還將帶領(lǐng)奈雪的茶如何走？

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最貴的茶飲

“奈雪的茶”，取自創(chuàng)始人彭心的網(wǎng)名“奈雪”。首家店鋪于2015年11月在深圳卓越世紀(jì)店正式開(kāi)業(yè)。

主打用鮮果、鮮奶和優(yōu)質(zhì)茶制成的“鮮果茶”，以一、二線城市消費(fèi)群體為目標(biāo)人群，奈雪的茶在店面設(shè)計(jì)上，也注重“高端路線”：風(fēng)格簡(jiǎn)潔，選址多為核心商區(qū)，門(mén)店面積超200㎡。

這種新式茶飲憑借好的品質(zhì)和顏值迅速風(fēng)靡年輕群體，奈雪的茶逐漸為大眾所熟知。

2017年，奈雪的茶開(kāi)啟“全國(guó)城市拓展計(jì)劃”，進(jìn)入了“跑馬圈地”的態(tài)勢(shì)，從深圳一路北上，將大店模式“復(fù)制”到其它城市，并且還會(huì)根據(jù)不同城市、不同主題進(jìn)行設(shè)計(jì)，達(dá)到“連鎖不復(fù)制”的目的。

招股書(shū)顯示，僅2019年新增奈雪的茶茶飲店111家；2019年這一數(shù)字增長(zhǎng)超五成，達(dá)到173家；2020年，即便受到疫情影響，新增開(kāi)店數(shù)也基本與上年持平，達(dá)到了172家。

截至最后可查日期，奈雪的茶在海內(nèi)外擁有的門(mén)店數(shù)已達(dá)562家。據(jù)悉，奈雪的茶還計(jì)劃于2021年、2022年，在一線城市及新一線城市分別開(kāi)設(shè)約300間、350間茶飲店。

數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)

值得注意的是，奈雪的茶還開(kāi)創(chuàng)了“茶飲+軟歐包”的雙品類模式，通過(guò)雙輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)。

而在門(mén)店模式上，奈雪的茶開(kāi)始選擇“輕裝上陣”，于2020年推出了面積稍小的奈雪的茶PRO店。相較于過(guò)往動(dòng)輒200m2的大店模式，PRO店面積大多在80-200m2 ，除了傳統(tǒng)茶飲，還覆蓋咖啡等新品類。這種模式也將成為未來(lái)奈雪的茶主要店鋪形式——2021年和2020年約70%的新增店鋪都將規(guī)劃為奈雪的茶PRO茶飲店。

業(yè)務(wù)高速擴(kuò)張的背后，奈雪的茶業(yè)績(jī)表現(xiàn)，特別是2020年受到疫情影響，營(yíng)收僅為30.57億，同比增長(zhǎng)22.18%；而其2019年?duì)I收達(dá)到25.02億，同比暴增了130%。

近三年里，奈雪的茶凈虧損分別為6972.9萬(wàn)元、3968萬(wàn)元和2.03億元，累計(jì)虧損超3億元。但若按照非國(guó)際會(huì)計(jì)通用準(zhǔn)則，奈雪的茶2019年經(jīng)調(diào)整凈虧損1174萬(wàn)；2020年在疫情沖擊下卻實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)達(dá)到1664萬(wàn)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)

這背后或與奈雪的茶選擇的高端現(xiàn)制茶飲策略不無(wú)關(guān)系。招股書(shū)顯示，奈雪的茶在2018年、2019年和2020年客單價(jià)分別是42.9元、43.1元和43.0元。這樣的價(jià)格水平足以秒殺茶顏悅色、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO等品牌，在網(wǎng)紅眾多的新式茶飲賽道，算得上佼佼者。

久而久之，消費(fèi)者漸漸形成了一個(gè)印象——奈雪的茶產(chǎn)品不便宜。彭心向全天候科技解釋，事實(shí)上，奈雪的茶產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間是10元-30元左右，一杯檸檬茶大概是十幾塊?！暗M(fèi)者來(lái)奈雪都會(huì)傾向于選擇招牌產(chǎn)品，期待體驗(yàn)我們高價(jià)值的產(chǎn)品?！?/p>

