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作者|李哩哩   編輯|北淵

二手電商最能理解世界的參差。

當(dāng)一件物品出現(xiàn)在二手市場上，多多少少都是承載著一些故事的。比如古裝劇里的當(dāng)鋪，游走在黑白之間，翻手為云、覆手為雨。《闖關(guān)東》里一顆真假人參先擊垮劉家、后波及夏家；《大宅門》里，白景琦放到當(dāng)鋪的一件舊時(shí)錦衣如同交割了前半生的繁華。

再往后推，商品經(jīng)濟(jì)大繁榮，二手物品有了不一樣的定義。在“萬物皆可”的語境下，二手市場的新故事講了一遍又一遍。

2003年，在日本留學(xué)的崔衛(wèi)平想要賣掉一臺二手相機(jī)。彼時(shí)網(wǎng)絡(luò)剛剛普及，虛擬世界里大家坦誠心扉、彼此提防。幾個(gè)月后，在平臺擔(dān)保下，相機(jī)最終以750元成交。為崔衛(wèi)平提供掛售支持的平臺就是初代淘寶，據(jù)說，這筆交易訂單至今仍懸掛在支付寶的辦公大廈里。

所以，嚴(yán)格意義上，初代淘寶的起步是從一件二手商品開始的。而今，電商規(guī)模何止萬億，但二手電商仍在兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

6月17日，萬物新生（愛回收）集團(tuán)正式登陸紐交所，作為中國最大的二手消費(fèi)電子產(chǎn)品交易和服務(wù)平臺，旗下業(yè)務(wù)包括愛回收、拍機(jī)堂、拍拍、海外業(yè)務(wù)AHSDevice等。

愛回收上市之路塵埃落定，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的新動(dòng)作緊隨其后。7月5日，據(jù)財(cái)聯(lián)社報(bào)道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)計(jì)劃在IPO前進(jìn)行一輪4億美元的融資。并考慮最快于2022年IPO，美國是其目前考慮的潛在上市目的地之一。

資本對二手電商的青睞不止愛回收一家。背靠58集團(tuán)的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，至今已獲得4輪投資，僅在2021年的4月、5月及6月短短三個(gè)月內(nèi)便完成三筆融資，最近一筆融資在6月17日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布完成1億美元的D1輪融資，由小米領(lǐng)投，尚珹資本、順為資本跟投。在此之前，2017年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的A輪投資即由騰訊領(lǐng)投，除了獲得騰訊的2億美元，更是對接了微信“九宮格”的流量入口。

一手流量、一手資本，二手電商的好生意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)玩轉(zhuǎn)了嗎？

| 做品牌or做品類？

以收購“找靚機(jī)”為節(jié)點(diǎn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以大致分為兩個(gè)階段。

更名后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在第一階段對標(biāo)閑魚的目標(biāo)清晰且迅速，做C2C模式的同時(shí)還在不斷嘗試新品類的切入點(diǎn)，從二手書交易的“有書”到潮鞋品類的“切克”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的定點(diǎn)試水大都半路折戟，直到收購找靚機(jī)，這讓重拾本業(yè)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手3C上重新獲得自信。

路行此處，重押二手3C市場，與愛回收短兵相接。

但現(xiàn)階段的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手3C業(yè)務(wù)卻面臨著“豐收不豐產(chǎn)”的窘境，品牌故事與品類轉(zhuǎn)向的不平衡隨著業(yè)務(wù)量的增長開始出現(xiàn)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)布局實(shí)體店的現(xiàn)狀未見披露，盈利狀況也無從得知，但有數(shù)據(jù)可查的是2020年8月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的自有平臺日收貨量突破9600單，不過這個(gè)數(shù)字是在與找靚機(jī)合并之后實(shí)現(xiàn)的突破進(jìn)展，這一方面說明這次戰(zhàn)略合并對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言是押對了寶，但另一方面也體現(xiàn)出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)所謂的“獨(dú)立性”二手交易平臺獨(dú)立本質(zhì)的成色幾何還未可知。

