在美國(guó)買(mǎi)新車，和買(mǎi)舊車一樣，也能砍價(jià)。當(dāng)你走進(jìn)車行去買(mǎi)新車，負(fù)責(zé)接待你的推銷員就在不斷地觀察你試探你。他會(huì)關(guān)注你的穿著你的談吐，以此來(lái)判斷你的受教育程度和收入。他會(huì)問(wèn)你現(xiàn)在有沒(méi)有車，以此來(lái)判斷你繼續(xù)搜尋更低價(jià)格的難易程度。他又會(huì)問(wèn)你有沒(méi)有去過(guò)其他車行，以此來(lái)判斷你對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的了解?？傊?，你進(jìn)門(mén)后的五分鐘推銷員的腦子在飛速運(yùn)轉(zhuǎn)。

那么推銷員會(huì)不會(huì)根據(jù)買(mǎi)主的性別和膚色而出不同的價(jià)格（price discrimination 價(jià)格歧視）? Aryes 和 Siegelman 對(duì)此作了實(shí)驗(yàn)研究。這篇文章發(fā)表在美國(guó)經(jīng)濟(jì)評(píng)論（AER）1995年第三期。他們?cè)谥ゼ痈绲貐^(qū)選了36個(gè)實(shí)驗(yàn)者，配成18對(duì)；每一對(duì)中有一個(gè)白人男子，另一個(gè)人膚色不同或者性別不同。每一對(duì)中的兩個(gè)人先后到同一個(gè)車行買(mǎi)同一款新車。這些人總共到153個(gè)車行試買(mǎi)了306次新車。為了降低這些人之間的其他方面的區(qū)別，作者選取的實(shí)驗(yàn)者年齡相似（28-32歲），受教育程度類似，顏值相似（均為中等），而且衣著相似（休閑體育裝）。實(shí)驗(yàn)前，作者還對(duì)所有的實(shí)驗(yàn)者進(jìn)行了統(tǒng)一的訓(xùn)練：討價(jià)還價(jià)的策略和過(guò)程必須遵循事先設(shè)定的步驟。

上面的表格總結(jié)了實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。結(jié)果顯示，白人男子不但得到推銷員最低的（最初）出價(jià)，而且在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中又砍掉了推銷員44.6%的利潤(rùn)。白人女子得到的出價(jià)比白人男子高$100，但砍下的價(jià)和白人男子差不多。黑人女子得到的出價(jià)比白人男子高$300，砍下的價(jià)只有出價(jià)的27%。黑人男子的結(jié)果最糟糕：得到的出價(jià)比白人男子高$900，而砍下的價(jià)只有出價(jià)的15%。上述結(jié)果有點(diǎn)反直覺(jué)。通常而言，白人男子一般比黑人或女子收入要高，他們更能接受高價(jià)， 因此推銷員應(yīng)該對(duì)他們的出價(jià)更高。但實(shí)驗(yàn)的結(jié)果卻與直覺(jué)相反。難道這個(gè)世界總是富人得便宜，窮人挨斬？！

作者對(duì)推銷員對(duì)不同人群出價(jià)差異可能的原因進(jìn)行了逐一分析。首先，導(dǎo)致這類歧視是不是因?yàn)橥其N員對(duì)性別和膚色存在先天的偏見(jiàn)？不全是。作者發(fā)現(xiàn)黑人推銷員對(duì)黑人買(mǎi)主的價(jià)格歧視會(huì)少一點(diǎn)，但仍然很顯著（也就是說(shuō)黑人推銷員對(duì)黑人買(mǎi)主比對(duì)白人買(mǎi)主的出價(jià)高）。同樣地，女推銷員對(duì)女買(mǎi)主的歧視也會(huì)少一點(diǎn)，但仍然很顯著（也就是說(shuō)女推銷員對(duì)女買(mǎi)主的出價(jià)比對(duì)男買(mǎi)主的出價(jià)高）。其次，導(dǎo)致這類歧視是不是因?yàn)橥其N員的統(tǒng)計(jì)性歧視（statistical discrimination：從看得到的特征，如膚色和性別，推論到看不到的特征，如能力和智力）？由于在實(shí)驗(yàn)中無(wú)法完全控制這方面的差異，作者發(fā)現(xiàn)有一小部分價(jià)差是由于統(tǒng)計(jì)性歧視引起的。

作者在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)一步深入分析發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致這種差異的主要原因是白人男子比其他人群繼續(xù)搜尋其他車行的成本相對(duì)較低（相對(duì)于其他人群，白人更可能已經(jīng)有車，因此，他們能更方便地到達(dá)車行。這些車行在美國(guó)通常處在公交不易到達(dá)的市郊），從而導(dǎo)致推銷員對(duì)他們的出價(jià)更低。此外，白人男子比其他類別買(mǎi)家更了解車的市場(chǎng)價(jià)格，因此推銷員對(duì)他們出價(jià)更低也就順理成章了。

那么，在中國(guó)買(mǎi)新車應(yīng)該讓男人還是女人去砍價(jià)呢？上述實(shí)驗(yàn)并沒(méi)有給出啟示：在白人中男人比女人優(yōu)惠大，在黑人中卻是女人比男人優(yōu)惠大。在膚色比較一致的中國(guó)，男人還是女人出面買(mǎi)車得到的優(yōu)惠更大很難說(shuō)。有人認(rèn)為老公老婆一起去買(mǎi)新車能拿到最大的優(yōu)惠：人多力量大，討價(jià)還價(jià)的底氣更足！但也有人認(rèn)為這會(huì)適得其反：推銷員可能會(huì)挑動(dòng)夫妻內(nèi)斗，然后分而擊之！此外，另一個(gè)有趣的問(wèn)題是什么樣穿著的人去買(mǎi)車能砍得好價(jià)錢(qián)，西裝革履的還是一身休閑的？全身名牌的還是穿著普通的？要回答這些問(wèn)題，我們需要在中國(guó)進(jìn)行新的實(shí)驗(yàn)。

本文發(fā)表于微信訂閱號(hào)“經(jīng)濟(jì)學(xué)漫談”（微信號(hào)：TalkEcon)，原標(biāo)題為《奇怪！為什么男性買(mǎi)車砍價(jià)能力更強(qiáng)？》，澎湃新聞經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。本文作者為美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，現(xiàn)任教于美國(guó)俄亥俄州立大學(xué)經(jīng)濟(jì)系。