BOSS直聘想要實現(xiàn)招聘市場的“大小通吃”，提升行業(yè)天花板，難度不小。

文丨BT財經(jīng) 慶秋

8月27日，BOSS直聘交出了上市后第一份成績單——二季度財報。

2021年6月，BOSS直聘裹挾著“中國最大在線招聘平臺”的光環(huán)登陸納斯達克，上市首日股價便飆升了96%，市值沖到了148億美元，成為中國首個市值百億美元級的招聘企業(yè)。

但風光背后，關于BOSS直聘的爭議討論一直不斷，其是否真的撐得起百億美元市值呢？

首份財報扭虧為盈

BOSS直聘上市首份成績單的最喜人之處，莫過于實現(xiàn)了凈利潤正值。

據(jù)財報，2021年第二季度的凈虧損為14.141億元，相較于去年同期凈虧損1.674億元大幅增長，主要原因是進行了一次性股權薪酬支出，調整該部分后，實際上凈利潤為2.465億元，而2021年一季度調整后則凈虧損1.275億元。

在BOSS直聘上市之際，就有不少聲音質疑其盈利能力。

盡管從營收層面來看，BOSS直聘保持了較為高速的增長。2019年、2020年BOSS直聘的營收分別為10.0億元、19.4億元，增幅為94.7%；2021年第一季度的營收增幅更是高達179.0%，二季度增幅依然保持高位，為173.9%。

但是仔細來看，2019年至2021年Q1的這九個季度中，只有2020年Q3、Q4兩個季度在剔除股權薪酬后實現(xiàn)了盈利，分別為5230萬元、6900萬元。

據(jù)財報可知，BOSS直聘99%的營收來源是面向企業(yè)客戶的在線招聘服務，僅有1%來自于向求職者提供的付費增值服務，營收模式過于單一。

也就是說，BOSS直聘更多的是服務于B端的企業(yè)客戶。只有付費企業(yè)客戶數(shù)量不斷增多，BOSS直聘才能維持收入的持續(xù)增長。

如何才能保增長呢？使勁燒錢營銷是BOSS直聘給出的解決方案。

“找工作，跟老板談?！边@句洗腦廣告如今已耳熟能詳。2018年世界杯期間，BOSS直聘為了這句廣告語砸了一個多億，換來了翻一番的用戶規(guī)模。

據(jù)招股書顯示，2019年、2020年和2021年一季度，BOSS直聘的銷售和營銷費用分別為9.17億元、13.48億元和6.19億元，占總營收的比重分別為91.8%、69.3%和78.4%。其中，五成左右的營銷費用花在了廣告宣傳上，廣告支出分別為5.4億元、8.1億元、4.3億元，分別占總營收54%、42%、54%。

據(jù)最新財報，截至2021年6月30日的十二個月中，付費企業(yè)客戶總數(shù)由去年同期的153萬增加至361萬，同比增長135.9%。截至2021年6月30日，累計認證企業(yè)端用戶數(shù)達1485萬，同比增長78.5%；累計認證企業(yè)數(shù)為721萬，同比增長76.1%。

雖然大規(guī)模營銷為BOSS直聘帶來了用戶增長，但也拖累了其利潤表現(xiàn)。

源自：BOSS直聘招股書

而進一步透視BOSS直聘的付費企業(yè)客戶構成，發(fā)現(xiàn)重點客戶（年貢獻收入5萬元及以上）的總營收占比最少，2019年為15.6%，2020年為17%；中型客戶（年貢獻收入5000至5萬元）的同期占比則分別為36.4%、35.8%；占比最高的是小型客戶（年貢獻收入5000元以下），分別為46.8%、46.3%。

換言之，BOSS直聘的付費企業(yè)客戶八成以上是中小企業(yè)，年服務費用相對較低，也在一定程度上拉低了其營收空間和利潤率。

此外，相比之下，中小企業(yè)的生存年限較短，付費往往存在著較大的不確定性，也為BOSS直聘的營收模式帶來了一定的風險。

盈利與規(guī)模的雙重考驗

BOSS直聘要想改變增收不增利的局面，并實現(xiàn)穩(wěn)定盈利，恐怕還需在營收構成和商業(yè)模式上下更多功夫。

雖然企業(yè)付費一向是招聘企業(yè)的主要營收來源，但像BOSS直聘這樣達到99%占比的并不多見。

以中概股“前輩”前程無憂為例，早在其2004年登陸納斯達克之際，其營收構成就頗為多樣化，有《前程無憂周刊》印刷廣告、在線招聘服務、獵頭服務以及其他人力資源相關服務。

2016年后，前程無憂的營收構成逐步穩(wěn)定為在線招聘服務和人力資源相關服務兩大塊。據(jù)2020年財報，其在線招聘服務實現(xiàn)營收21.47億元，占比58.21%；與人力資源服務相關收入15.42億元，占比41.79%。2021年第一季度，在線招聘服務收入5.454億元，同比下降0.3%。其他人力資源相關收入3.498億元，增長43.3%。

源自：前程無憂2020年財報

在多元化營收支撐下，前程無憂多年來一直保持盈利狀態(tài)，營收規(guī)模也相當可觀。2019年、2020年的收入分別為40億元、36.9億元，約為BOSS直聘同期的4倍和2倍。

根據(jù)艾瑞咨詢《中國網(wǎng)絡招聘市場發(fā)展研究報告》顯示，2021年中國網(wǎng)絡招聘市場中，前程無憂占比第一，達到34.2%；BOSS直聘第二，占比18%。