2021年2月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)自有平臺的手機(jī)日收貨量突破15000單，按這個(gè)數(shù)字，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)年回收量可達(dá)540萬左右。據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)最新發(fā)布的年度二手交易服務(wù)白皮書顯示，集團(tuán)收入較2019年同比增長了229%，3C數(shù)碼的B2C業(yè)務(wù)支付訂單量同比增長267.2%，全年驗(yàn)機(jī)服務(wù)訂單量同比增長219.04%。

單一業(yè)務(wù)量的喜人背后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)尷尬的市場地位并未有太大改觀。據(jù)CIC報(bào)告，若只在二手3C交易和服務(wù)領(lǐng)域，國內(nèi)二手交易位列中國市場第一名的平臺是已經(jīng)上市的愛回收，交易臺數(shù)和GMV高于行業(yè)內(nèi)第二至第五名的總和。

3C品類轉(zhuǎn)向上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要走的路還很遠(yuǎn)。而在全品類的品牌定位上，差距短時(shí)間內(nèi)更是難以補(bǔ)足。

短期來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3C業(yè)務(wù)的增長更大范圍上是市場增量的爆發(fā)，而長期來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)似乎還未找到屬于自己的企業(yè)護(hù)城河，并且在這個(gè)賽道，無論是專注3C還是全品類拓展，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面對的都是有靠山的選手。

| 繞道“前置倉”？

二手生意的最后一公里，繞道“前置倉”能解決嗎？涉及物流供應(yīng)鏈的問題，家家都想布局前置倉，但生鮮電商的“前置倉”模式尚未講好，二手電商是否能夠講明白？

整個(gè)二手電商平臺目前交易的業(yè)務(wù)模式大致分為三種：C2C交易、C2B回收、C2B2C寄售。

C2C模式對資產(chǎn)要求最低，雙方以平臺為中介進(jìn)行信息交換、量化信用體系和提供交易手段，供需雙方直接對接。

C2B回收模式最重，平臺充當(dāng)回收商，交易周期較長，由自建渠道將手機(jī)回收，經(jīng)過運(yùn)營中心對手機(jī)進(jìn)行質(zhì)檢和分類，并根據(jù)不同分類，進(jìn)入不同的下游產(chǎn)業(yè)鏈。

C2B2C寄售模式介于前兩者之間，更像是二手生意里的中間派，兩邊C端用戶議價(jià)，賣方寄貨品至平臺做質(zhì)檢，質(zhì)檢通過后，由平臺交貨給買方，商品賣出后，平臺抽成賺差價(jià)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前的轉(zhuǎn)向?qū)９ビ诖恕?/p>

平臺介入中間環(huán)節(jié)，前置倉是現(xiàn)階段的萬能答題思路。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)據(jù)稱擁有23家“前置倉”，涉及全國85%的城市。眾所周知，生鮮電商引進(jìn)前置倉為的是解決產(chǎn)品供應(yīng)鏈的時(shí)長問題，生鮮對于冷鏈的要求高，并且是一個(gè)高頻消費(fèi)點(diǎn)。而二手商品——不管是3C還是普通物品——周轉(zhuǎn)到二手市場后對物流的要求并不是首要的決定條件，具體到3C品類中，甚至不是一個(gè)高頻消費(fèi)點(diǎn)。

另一方面，前置倉前期投入的成本需要穩(wěn)定的后期盈利不斷攤薄，換句話說，網(wǎng)點(diǎn)越做越密，成本越來越低，順豐用三十年時(shí)間鋪開快遞重資產(chǎn)的“長期主義”，并沒有很適合現(xiàn)階段高成本的土地租賃，好模式要放在合適的時(shí)代，這也是“前置倉”一直備受爭議的關(guān)鍵點(diǎn)。