彭心認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比有自己的判斷，并不會(huì)一味追求低價(jià)產(chǎn)品。比如，奈雪的茶秋冬季節(jié)限定產(chǎn)品“霸氣車(chē)?yán)遄印?，即便單杯價(jià)格達(dá)到38元，但因?yàn)椤跋M(fèi)者依然很喜歡”而成為爆款。

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“運(yùn)氣+資本”助力

作為高端現(xiàn)制茶飲的開(kāi)創(chuàng)者，奈雪的茶在短短幾年火遍中國(guó)，成為國(guó)內(nèi)新式茶飲頭部品牌。這對(duì)于原本是茶飲賽道的“門(mén)外漢”彭心來(lái)說(shuō)，并非易事。

在成立奈雪的茶以前，彭心輾轉(zhuǎn)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在金蝶軟件有過(guò)幾年的工作經(jīng)歷。彼時(shí)，她對(duì)餐飲行業(yè)的了解，可以說(shuō)是一張白紙，但卻憑借著擁有一家自己的“茶飲店”的夢(mèng)想扎進(jìn)了茶飲賽道。

從金蝶軟件辭職后，彭心耗費(fèi)大量心力寫(xiě)出了一份自認(rèn)“完美”的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，卻讓她屢屢被投資人拒之門(mén)外。據(jù)她自己事后總結(jié)，主要是因?yàn)橛?jì)劃書(shū)很幼稚、很外行，方案里想做的東西太多了，又毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)和資源。

但在關(guān)鍵時(shí)候，她遇到了人生中的貴人，也是她后來(lái)的伴侶——趙林。

奈雪的茶創(chuàng)始人彭心（左）和趙林

在餐飲業(yè)摸爬滾打多年，有著豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的趙林，成為了彭心創(chuàng)業(yè)路上的有力支撐。

二人分工明確：一個(gè)負(fù)責(zé)規(guī)劃公司整體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)方向，一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和整體營(yíng)銷(xiāo)，保持著“既是夫妻也是戰(zhàn)友”的關(guān)系。

“他確實(shí)是一個(gè)餐飲行業(yè)的老兵，在商業(yè)邏輯性、盈利持續(xù)性等方面會(huì)提出很多問(wèn)題，我會(huì)在消費(fèi)體驗(yàn)、品牌塑造力上有一些堅(jiān)持?！迸硇姆浅Ｏ硎軆扇酥g的這種配合，在她看來(lái)，趙林能夠?yàn)槠鋷?lái)很好的互補(bǔ)效應(yīng)。

2014年5月，彭心和趙林一人拿了5萬(wàn)元注冊(cè)了深圳市品道餐飲管理有限公司（奈雪的茶母公司）。開(kāi)始沒(méi)有外部資金進(jìn)入時(shí)，她與趙林一起將全部身家拿去銀行做抵押，貸款了800萬(wàn)，才在深圳開(kāi)啟了門(mén)店。

首批三家店鋪的火爆開(kāi)業(yè)，超出了彭心夫婦的預(yù)期。巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，奈雪的茶快速吸引了業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注。

據(jù)彭心回憶，“在奈雪的茶首批門(mén)店開(kāi)業(yè)那一兩個(gè)月里（2016年1月-2月），基本全國(guó)頭部同行都來(lái)過(guò)店里，包括很多資本方也來(lái)找我們。但我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有想清楚要資本的錢(qián)干嘛，因?yàn)槟窝┑牟枳约壕陀泻芎玫默F(xiàn)金流?！?/p>

直到2017年，奈雪的茶才接受了天圖資本的天使輪投資，這也是奈雪的茶前三輪融資中唯一的機(jī)構(gòu)投資者。

雙方只花了一個(gè)月的時(shí)間就將投資金額、股權(quán)占比敲定了。北京天圖和成都天圖分別以4200萬(wàn)元和2800萬(wàn)元，認(rèn)購(gòu)了奈雪的茶6.667%和4.444%的股份。按此計(jì)算，彼時(shí)奈雪的茶估值已經(jīng)超過(guò)6億元。

