多特蒙德商務(wù)總監(jiān)克拉默。  本文圖片均為 東方IC 圖

當(dāng)曼徹斯特雙雄還深陷“罷踢”事件受人質(zhì)疑之際，今夏訪華的多特蒙德則是驚喜連連。

除了在國(guó)際冠軍杯首戰(zhàn)4比1橫掃曼聯(lián)，轉(zhuǎn)會(huì)市場(chǎng)上更是捷報(bào)頻傳，一周之內(nèi)連續(xù)簽下格策與許爾勒，今夏至今引進(jìn)球員已達(dá)8名，總花費(fèi)達(dá)到了1.2億歐元，創(chuàng)造了德甲轉(zhuǎn)會(huì)的歷史新紀(jì)錄。

一個(gè)失去了京多安、胡梅爾斯和姆希塔良的大黃蜂憑什么如此具有吸引力？大黃蜂哪來(lái)那么多錢(qián)？澎湃新聞?dòng)浾擢?dú)家專訪多特蒙德商務(wù)總監(jiān)克拉默，為你揭開(kāi)屬于多特蒙德的秘密。

踢得好才是硬道理

在職業(yè)化、商業(yè)化異常發(fā)達(dá)的當(dāng)今足壇，一支俱樂(lè)部的商業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)劣與否很大程度決定了其吸金能力。不過(guò)，多特蒙德商務(wù)總監(jiān)克拉默始終認(rèn)為一支球隊(duì)商業(yè)開(kāi)發(fā)的潛力來(lái)自于球場(chǎng)上的表現(xiàn)。

“球隊(duì)的商業(yè)開(kāi)發(fā)就好像是擦玻璃，我們要努力把球隊(duì)的玻璃擦得干凈，讓它有好的形象，但是我們無(wú)法左右玻璃本身的好壞，而玻璃本身的質(zhì)量好壞無(wú)疑是最關(guān)鍵的?！笨死挠^點(diǎn)顯然是有現(xiàn)實(shí)佐證的。

2003年，多特蒙德在歐冠資格賽中慘遭出局。結(jié)果一天后，球隊(duì)的股票狂跌16個(gè)點(diǎn)；反觀2012/2013賽季歐冠小組賽，多特蒙德2比1戰(zhàn)勝皇馬，股價(jià)就立刻躥升了5%。當(dāng)年多特最終獲得歐冠亞軍，俱樂(lè)部的財(cái)報(bào)顯示，得益于打入歐冠決賽，俱樂(lè)部的利潤(rùn)一個(gè)賽季暴漲79%，總債務(wù)瞬間從5600萬(wàn)歐元下降到2400萬(wàn)歐元。

近年來(lái)多特蒙德在德甲和歐冠賽場(chǎng)表現(xiàn)出眾，商務(wù)開(kāi)發(fā)也順風(fēng)順?biāo)?014年，2006年就開(kāi)始與球隊(duì)合作的主贊助商化工企業(yè)贏創(chuàng)集團(tuán)就延長(zhǎng)了贊助合同至2025年，新的贊助合同較過(guò)去金額每年多出50%。

除此之外，多特蒙德還被當(dāng)作一支績(jī)優(yōu)股被合作伙伴廣泛投資，2014年，主贊助商贏創(chuàng)和體育用品贊助商彪馬以及投資保險(xiǎn)公司伊杜納都入股多特蒙德，至此多特蒙德完全擺脫負(fù)債……

羅列這些例子，克拉默總是掩飾不住自己內(nèi)心的歡喜，不過(guò)他還是強(qiáng)調(diào)“球隊(duì)成績(jī)才是核心，商務(wù)部門(mén)只是提供服務(wù)”，曾經(jīng)擔(dān)任體育營(yíng)銷(xiāo)公司副總裁的克拉默坦言：“在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司工作和在一個(gè)俱樂(lè)部做營(yíng)銷(xiāo)是截然不同的——前者主要目的就是賺錢(qián)，后者的主要目的是服務(wù)球隊(duì)，讓球隊(duì)感覺(jué)舒適，有好的表現(xiàn)，然后才有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)?！?/p>

盜版球衣上看得到商機(jī)

克拉默的生意經(jīng)非常清楚，一個(gè)俱樂(lè)部的良性發(fā)展應(yīng)該遵循的法則是：首先得踢得好，這樣有助于打造良好的印象，好的形象可以幫助俱樂(lè)部在商業(yè)市場(chǎng)上獲利，商業(yè)市場(chǎng)上的收益繼而可以反哺球隊(duì)，幫助球隊(duì)引援、帶來(lái)更好的成績(jī)……簡(jiǎn)而言之，商業(yè)開(kāi)發(fā)是需要依附于球隊(duì)成績(jī)的，但這并不意味著這是一份“看天吃飯”的工作。

