抖音美女蹦迪帶貨，三句話讓男粉絲下單？ 原創(chuàng) 開菠蘿財(cái)經(jīng)團(tuán)隊(duì) 開菠蘿財(cái)經(jīng) 收錄于話題#直播帶貨,32#蹦迪,1#秀場(chǎng)直播,2#美少女嗨購(gòu),1#抖音,20

開菠蘿財(cái)經(jīng)（kaiboluocaijing）原創(chuàng)

作者 | 吳嬌穎

編輯 | 金玙璠

“美少女嗨購(gòu)直播我竟然連看好幾晚，雖然土但是越看越上頭?！?/p>

“第一次看美少女嗨購(gòu)我滿臉問(wèn)號(hào)，看得多了即使不買東西也想一起蹦一蹦?！?/p>

“美少女嗨購(gòu)太可愛了，又有梗，買不買不重要，我能看一天?！?/p>

看膩了聲嘶力竭的倒數(shù)“321”上鏈接、“沒(méi)有感情”的產(chǎn)品推銷和尷尬到“腳趾摳地”的砍價(jià)套路，觀眾終于在抖音直播間找到了新的快樂(lè)，還是四倍的。

他們口中的“美少女嗨購(gòu)”，是火火、熱熱、雯雯、香香四位美女主播組成的帶貨組合。據(jù)新榜報(bào)道，這四位主播都來(lái)自安徽，火火和熱熱是雙胞胎，雯雯和香香是表姐妹。目前，她們已簽約MCN機(jī)構(gòu)遙望。

“美少女嗨購(gòu)”蹦迪帶貨 來(lái)源 / 抖音

與傳統(tǒng)的直播帶貨不同，她們?cè)谥辈ブ泻苌僬齼喊私?jīng)地介紹產(chǎn)品，而是伴隨動(dòng)感BGM一邊蹦迪一邊唱歌，在類似夜店或KTV一樣的輕松娛樂(lè)氛圍中，引導(dǎo)粉絲下單，最常說(shuō)的話是“感謝各位臭寶”“喜歡我們就下單”“大家買個(gè)開心就好”。

近一個(gè)月，“美少女嗨購(gòu)”就憑借大半夜帶粉絲“云蹦迪”，創(chuàng)造GMV近2000萬(wàn)，粉絲數(shù)漲至154萬(wàn)。抖音上，跟著涌現(xiàn)出一批蹦迪直播賬號(hào)，除了美女帥哥，甚至還出現(xiàn)了老大爺蹦迪。

不過(guò)，看起來(lái)門檻不高的蹦迪帶貨，“流量密碼”也不是那么好掌握的。多人蹦迪的直播間里，既要有人把控帶貨流程，又要有人互動(dòng)與表演；既不能冷場(chǎng)，又不能過(guò)于聒噪；既要滿足觀眾的娛樂(lè)需求，還要引導(dǎo)粉絲下單。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，這類目標(biāo)受眾明確、有主題內(nèi)容的直播，是最接近抖音“興趣電商”的一種帶貨模式；也有行業(yè)人士表示，這不過(guò)是在秀場(chǎng)直播中加入了電商元素，賣的是美女營(yíng)銷的新鮮感，增長(zhǎng)空間有限，熱度也難以持久。

直播數(shù)據(jù)也證明，兩個(gè)月下來(lái)，大量的蹦迪直播賬號(hào)帶貨困難，看“美少女嗨購(gòu)”的人也正在減少。蹦迪直播還能玩出新花樣嗎？還是注定會(huì)被遺忘的秀場(chǎng)主播式帶貨？

蹦迪美少女、蹦迪老大爺，

抖音帶貨都這么“卷”了？

兩個(gè)多月來(lái)，每天晚上8點(diǎn)，“美少女嗨購(gòu)”都會(huì)準(zhǔn)時(shí)開播。

唯一一次失約是9月1日晚上，第二天一開播，不到3分鐘時(shí)間直播間就涌進(jìn)來(lái)1萬(wàn)人。面對(duì)粉絲 “昨天為什么沒(méi)播”的追問(wèn)，雯雯和熱熱不停解釋：昨天睡了一整天，以后每天都會(huì)出現(xiàn)在大家面前。

不少粉絲在社交平臺(tái)上激情發(fā)言：“實(shí)不相瞞，我每天晚上都看美少女嗨購(gòu)的直播，看美女整活兒可太快樂(lè)了。”“每天晚上不看美少女嗨購(gòu)就睡不著覺(jué)，這誰(shuí)不愛看呢。”

“美少女嗨購(gòu)”到底有什么魔力？

從直播時(shí)間來(lái)看，“美少女嗨購(gòu)”的直播每場(chǎng)都會(huì)持續(xù)五六個(gè)小時(shí)，從晚八點(diǎn)到凌晨?jī)扇c(diǎn)，走的就是“夜店”路線，吸引了一大批“夜貓子”。有粉絲表示，“賣啥的不知道，只看人我能看一晚上。”