接入天圖資本后，奈雪的茶很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒(méi)有再融資，到2020年6月，才在時(shí)隔兩年多后迎來(lái)了新的融資，且投資方變得更加多元。

圖片來(lái)源：天眼查

在與彭心的對(duì)話中，她一直強(qiáng)調(diào)，奈雪的茶其實(shí)有較好的現(xiàn)金流，B輪以后融資的目的更多在于保障公司運(yùn)營(yíng)，以防再有疫情這類“黑天鵝”的出現(xiàn)。

許多人認(rèn)為，彭心非常幸運(yùn)，在毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的情況下，首次創(chuàng)業(yè)即成功。對(duì)此，她直言不諱地表示，“我的運(yùn)氣還真的是不錯(cuò)”，在很多重要環(huán)節(jié)、無(wú)法達(dá)成的事情面前，總能找到愿意幫助的人。

在她看來(lái)，運(yùn)氣是一種財(cái)富，也是努力的結(jié)果。如同她信奉的日本著名實(shí)業(yè)家稻盛和夫的觀點(diǎn)——人努力到極致，老天都會(huì)幫你。

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距離星巴克有多遠(yuǎn)？

公開(kāi)場(chǎng)合，彭心曾不止一次表示，奈雪的茶對(duì)標(biāo)星巴克。無(wú)論是定位選址，還是門(mén)店裝修，一點(diǎn)也不亞于星巴克。

很顯然，奈雪的茶絕不只想打造在店鋪外觀等方面的軟實(shí)力，更重要的是在公司業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、發(fā)展思路等方面學(xué)習(xí)更多方式。

彭心向全天候科技表示，目前星巴克在中國(guó)內(nèi)地已經(jīng)開(kāi)了5000家門(mén)店，“其實(shí)在開(kāi)店這塊，星巴克可以是我們非常好的一個(gè)參照標(biāo)的。”

相較40歲的星巴克，奈雪的茶儼然還是個(gè)小學(xué)生，在向前輩學(xué)習(xí)的過(guò)程中，除了一路狂奔，還需要解決不斷修煉內(nèi)功、增進(jìn)實(shí)力。

雖然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，奈雪的茶客單價(jià)已經(jīng)位居行業(yè)翹楚、市占率也處行業(yè)前列，但上市后仍需回答的問(wèn)題是：如何持續(xù)盈利？

招股書(shū)顯示，在各項(xiàng)成本中，材料成本占據(jù)了奈雪的茶超三成營(yíng)收，是最大的開(kāi)支項(xiàng)目。值得注意的是，隨著公司規(guī)?；l(fā)展，材料成本并未降低，占總營(yíng)收的比重還在逐年上升，從2018年的35.3%升至2020年的37.9%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)

而據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》援引渣打銀行的統(tǒng)計(jì)顯示，一杯星巴克大杯拿鐵的利潤(rùn)達(dá)到17.7%，其各項(xiàng)成本中占比最大的為租金，比例達(dá)26%；原材料成本占比僅13%。兩相對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)奈雪的茶在材料成本部分投入占比過(guò)高。

有意思的是，奈雪的茶最主要供應(yīng)商遵道由彭心、趙林兩人參股，這也引發(fā)外界諸多猜疑。但彭心向全天候科技解釋，當(dāng)時(shí)建廠的目的是為了能降低成本。

“如今新式茶飲常用的磨砂杯是我們首創(chuàng)，當(dāng)時(shí)還是用我手的尺寸開(kāi)模的，外包裝采用了外貼膜技術(shù)，整個(gè)杯子工藝難度非常高?！睋?jù)她描述，當(dāng)時(shí)上游供應(yīng)鏈能做到這種品質(zhì)的只有1-2家供應(yīng)商，而且價(jià)格非常高，所以才自己建了廠，“我們供應(yīng)商的價(jià)格會(huì)比外采的價(jià)格低20%-30%左右”。