“吸引更多的支持者、在海外推廣我們的俱樂(lè)部、各種商業(yè)上的開(kāi)發(fā)，這都是我們的工作。”克拉默表示為了達(dá)成目標(biāo)，商務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)的工作非常緊湊，以國(guó)際冠軍杯為例，在中國(guó)短短逗留一周，多特蒙德訓(xùn)練比賽之外也商業(yè)活動(dòng)不斷，在上海除了為長(zhǎng)期以來(lái)的贊助商贏創(chuàng)、彪馬站臺(tái)外，還一起在中國(guó)建立青訓(xùn)系統(tǒng)和足球?qū)W校。

此外，多特蒙德也開(kāi)發(fā)了新的合作伙伴，比如中國(guó)國(guó)內(nèi)的體育文化公司奧動(dòng)體育。據(jù)悉，此舉是為了一同拓展為多特蒙德俱樂(lè)部為核心的體育旅游，進(jìn)一步搶占時(shí)下興起的足球旅游市場(chǎng)。

在歐洲多特蒙德?lián)碛凶疃嘧羁駸岬那蛎?，大黃蜂場(chǎng)均上座人數(shù)長(zhǎng)年排名歐洲第一，超過(guò)了巴薩、曼聯(lián)、皇馬以及德甲老對(duì)手，而以上賽季的數(shù)據(jù)為例，總共26個(gè)主場(chǎng)場(chǎng)均涌入7.5萬(wàn)觀眾，而17個(gè)德甲主場(chǎng)上座率達(dá)到了駭人的99.88%，場(chǎng)均觀眾達(dá)到了81178人，這都創(chuàng)造了德甲的新紀(jì)錄，那么在中國(guó)呢？

“這些天我看到了很多可愛(ài)的球迷，他們的年齡跨度很大，有些都快退休了，有些還是學(xué)生，其中有些球迷甚至因?yàn)槎嗵孛傻麻_(kāi)始學(xué)德語(yǔ)，這讓我很感動(dòng)?！北M管相比于曼聯(lián)這樣的老牌豪門(mén)，多特在中國(guó)的球迷在數(shù)量級(jí)上還有所欠缺，但一切都在逐漸改變。

一直以來(lái)，歐洲豪門(mén)訪華都會(huì)面對(duì)一個(gè)尷尬的問(wèn)題——盜版球衣的販賣(mài)，對(duì)此克拉默表現(xiàn)出了最寬容的一面：“盜版球衣或者商品，這在全世界都是一個(gè)問(wèn)題，在德國(guó)也有盜版球衣，但有時(shí)候你得換個(gè)角度想想，至少這說(shuō)明你的品牌是有價(jià)值的。”

克拉默希望球迷們購(gòu)買(mǎi)正版球衣，但作為一個(gè)熟稔商業(yè)運(yùn)營(yíng)的業(yè)內(nèi)人，他能從盜版球衣上看到隱藏著前景與商機(jī)，“就算你穿著盜版球衣，或者購(gòu)買(mǎi)盜版的商品，也是對(duì)品牌的一種傳播。這也意味著人們都喜歡你的品牌，如果有人盜版你的東西，那也比沒(méi)人關(guān)注你要好……當(dāng)球迷的消費(fèi)力提升后，那些原來(lái)購(gòu)買(mǎi)盜版的球迷肯定會(huì)轉(zhuǎn)而選擇正版。”

中國(guó)足球十年內(nèi)會(huì)有飛躍

這是克拉默第二次來(lái)中國(guó)，上一次來(lái)訪是在去年，但就是短短一年間，他已經(jīng)看到了中國(guó)足球的變化和巨大的潛力。

“中國(guó)足球現(xiàn)在就像火箭一樣在上升，政府在足球教育上下了很大的功夫，中超聯(lián)賽的水平也越來(lái)越高，我看到很多世界頂級(jí)球員加盟中國(guó)的聯(lián)賽……”當(dāng)然，在克拉默眼中，最關(guān)鍵的是中國(guó)喜愛(ài)足球的人越來(lái)越多了，“我訪問(wèn)了上海的很多足球機(jī)構(gòu)，那里有很多熱愛(ài)足球的孩子，我也了解到中國(guó)關(guān)心足球的人、看球的人數(shù)量巨大，這都意味著中國(guó)的足球市場(chǎng)令人期待?！?/p>

在商言商，球迷越多，海外俱樂(lè)部在中國(guó)的市場(chǎng)拓展會(huì)更具價(jià)值，但從另一個(gè)角度看，群眾基礎(chǔ)的夯實(shí)無(wú)疑是促進(jìn)足球運(yùn)動(dòng)發(fā)展的最關(guān)鍵一環(huán)，“中國(guó)足球相比于歐洲的差距只在于發(fā)展時(shí)間較晚，喜歡足球的人越多，從事足球運(yùn)動(dòng)的孩子就會(huì)越多，現(xiàn)在中國(guó)缺乏天才球員，但在龐大的基數(shù)上，未來(lái)出現(xiàn)天才球員的幾率就會(huì)越大?！?/p>

采訪結(jié)束前，克拉默告訴澎湃新聞?dòng)浾?，“各種因素的刺激下，我覺(jué)得用不了十年，中國(guó)足球就能發(fā)展到一個(gè)新的階段。”