記者 嚴利婷

編輯 高宇雷

作為互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的又一范例，醫(yī)藥電商的崛起，不僅催生了叮當健康這樣的行業(yè)獨角獸，也吸引了阿里、京東、美團等巨頭入場，醫(yī)藥零售的信息化革命逐漸深入人心，伴隨疫情爆發(fā)，數(shù)字大健康的市場進一步攀升，不過，與生鮮電商類似，醫(yī)藥電商也并未擺脫燒錢獲客的增長陷阱。

9月1日，叮當快藥母公司叮當健康宣布，將在9月6日前公開發(fā)售3353.7萬股份，每股售價為12港元，本次公開發(fā)行擬募集資金約4億港元，并將于9月14日正式掛牌港交所進行交易。根據(jù)招股書顯示，從2018年~2022年Q1，過去4年多時間，叮當健康的累計凈虧損已經(jīng)超過33億元。

與已經(jīng)停止運營的每日優(yōu)鮮類似，叮當健康也采取了自建智慧藥房的重資產(chǎn)模式，并且，叮當健康對于第三方平臺的依賴似乎也是有過之而無不及。數(shù)據(jù)顯示，2022年Q1，叮當健康來自第三方平臺的收入為5.2億元，約占同期總收入的54%。

相較于生鮮電商，藥賦能CEO邵清卻認為，醫(yī)藥O2O有其獨特的生存邏輯。除了倉儲、物流成本的差異之外，藥物自身有‘夜、懶、私、急、?！葘傩?，更適合O2O電商渠道，并且，藥品的復購率相對更高。那么，同屬于O2O陣營的叮當健康，真的能探出一條與每日優(yōu)鮮不同的路嗎？

28分鐘送藥上門背后 叮當健康的痛與夢

作為即時藥品零售的先行者，叮當健康脫胎于O2O大潮，并在過去8年間，經(jīng)歷了兩次重大蛻變。

時間撥回到2014年，當時，伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利下沉，O2O浪潮開始席卷全國，張近東高呼零售業(yè)正在進入O2O時代，包括BAT在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛下場布局O2O消費場景，而仁和集團創(chuàng)始人楊文龍卻瞄準了醫(yī)藥領(lǐng)域的空白，率先推出數(shù)字零售藥房“叮當快藥”，主打28分鐘送藥上門。

不過，早期的叮當快藥采取的也是互聯(lián)網(wǎng)輕模式，平臺通過線上燒錢獲取用戶，由線下實體藥房提供服務。創(chuàng)業(yè)初期，這一模式帶來的規(guī)模效應顯而易見。2015年9月，叮當快藥已覆蓋全國20座重點城市，依托1.8萬銷售人員及32萬家合作網(wǎng)絡，注冊用戶突破200萬，日均訂單量超過2萬。

隨著服務規(guī)模不斷擴張，標準化難度卻越來越大。比如，由于很多合作藥店并非24小時營業(yè)，這對于承諾7×24小時服務的叮當快藥，在夜間配送提出了較大挑戰(zhàn)。此外，由于無法深入整合后端供應系統(tǒng)，門店配貨時效經(jīng)常脫離平臺掌控，叮當快藥28分鐘送藥上門的優(yōu)勢難以持續(xù)放大。

與此同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，用戶獲取成本不斷膨脹。益豐大藥房醫(yī)療事業(yè)部總經(jīng)理唐華雙曾表示，2015年，益豐也曾嘗試布局O2O業(yè)務，但最終因為獲客成本、物流成本過高而放棄。2015年爆發(fā)的資本寒冬，進一步加速O2O泡沫出清，“臟活累活”背后的競爭壁壘逐漸被業(yè)界重視。

2016年，叮當快藥開始在北京、上海等地布局智慧藥房，并同步著手組建自營物流配送體系，此后，叮當快藥進一步推出“百城千店”、“千城萬店”戰(zhàn)略，并逐漸完成了由輕到重的模式蛻變。根據(jù)招股書披露，截至最后實際可行日期，叮當健康已經(jīng)在全國17個城市擁有351個智慧藥房。

除了藥物零售之外，叮當健康也開始向上下游擴展。2019年，叮當健康推出在線診療服務，并不斷拓展與保險公司、藥企的合作網(wǎng)絡，試圖進一步打通“醫(yī)+藥+險”的垂直業(yè)務閉環(huán)。按照楊文龍的規(guī)劃，依托于這一業(yè)務閉環(huán)，三種業(yè)務模式可以相互協(xié)同，形成流量的互通，并產(chǎn)生交叉銷售。

根據(jù)招股書披露，叮當健康通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及醫(yī)療團隊可以在線為用戶提供慢病診療服務，截至最后實際可行日期，叮當健康的“在線診療”團隊涵蓋20名全職醫(yī)生、72名兼職醫(yī)生、800多名兼職醫(yī)生、427名藥師等其他人員，此外，叮當健康已與9家保險公司合作，分銷藥企更多達4000家。