即便過(guò)高的原材料成本引發(fā)了多方關(guān)注和質(zhì)疑，彭心仍然堅(jiān)持不會(huì)降低這部分投入，“我希望原材料成本穩(wěn)定在這?！?/p>

這也就是為什么上市之際，奈雪的茶并沒(méi)有對(duì)外講降本的故事，而選擇講一個(gè)供應(yīng)鏈增效的故事。

招股書(shū)透露，奈雪的茶計(jì)劃在中國(guó)不同城市建立多個(gè)中央廚房，服務(wù)奈雪的茶和奈雪的茶PRO店。其主要功能是儲(chǔ)備原材料及制作預(yù)制烘焙品，以此降低單店成本，更好地管理原材料成本。

據(jù)彭心介紹，奈雪的茶還將自研更多創(chuàng)新技術(shù)，幫助壓縮人力成本。比如，智能排班系統(tǒng)、自動(dòng)訂貨系統(tǒng)等目前已經(jīng)處于測(cè)試階段。

根據(jù)灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)中國(guó)高端現(xiàn)制茶飲的交叉銷(xiāo)售商品的零售消費(fèi)額將由2020年的約22億元增長(zhǎng)至2025年的101億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)35.4%。

對(duì)于這個(gè)賽道的頭部企業(yè)而言，市場(chǎng)前景無(wú)疑是廣闊的，但成本管控是奈雪的茶未來(lái)必須邁過(guò)的坎，也是決定其能否持續(xù)盈利的關(guān)鍵因素。

以下為全天候科技與奈雪的茶創(chuàng)始人彭心對(duì)話內(nèi)容（經(jīng)整理）：

全天候科技：奈雪的茶為什么能率先上市？

彭心：我們應(yīng)該是最早做高端現(xiàn)制茶飲品牌的企業(yè)，比如，研發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品、裝修強(qiáng)調(diào)空間設(shè)計(jì)感。除了茶飲，我們的烘焙產(chǎn)品做得也不差。當(dāng)然，那個(gè)時(shí)候我們也沒(méi)有想到會(huì)走得這么快，確實(shí)成長(zhǎng)速度超出了我們的預(yù)期。

上市對(duì)公司來(lái)說(shuō)其實(shí)也是一次對(duì)內(nèi)管理的梳理，因?yàn)樗鼘?duì)公司的合規(guī)、風(fēng)控會(huì)有很多的要求。其實(shí)是給我們一個(gè)外部的作用力，督促我們更快把這些短板補(bǔ)上。

對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，上市一定意味著會(huì)有更多壓力，包括輿論壓力、對(duì)公司方向的思考、挑戰(zhàn)。但我覺(jué)得這些東西都會(huì)讓我們更完整、更全方位的思考決策正確性。

全天候科技：為什么選擇除夕交表、2021年上市？是因?yàn)橛X(jué)得現(xiàn)在是上市窗口期，還是基于投資人要求？

彭心：我們做的所有動(dòng)作，都是基于公司本身考慮。

其實(shí)我們的投資人不多，占比份額也不算特別高，而且?guī)讉€(gè)投資人都非常好，他們不太干預(yù)公司經(jīng)營(yíng)。

我們并沒(méi)有刻意規(guī)劃一定要今年上市或者要什么時(shí)間上市，這是順其自然的一件事情。很多公司上市會(huì)請(qǐng)一些所謂的上市公司CFO專門(mén)運(yùn)作，我們都是內(nèi)部自己的伙伴，我們自己的法務(wù)和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

除夕這個(gè)日子也完全是湊巧。我們交表的時(shí)候覺(jué)得，除夕港交所也會(huì)放假，想著應(yīng)該沒(méi)有那么快掛網(wǎng)，大概會(huì)在年后初四、初五上班掛網(wǎng)，但是沒(méi)有想到那么快掛出來(lái)了，我們自己也是挺措手不及的。

全天候科技：奈雪的茶融資輪次很少，股東結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，這是出于怎樣的考慮？