“美少女嗨購(gòu)”一般以2-4人搭檔形式出現(xiàn)

來(lái)源 / 抖音

“美少女嗨購(gòu)”，和以往的帶貨形式太不一樣了。

一般的帶貨主播，上來(lái)是先搞一波抽獎(jiǎng)秒殺，再一個(gè)一個(gè)上鏈接、講產(chǎn)品的固定流程。“蹦迪帶貨”的第一要?jiǎng)?wù)是“搞氣氛”，一般先由兩位主播搭檔開場(chǎng)，一邊蹦迪唱歌，一邊與觀眾互動(dòng)，另外兩人會(huì)在粉絲的催促下依次出場(chǎng)?；鸹?、熱熱、雯雯、香香四人同時(shí)出現(xiàn)的場(chǎng)景，被粉絲稱為“四倍快樂(lè)”。

“火熱雯香”組合的站位、表情、動(dòng)作，會(huì)保持女團(tuán)一般的水準(zhǔn)，一人負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品、一人配合解說(shuō)或展示，另外兩人屬于氣氛組，手拿折扇身體跟隨音樂(lè)節(jié)奏搖擺，間或唱歌并與粉絲互動(dòng)。

與講解產(chǎn)品、引導(dǎo)下單相比，唱歌、蹦迪占據(jù)的時(shí)間顯然更長(zhǎng)，“美少女嗨購(gòu)”因此被粉絲總結(jié)為“蹦迪直播”。用她們自己的話說(shuō)，這是一個(gè)“可點(diǎn)歌的吃播間”，“一邊聽歌，一邊嘮嗑，順便下下單”。

在直播開始時(shí)，所有商品會(huì)一次性上架，粉絲看開心了可以隨時(shí)下單，想買哪款產(chǎn)品，不用挨個(gè)等上架，也不必?fù)?dān)心錯(cuò)過(guò)?！斑@感覺(jué)就好像在夜店或者KTV，玩嗨了自然就會(huì)點(diǎn)一些吃的喝的?！币晃幻客矶资卦凇懊郎倥速?gòu)”直播間的粉絲形容。

“整活”了直播間的“美少女嗨購(gòu)”組合，目前抖音賬號(hào)已擁有153萬(wàn)粉絲。小葫蘆大數(shù)據(jù)顯示，她們近30天的37場(chǎng)直播，總觀看數(shù)達(dá)1.1億人次，峰值在線人數(shù)7.35萬(wàn)，總銷售額近2000萬(wàn)。

抖音出現(xiàn)多個(gè)蹦迪帶貨直播間

來(lái)源 / 抖音

“蹦迪帶貨”火了，抖音上也涌現(xiàn)出 “老男孩嗨購(gòu)go”“花美男雜貨鋪”“嗨girl百貨”“銀河少女零食鋪”等一批蹦迪帶貨組合。

其中人氣頗高的是擁有20萬(wàn)粉絲的“花美男雜貨鋪”，由一位女主播主要負(fù)責(zé)講解、多位男主播充當(dāng)蹦迪“氣氛組”，但近30天累計(jì)銷售額僅有214萬(wàn)。

“老男孩嗨購(gòu)go”更是劍走偏鋒，由一位女主播搭配幾位戴墨鏡穿長(zhǎng)袍的大爺進(jìn)行直播，有時(shí)候大爺們甚至還直接舉著“不會(huì)講解，自助下單”的卡片胡亂晃動(dòng)。但“蹦迪”老大爺顯然對(duì)觀眾沒(méi)有吸引力。該賬號(hào)于近日刪除所有作品后，目前顯示“不存在”。

看來(lái)，不是長(zhǎng)得美、會(huì)蹦迪，就能做好蹦迪帶貨的，實(shí)際上，背后有一套難以復(fù)制的“流量密碼”。

美女主播蹦迪帶貨，

專門“收割”男粉絲？

蹦迪帶貨并不是簡(jiǎn)單地在直播間唱唱跳跳就可以完成的。

直播電商從業(yè)者楊毅認(rèn)為，“美少女嗨購(gòu)”的蹦迪直播，從場(chǎng)景搭建、人設(shè)營(yíng)銷到文案、選品乃至主播業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，都是典型的機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)操盤手法，整個(gè)直播過(guò)程中有多人在幕后配合。

從公開反饋來(lái)看，大多數(shù)“美少女嗨購(gòu)”直播間的粉絲，并不是沖著購(gòu)物來(lái)的?！百u啥的不知道，只看人我能看一晚上。”“這幾個(gè)妹妹說(shuō)話聲音好聽，人也漂亮，脾氣是真好啊?！狈劢z在社交平臺(tái)說(shuō)道。