不過，多元化的營收結構并不是萬能的。2018年，前程無憂在觸及歷史股價最高值114.63美元后開始下行，業(yè)績增速放緩。主要原因在于企業(yè)客戶數(shù)量下滑，從2018年的48萬家下滑至2020年的36萬家。面對逐漸萎縮的增長空間，前程無憂在今年不得不選擇私有化退市。

從用戶數(shù)量來看，BOSS直聘目前占據(jù)很大優(yōu)勢。截至2020年底，付費企業(yè)客戶數(shù)量為223萬，遠超前程無憂的36萬以及同城獵聘的5.5萬。

按月活躍用戶（MAU）計算，BOSS直聘也已是中國最大的在線招聘平臺。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2021年3月，BOSS直聘、智聯(lián)招聘、前程無憂的月活躍用戶數(shù)位居前三，分別為3060萬、1600萬及1500萬。

但前程無憂的前車之鑒也給BOSS直聘敲響了警鐘，一旦失去增長空間，即使營收規(guī)模已經(jīng)最大、并常年盈利，也會面臨被資本拋棄的風險。

而這份風險并非遙不可及。

2021年7月，上市不久的BOSS直聘就受到暴擊——國家網(wǎng)信辦對其在內的三家公司實施網(wǎng)絡安全審查，審查期內將停止新用戶注冊。

BT財經(jīng)曾撰文分析，BOSS直聘或將在2個月內損失約216萬的月活躍用戶（MAU）以及數(shù)億元的收入。

更致命的是，損失的這部分新用戶，很大程度上是BOSS直聘最為依賴的中小企業(yè)。

2020年，中國新增企業(yè)數(shù)2735.4萬家，中小企業(yè)占90%以上，約為2460萬家。以此計算，兩個月內平均有400萬余家中小企業(yè)， BOSS直聘審查期間，這部分市場很可能被競爭對手所吞食。

剛需低頻是招聘行業(yè)的特色，用戶增長有著天然限制。這是每家企業(yè)都要面臨的問題，而擺在BOSS直聘面前的考驗更加嚴峻——既要保持規(guī)模的高速增長，又要盡快找到更多的利潤增長點，否則百億美元市值恐怕會成為曇花一現(xiàn)。

還能吞食哪些市場？

BOSS直聘在招股書中表示，將進一步增加平臺在不同用戶群體中的影響力，尤其是藍領用戶。

據(jù)招股書，截至2021年第一季度，白領及金領用戶、藍領用戶和大學生用戶分別占BOSS直聘求職者用戶群的55.0%、28.8%和16.2%。

“中國有2億白領，平均每24個月?lián)Q一次工作，一次平均需要2個月的時間。而4億藍領，平均每6個月?lián)Q一次工作，一次平均需要2周?！盉OSS直聘CEO趙鵬此番話的意義不言而喻。

相對而言，藍領用戶的占比雖然比不上白領及金領，但其招聘需求更為高頻，而且市場規(guī)模也在逐年攀升，2024年后有望超過白領及金領之和。

但藍領用戶所在的下沉市場并不是門容易的生意。

首先，BOSS直聘要直面58同城的狙擊。

盡管58同城近年來整體發(fā)展并不理想，但CEO姚勁波多次提及“下沉市場”，曾表示其平臺招聘業(yè)務深耕基礎用工、鄉(xiāng)鎮(zhèn)就業(yè)、白領求職等領域，覆蓋了近90%的基礎用工市場，可見其對該市場的重視。

2020年《下沉市場人群大數(shù)據(jù)洞察報告》顯示，58同城排名綜合服務類下沉市場價值應用的第一位，認知度高達68%，使用率為22%，兩項指標均位列榜首。

而且，BOSS直聘引以為傲的智能化招聘功能，在58同城上也能看到，如“智能求職助手-小聘”“58直面”“微聊”等。58同城還依托人工智能、大數(shù)據(jù)等技術實現(xiàn)人機對話，以提高求職效率、節(jié)省面試成本、實現(xiàn)精準人崗匹配。

此外，發(fā)力下沉市場，或將進一步加深BOSS直聘的市場風險。藍領用戶的平均付費收入（ARPPU）普遍較低，BOSS直聘很可能陷入增量不增收、增收不增利的尷尬局面。招聘藍領用戶多為中小企業(yè)，而中小企業(yè)極易受到宏觀行情的影響，對BOSS直聘營收造成沖擊。

因此，BOSS直聘也沒有放棄高端市場。在招股書中特意說明，有在為2020年《財富》中國500強公司提供服務。

但高端市場還橫亙著同城獵聘這個競爭對手。

獵聘的定位非常清晰——專注中高端人才求職招聘。據(jù)悉，我國中高端整體招聘市場的滲透率僅為1.3%左右，而獵聘占據(jù)了中高端在線招聘市場超80%的業(yè)務規(guī)模。

業(yè)內人士表示，BOSS直聘的社交屬性更強，其直聊模式更適合初級人才招聘，如果引入獵頭，對其商業(yè)模式本身將是一次顛覆。而獵聘打造的“BHC”服務模式，建立的是企業(yè)(B)、獵頭(H)、個人用戶(C)三方連接，更適合中高端人才招聘。

據(jù)獵聘2021年中期業(yè)績報告，平臺驗證獵頭用戶數(shù)從2020年上半年的16.39萬名已增至18.04萬名，企業(yè)用戶和個人用戶均實現(xiàn)較高增長，“鐵三角”閉環(huán)生態(tài)良性發(fā)展中。

可見，BOSS直聘想要實現(xiàn)招聘市場的“大小通吃”，提升行業(yè)天花板，難度不小，并非朝夕之功。

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