當(dāng)然除了資金成本外，“前置倉”模式也是連接線上線下的關(guān)鍵點(diǎn)，這就會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)給用戶提供服務(wù)的環(huán)節(jié)，平臺如不能將服務(wù)做好，對其口碑也會(huì)造成或多或少的影響。黑貓投訴上超3萬投訴量遠(yuǎn)高于其他二手平臺，大概能說明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)存在的一些問題。在B站以“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”為關(guān)鍵詞搜索，得到的也是諸如“騙人的公司”、“黑幕”“神奇操作”等相關(guān)視頻。

行業(yè)規(guī)范的問題不能一概而論，但二手電商至今似乎仍未走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)下半場，不管是自動(dòng)回收機(jī)器、C2B2C的融合，本質(zhì)上還未能完全解決二手交易自古以來存在的信任和標(biāo)準(zhǔn)問題。

| 時(shí)代變了

二手生意在全球范圍內(nèi)如火如荼的開展是不爭的事實(shí)。

今年三月份，主打婦幼二手衣物品交易的電商平臺ThredUp正式登陸納斯達(dá)克，其IPO定價(jià)為每股12至14美元，在此之前，兩大硅谷二手電商TheRealReal和Poshmark已經(jīng)完成上市，并在上市當(dāng)日分別大漲了44%和141%。

至此，美國二手時(shí)尚交易平臺三大巨頭全都成功上市，而二手球鞋轉(zhuǎn)售平臺StockX和同城二手平臺OfferUp也已經(jīng)在后邊排好隊(duì)。

日本知名二手奢侈品交易公司SOUInc，2018年在東京證券交易所上市的，主要開展時(shí)尚品采購業(yè)務(wù)、拍賣業(yè)務(wù)與2C銷售業(yè)務(wù)。另一家成立于2013年的Mercari，2018年度GMV約為4,179億日元（約合人民幣272億元），Mercar線上市場份額約為35%）。

歐美日本國家的二手交易最為明顯的特征是線上引領(lǐng)線下，平臺上線之際，用戶大多有過線下二手交易的經(jīng)歷，整個(gè)市場的信用體系初步建立，用戶習(xí)慣只需要從線下整體遷移到線上即可。并且交易手段和盈利模式各有不同，分類清楚。

僅與美國市場類比，ThredUp主打婦幼二手衣物，平臺提供的服務(wù)包括回收、清洗、出售，賣家僅能獲得售出價(jià)格的15%，平臺毛利率較高。TheRealReal專注于二手奢侈品的線上寄賣與零售業(yè)務(wù)，經(jīng)營模式類似于eBay，Poshmark包含種類較多，被稱為“海外版閑魚”

而這是美國三十年前開始發(fā)生的故事，以此對標(biāo)國內(nèi)現(xiàn)狀，意義不大。即使以東亞文化圈的日本作為仿效對象，二十世紀(jì)八九十年代泡沫經(jīng)濟(jì)沖擊日本，二手經(jīng)濟(jì)得以發(fā)展，幾十年的觀念積累才能孕育出體系健全的各大平臺。

垂直二手平臺培養(yǎng)了國內(nèi)早期的用戶習(xí)慣，轉(zhuǎn)型成為綜合型二手電商的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)絕不是一拍腦門的決定，但在模式創(chuàng)新不見成效、信任經(jīng)濟(jì)無所依存的情況下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無可避免的面臨著轉(zhuǎn)型期的尷尬。

網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2020年度中國二手電商市場數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2020年我國二手電商市場規(guī)模達(dá)到3745.5億元，較2019年的2596.9億元，同比增長44.22%。預(yù)計(jì)2021年市場規(guī)模將達(dá)到4111.7億元，同比增長9.77%。

市場準(zhǔn)備好了，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來不及猶豫。二手市場的供給不直接由生產(chǎn)決定，換句話說，二手市場是由消費(fèi)決定，消費(fèi)了一手才有二手，所以理解二手電商的商業(yè)邏輯先要理解消費(fèi)的次生效應(yīng)。

二手生意的背面不是“置新”，而是“滿足消費(fèi)”，所有的輾轉(zhuǎn)輪回，最后或許殊途同歸，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想做的生意不知還有幾個(gè)輪回。