這個(gè)直播間之所以讓人上頭，與主播人設(shè)的塑造不無(wú)關(guān)系。

除了精致的妝發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)紅臉，火火、熱熱、雯雯、香香四位美女主播，在鏡頭前呈現(xiàn)的性格人設(shè)，都在刻意凸顯差異化。例如，火火是清冷御姐，香香是溫柔軟妹，雯雯經(jīng)常霸氣懟黑粉，外號(hào)“胖頭魚”的熱熱酷愛唱歌但有些跑調(diào)，屬于“人菜癮還大”的小可愛。

“火熱雯香”直播間人設(shè)各不相同

來(lái)源 / 抖音

在楊毅看來(lái)，這類蹦迪帶貨直播間，每首歌蹦迪多久、什么時(shí)候恰當(dāng)?shù)亟榻B產(chǎn)品、怎么引導(dǎo)粉絲下單、如何把握與粉絲互動(dòng)的尺度等，都需要團(tuán)隊(duì)提前做好策劃準(zhǔn)備，但具體執(zhí)行情況如何，還得看主播的表現(xiàn)。

這四位主播的業(yè)務(wù)能力，也的確不錯(cuò)。平均一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)6小時(shí)的蹦迪帶貨直播，對(duì)主播體能的考驗(yàn)不小，但“美少女嗨購(gòu)”基本上能做到從頭到尾保持“精神小妹”的狀態(tài)。

直播過(guò)程中，主播們既會(huì)適時(shí)回應(yīng)粉絲的各種提問(wèn)、點(diǎn)歌，也能掌控直播節(jié)奏和流程，不顯得嘰嘰喳喳太聒噪，也沒(méi)有出現(xiàn)沉默冷場(chǎng)。

與傳統(tǒng)直播帶貨的倒數(shù)上鏈接、“再不買就沒(méi)有了”“今天真的是最低價(jià)”這種具有壓迫或催促性質(zhì)的話術(shù)不同，“美少女嗨購(gòu)”在直播中最常說(shuō)的話是：“感謝各位臭寶”“喜歡我們就下單”“大家買個(gè)開心就好”。

在四姐妹直播間，粉絲們總能放松下來(lái)，甚至輕易收獲快樂(lè)。她們經(jīng)常能貢獻(xiàn)一些突如其來(lái)的“?！?，比如，“千萬(wàn)不要覺(jué)得我們是在蹦迪啊，我們只是地板燙腳”“寶貝說(shuō)看我們看膩了，建議你出去逛一圈再回來(lái)”“丑到你了我很榮幸”。她們用幽默化解尷尬的高光時(shí)刻，也被剪輯成短視頻發(fā)布出來(lái)，反過(guò)來(lái)為直播間引流。

開菠蘿財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，其直播間還采用了虛擬背景，輔以引導(dǎo)下單的直播貼片，即便主播們?cè)诒牡铣?，粉絲也能通過(guò)直播間頁(yè)面很快找到下單渠道，頗有沉浸式直播的氛圍。

不過(guò)，蹦迪直播畢竟不是才藝表演，最終目的還是帶貨，選品因此尤為重要。

“美少女嗨購(gòu)”直播間的商品多為零食飲料、居家物品和虛擬充值服務(wù)，客單價(jià)較低但品牌知名度高，還有不少是抖音爆款。這類產(chǎn)品不需要進(jìn)行過(guò)多的講解，消費(fèi)門檻也不高，還符合夜店或KTV一樣的直播間氛圍。

“美少女嗨購(gòu)”直播間商品多為食品飲料

來(lái)源 / 小葫蘆大數(shù)據(jù)

小葫蘆大數(shù)據(jù)顯示，在其近一個(gè)月上架的498款商品中，有近70%都是食品飲料，總銷售額近2000萬(wàn)，但平均客單價(jià)僅為32.16元；其中賣得最好的是李子柒螺螄粉，銷售額近130萬(wàn)。

不過(guò)，一位MCN行業(yè)人士坦言，這也意味著蹦迪帶貨的直播間選品存在很大的局限性，增長(zhǎng)空間不大。

“比如美妝、母嬰、3C等高單價(jià)但需要詳細(xì)講解或建立在粉絲對(duì)主播的信任基礎(chǔ)上的產(chǎn)品，就很難在蹦迪直播中賣出去。而她們擅長(zhǎng)帶貨的食品飲料門檻太低，只要帶貨模式成功被復(fù)制，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)被分流?！逼浔硎?。

蹦迪帶貨，只是秀場(chǎng)直播重生？

與GMV的增長(zhǎng)、選品的擴(kuò)充相比，“美少女嗨購(gòu)”們當(dāng)下更應(yīng)該擔(dān)憂的，或許是粉絲的忠誠(chéng)度。