彭心：我們?nèi)谫Y有5輪，后2輪是不同股東進(jìn)來(lái)，也就是疫情爆發(fā)后的兩輪；前三輪只是天圖分了不同的時(shí)間進(jìn)來(lái)。

過(guò)往，我們所有的發(fā)展資金主要靠門(mén)店收入。很多投資人說(shuō)，我們整個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)特別像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的狀態(tài)，但只有奈雪的茶是他們唯一一個(gè)見(jiàn)過(guò)發(fā)展速度非?？?、靠燒自己錢(qián)做起來(lái)的。

我們主要的收入來(lái)自線下門(mén)店，疫情讓我們知道這個(gè)世界上還有“黑天鵝”事件，門(mén)店可能會(huì)全部關(guān)掉。所以，疫情之后我們快速又融了兩輪，相當(dāng)于是做一個(gè)保障。

全天候科技：2020年，奈雪的茶開(kāi)始做PRO店，引入咖啡品類。有人說(shuō)，這是想要進(jìn)軍咖啡市場(chǎng)；有人說(shuō)，是想覆蓋更多不同層次的人群、增加門(mén)店點(diǎn)單率。

彭心：其實(shí)這些分析也是有道理的。我們上咖啡主要是給消費(fèi)者補(bǔ)充一個(gè)品類，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)奈雪的茶消費(fèi)者也有咖啡消費(fèi)需求。目前，門(mén)店咖啡消費(fèi)的占比也達(dá)到了我們的預(yù)期。

全天候科技：招股書(shū)顯示，奈雪的茶近兩年銷(xiāo)售額和訂單量都在下降，你覺(jué)得主要原因是什么？目前有多少門(mén)店可以盈利？

彭心：其實(shí)這個(gè)數(shù)字跟進(jìn)入市場(chǎng)的階段有關(guān)。

我們目前公布的數(shù)據(jù)是2018年-2020年的數(shù)據(jù)，這是我們新進(jìn)入城市最多的時(shí)間，是一個(gè)開(kāi)店的上升期。開(kāi)業(yè)之后，業(yè)績(jī)會(huì)有一個(gè)爬坡，然后就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。

我們的品牌被非常多消費(fèi)者了解，品牌勢(shì)能不錯(cuò)。所以，新店開(kāi)業(yè)時(shí)會(huì)進(jìn)入巔峰狀態(tài)，排非常長(zhǎng)的隊(duì)，而且每個(gè)城市都是這樣。

這就導(dǎo)致新開(kāi)業(yè)門(mén)店在3-6個(gè)月的時(shí)候，客單價(jià)會(huì)比正常狀態(tài)高出近一倍?？赡苁且?yàn)榇蠹遗抨?duì)排太長(zhǎng)，所以消費(fèi)者在買(mǎi)的時(shí)候沒(méi)有那么理性，想多買(mǎi)幾種嘗一嘗或者跟朋友分享。之后客單價(jià)會(huì)回到一個(gè)正常狀態(tài)，業(yè)績(jī)也會(huì)回到正常狀態(tài)。

但是成熟市場(chǎng)，比如深圳，就是同比上升的狀態(tài)。因?yàn)樗?016年、2017年就已經(jīng)過(guò)完了巔峰期，當(dāng)他回到平穩(wěn)期，隨著經(jīng)營(yíng)越來(lái)越穩(wěn)定，單店業(yè)績(jī)就會(huì)上升。

我們發(fā)現(xiàn)茶飲和餐飲還有一個(gè)特別大的不同。餐飲不太可能連續(xù)三頓都吃同一個(gè)品牌的同一個(gè)餐，但喝東西的時(shí)候，經(jīng)常都會(huì)固定品牌和固定產(chǎn)品，所以通常喝東西是不喝和常喝兩個(gè)極端狀態(tài)。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)門(mén)店越密集的城市，反而業(yè)績(jī)和單店的營(yíng)業(yè)額都越穩(wěn)定，品牌和顧客的關(guān)系也會(huì)更穩(wěn)定。

全天候科技：這個(gè)趨勢(shì)僅指一線城市，還是二三線城市也可以得到復(fù)制？

彭心：我們目前看到武漢、西安、長(zhǎng)沙這些城市也表現(xiàn)出這樣的狀態(tài)了。

因?yàn)殚T(mén)店加密還沒(méi)有能那么快達(dá)到，只要我們加密能夠達(dá)到比較好狀態(tài)的城市，單店業(yè)績(jī)都會(huì)有還不錯(cuò)的表現(xiàn)。

全天候科技：這里的加密密度具體是多少？

彭心：每個(gè)城市確實(shí)會(huì)不一樣。如說(shuō)，西安這種城市，我們現(xiàn)在開(kāi)了差不多三四十家店，基本去西安主流購(gòu)物中心都有奈雪的茶，它的可視度和顧客接受度就會(huì)比較好，業(yè)績(jī)就變得非常穩(wěn)定。

但在北京、上海，我們覺(jué)得不開(kāi)到兩三百家店都不會(huì)有這種感覺(jué)。

全天候科技：隨著賽道競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各家都在瘋狂開(kāi)店，奈雪會(huì)不會(huì)放開(kāi)加盟？

彭心：我們?cè)谄放平?jīng)營(yíng)上還是有非常多堅(jiān)持的。比如，在門(mén)店選擇、空間體驗(yàn)上，我們對(duì)選址都有比較高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。我們可以靠投入更多成本做一些動(dòng)作，但我們其實(shí)是要走一條非常穩(wěn)健的路。

全天候科技：數(shù)據(jù)顯示，近兩年，奈雪的茶新一線開(kāi)店速度已經(jīng)超過(guò)了一線城市。未來(lái)奈雪的茶會(huì)不會(huì)向下沉市場(chǎng)重點(diǎn)布局？

彭心：不會(huì)?？雌饋?lái)新一線城市開(kāi)店數(shù)更多，是因?yàn)槌鞘懈唷?/p>

我們這幾年確實(shí)在嘗試做“插旗”的動(dòng)作，所以新一線城市數(shù)量會(huì)更多。但我們有一個(gè)非常好的參考標(biāo)的——星巴克，在奈雪的茶門(mén)店數(shù)沒(méi)有比星巴克多的時(shí)候，其實(shí)沒(méi)有那么大的需求要比星巴克下沉。

全天候科技：招股書(shū)寫(xiě)到，奈雪的茶核心菜單有超過(guò)25種經(jīng)典茶飲及超過(guò)25種經(jīng)典烘焙產(chǎn)品，自2018年以來(lái)推出了約60種季節(jié)性產(chǎn)品。一般新品研發(fā)周期是多久？新品的研發(fā)靈感來(lái)自哪里？

彭心：新品研發(fā)周期不一定。有一些研發(fā)特別快，幾個(gè)小時(shí)就出來(lái)了；有一些研發(fā)要兩年。

比如，我們自己做了一款梔子花的烏龍茶，這個(gè)產(chǎn)品研發(fā)到優(yōu)化，已經(jīng)用了三年，今年做出來(lái)我們才覺(jué)得達(dá)到了預(yù)期要求。

但霸氣芝士草莓這款產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)變成茶飲店的標(biāo)配，我們當(dāng)時(shí)研發(fā)就用了一下午的時(shí)間。當(dāng)時(shí)是我在家吃草莓蛋糕，覺(jué)得草莓和奶香特別配，就叫著研發(fā)部一起去辦公室，搭配合適的茶，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有把新鮮草莓和茶打碎一起做的。

全天候科技：每年推出這么多新品，如何能夠保證產(chǎn)品持續(xù)獲得消費(fèi)者喜愛(ài)？

彭心：有很多人在這塊有誤區(qū)，包括很多投資人也說(shuō)，你們推出了這么多新品，新品的研發(fā)能力很強(qiáng)，但是怎么保證顧客對(duì)你長(zhǎng)期是喜愛(ài)的？