小葫蘆大數(shù)據(jù)顯示，近7天，“美少女嗨購(gòu)”的總觀看數(shù)為1618萬(wàn)，比上一個(gè)周期下降了856萬(wàn)。

“美少女嗨購(gòu)”直播間觀看人數(shù)大幅下降

來(lái)源 / 小葫蘆大數(shù)據(jù)

在直播行業(yè)人士孫鑫看來(lái)，所謂的美女蹦迪帶貨難以持久，粉絲看的只不過(guò)是個(gè)新鮮感，當(dāng)新鮮感過(guò)去，流量也就會(huì)散去。

如今，以“美少女嗨購(gòu)”為代表的蹦迪帶貨在抖音興起兩個(gè)多月，也的確引起了部分用戶不滿。“既不能好好購(gòu)物，也不能好好聽歌，由于審美過(guò)于殺馬特導(dǎo)致美女帥哥也看不下去?！币晃挥^眾在社交平臺(tái)吐槽道。

“秀場(chǎng)直播的即視感太強(qiáng)了。” 孫鑫這樣評(píng)價(jià)“美少女嗨購(gòu)”。

不停的才藝表演、時(shí)不時(shí)刷屏的禮物特效、不菲的打賞收益，以及“喜歡我們的話加粉絲團(tuán)”“謝謝XXX送的保時(shí)捷，老板大氣”等秀場(chǎng)主播慣用話術(shù)，都出現(xiàn)在“美少女嗨購(gòu)”的直播間。

直播間不斷刷屏的禮物特效

來(lái)源 / 抖音

用戶畫像也能佐證，這種玩法自帶秀場(chǎng)基因。新抖數(shù)據(jù)顯示，“美少女嗨購(gòu)”的男性粉絲占比近60%，24歲-30歲的粉絲占比接近一半，而直播觀眾中接近79%為男性。

不過(guò)，也有觀點(diǎn)認(rèn)為，“美少女嗨購(gòu)”引領(lǐng)的蹦迪帶貨玩法，是最接近抖音提出的“興趣電商”概念的，在安全范圍內(nèi)最大程度地玩轉(zhuǎn)了流量密碼。一位知乎答主認(rèn)為，美女的確可以吸引流量，只要流量夠大，就一定會(huì)促成消費(fèi)，即使只有百分之一的轉(zhuǎn)化率，也是相當(dāng)驚人的，更何況商家有非常多手段去提高轉(zhuǎn)化率。

從“美少女嗨購(gòu)”的直播數(shù)據(jù)來(lái)看，其近30天直播時(shí)長(zhǎng)近170個(gè)小時(shí)，總銷售為1966萬(wàn)，相當(dāng)于每小時(shí)銷售額僅11.6萬(wàn)；37場(chǎng)直播的場(chǎng)均銷售額僅53.13萬(wàn)。再對(duì)比其背后的團(tuán)隊(duì)資源投入，轉(zhuǎn)化率算不上高效。

“本質(zhì)上，這就不是直播帶貨的邏輯，而是與之前那批美女駕考教練差不多的美女營(yíng)銷，只不過(guò)因?yàn)檫@種形式第一次出現(xiàn)，內(nèi)容又有爆點(diǎn)，自然吸引流量。”孫鑫坦言。

而從平臺(tái)的角度來(lái)看，易觀高級(jí)分析師陳濤認(rèn)為，抖音興起的蹦迪帶貨，可以說(shuō)是揚(yáng)長(zhǎng)避短，但算不上模式創(chuàng)新。

“短視頻平臺(tái)的直播業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了從娛樂(lè)直播為主到電商直播為主的過(guò)程，娛樂(lè)直播本身也是許多MCN機(jī)構(gòu)擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，在電商中加入娛樂(lè)元素，也符合短視頻用戶的喜好。” 陳濤指出，這突出了抖音“人”和“場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)，能夠在短時(shí)間切中某部分用戶的喜好，打造垂直的直播場(chǎng)景，滿足部分消費(fèi)欲望。

不過(guò)，他認(rèn)為，直播電商最重要的落腳點(diǎn)，是提高電商交易的效率，這是除了滿足消費(fèi)者當(dāng)下的消費(fèi)需求之外，電商平臺(tái)更需要做的，也就是去發(fā)掘和激發(fā)消費(fèi)者尚未被發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)潛力，“這是未來(lái)的一種消費(fèi)趨勢(shì)，也是所謂興趣電商成功的關(guān)鍵所在?！?/p>

*題圖來(lái)源于抖音截圖。應(yīng)受訪者要求，文中楊毅、孫鑫為化名。

你會(huì)為蹦迪帶貨買單嗎？

原標(biāo)題：《抖音美女蹦迪帶貨，三句話讓男粉絲下單？》

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