大家以為茶飲店是靠創(chuàng)新活著，實(shí)際上，我們80%的銷(xiāo)售額來(lái)自經(jīng)典產(chǎn)品。所以，消費(fèi)品牌最重要的是打造自己的經(jīng)典款，經(jīng)典款才是品牌能夠長(zhǎng)期跟顧客建立關(guān)系的所在。

看奈雪的茶招股說(shuō)明書(shū)會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用非常低的，其實(shí)新品是我們用創(chuàng)意在跟消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)載體。所以，經(jīng)典產(chǎn)品做業(yè)績(jī)和顧客關(guān)系，新品更多是制造話題、互動(dòng)。

全天候科技：你之前接受采訪說(shuō)，不同品牌在經(jīng)典產(chǎn)品上越來(lái)越像。而這部分產(chǎn)品又是主要營(yíng)收來(lái)源，奈雪的茶如何走出一條差異化的路徑，保障經(jīng)典產(chǎn)品具有長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力?

彭心：每個(gè)品牌最招牌的產(chǎn)品還是會(huì)有一些不同。

比如，A和B品牌很像，但賣(mài)得最好的產(chǎn)品排名不同，所以產(chǎn)品口味還是會(huì)不同。

整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈越來(lái)越成熟、越來(lái)越穩(wěn)定，確實(shí)菜單結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品會(huì)趨同，一眼望都差不多?？Х刃袠I(yè)也一樣，甚至更相同。

因?yàn)榭Х刃袠I(yè)就是咖啡豆和奶做出那么多產(chǎn)品，每一個(gè)咖啡廳都是賣(mài)那幾款咖啡，但是產(chǎn)品口味和品牌附加的感受還是會(huì)有一些不同的。

我相信不經(jīng)常喝咖啡的人，真的不一定能夠喝得出來(lái)其中的差別。

全天候科技：媒體曾說(shuō)，趙林的加入讓奈雪的茶有了成功的可能性。你怎么看這種說(shuō)法？

彭心：我是很認(rèn)同的。因?yàn)槟窝┑牟柽@個(gè)品牌在創(chuàng)立初期，我們兩個(gè)人的組合非常重要。我那個(gè)時(shí)候相對(duì)比較理想主義，很多事情完全站在消費(fèi)者的角度思考，趙林會(huì)站在商業(yè)的角度去想很多事情，所以，我覺(jué)得非常重要。

全天候科技：趙林對(duì)你創(chuàng)業(yè)生涯最大的影響是什么？

彭心：兩個(gè)人會(huì)有非常多的相互影響，已經(jīng)到了他不說(shuō)我就知道他要說(shuō)什么的狀態(tài)，但確實(shí)會(huì)有一些不同的角度。

我們是對(duì)方的挑戰(zhàn)者。剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，他相當(dāng)于一個(gè)行業(yè)前輩，分享了很多東西，讓我能夠快速對(duì)齊很多行業(yè)的知識(shí)和信息。

我覺(jué)得他在奈雪的茶發(fā)展過(guò)程中最大意義就是，讓整個(gè)公司少走了很多坑。我們開(kāi)了這么多門(mén)店，關(guān)店卻很少，這也跟他有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，經(jīng)驗(yàn)還是非常重要的。

全天候科技：從你個(gè)人經(jīng)歷來(lái)看，努力和運(yùn)氣哪個(gè)更重要？

彭心：我覺(jué)得都很重要。

有的時(shí)候，我也覺(jué)得我的運(yùn)氣還真是很不錯(cuò)。因?yàn)槲乙彩堑谝淮蝿?chuàng)業(yè)，一定會(huì)有自己搞不定的事情，但我在很多重要環(huán)節(jié)都能夠找到愿意幫助我的人，或者認(rèn)識(shí)一個(gè)這樣子的人、找到一個(gè)好的解決方案。

但我覺(jué)得，其中一個(gè)原因是自身也在一直在思考這件事情。所以，我特別信奉一句話，就是稻盛和夫說(shuō)的——你努力到極致，老天也要幫你。

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原標(biāo)題：《市值超300億，奈雪的茶為何急于IPO | 對(duì)話創(chuàng)始人彭心》

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