問題是，業(yè)務閉環(huán)所帶來的協(xié)同效應至今尚未顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，從2018年~2021年，叮當健康的總收入為5.8億元、12.8億元、22.3億元、36.8億元，其中，來自藥品及醫(yī)療健康的業(yè)務收入分別為5.6億元、12.5億元、22億元、35.6億元，截至2022年Q1，其他業(yè)務收入占比僅在3%左右。

這意味著，叮當健康至今仍未改變藥物零售的本質(zhì)，與此同時，垂直閉環(huán)的模式卻帶來了沉重負擔。反應在財務上，叮當健康一直深陷虧損泥淖。從2018年~2022年Q1，叮當健康的凈虧損分別為 1億元、2.7億元、9.2億元、16億元、4億元，按此計算，叮當健康累計虧損已超過33億元。

過去8年間，叮當健康主要依靠外部輸血。上市之前，叮當健康已經(jīng)完成7輪融資，累計募資金額超過37億元，除了仁和系之外，叮當健康的投資方還囊括軟銀、TPG、中金、盈科資本、招銀國際、蘭馨亞洲、泰康人壽、海爾醫(yī)療等私募巨頭，不過，叮當健康的上市之路卻一波三折。

2021年6月，叮當健康首次向港交所遞交上市申請，由于遲遲未通過上市聆訊，這份上市申請最終于同年12月失效。2022年3月，叮當健康再度遞交資料，二度沖擊資本市場，當時，距離叮當健康最后一輪融資已經(jīng)過去9個月，按照此前的融資節(jié)奏，叮當快藥每年正常補血次數(shù)為1~2次。

倘若再度失利，叮當健康或?qū)⒚媾R現(xiàn)金流危機。幸運的是，8月17日，叮當健康順利通過港交所聆訊，按照計劃，叮當健康將于9月14正式掛牌交易，發(fā)行價12港元，擬募集資金約4億港元，截至目前，叮當健康已引入陽光保險、Harvest、Jumpcan等基石投資者，認購金額將達2.98億港元。

叮當快藥是另一個每日優(yōu)鮮嗎？

對于叮當健康來說，即將迎來一個新起點，而隱藏在上市光環(huán)背后，卻是至今未解的流量難題。

反應在業(yè)務上是高昂的營銷成本。從2018年~2021年，叮當健康的營銷費用分別為1.4億元、2.8億元、4.4億元、8.3億元，約占同期總營收的24%、22%、20%、23%。2022年Q1，叮當健康單季營銷費用為2.1億元，同比增長31%，同期，叮當健康的總收入為9.9億元，同比僅增長27%。

這意味著，燒錢獲客邊際效率已經(jīng)越來越低，而線上流量獲取成本卻持續(xù)攀升。數(shù)據(jù)顯示，2018年~2021年，叮當健康自營平臺注冊用戶從1590萬增至3300萬，年復合增長率27.6%，同期，平均用戶獲取成本從5.9元增至18.2元，年復合增長率46%，2022年Q1，獲客成本已增至18.4元。

事實上，市場對于燒錢增長的模式早已失去耐心。值得一提的是，去年首次提交上市申請前夕，包括泰康人壽等在內(nèi)的18家機構(gòu)股東及俞雷、于慶龍、馮鋼等11名董監(jiān)高人員，通過公司減資的方式從叮當健康集中退出，當時，外界有傳言稱，燒錢過度的叮當健康現(xiàn)金流可能出現(xiàn)問題。

隨后，泰康人壽出面發(fā)布公告解釋稱，此舉是為叮當健康謀求海外上市做股權(quán)架構(gòu)的調(diào)整。不過，伴隨每日優(yōu)鮮的坍塌，外界對于O2O模式的信心進一步瓦解，正處于上市大關(guān)口的叮當健康更是質(zhì)疑不斷。對此，藥賦能CEO邵清卻認為，相較于生鮮電商，醫(yī)藥O2O有其獨特的生存邏輯。

首先，不同于每日優(yōu)鮮的前置倉模式，藥品O2O業(yè)務主要以門店為基礎，總體成本較低。其次，不同于生鮮品類的倉儲管理難度，普通藥品保質(zhì)期一般在2年左右，品控相對簡單。此外，每日優(yōu)鮮為獲取用戶，補貼一度高達50%，醫(yī)藥電商的補貼力度遠沒有那么高，一般在10%~15%左右。

此外，邵清還表示，除了成本問題，相較于其他品類，藥物自身有‘夜、懶、私、急、?！葘傩?，更適合O2O電商渠道，并且，藥品的復購率相對更高，畢竟，通常一個用戶在某家店里買了藥品，下次基本還會選擇在同一家店下單，但如果是點外賣，用戶則更傾向于換一家店吃點不同的。

不過，與每日優(yōu)鮮類似，叮當健康對于第三方平臺的依賴卻是事實。根據(jù)官方披露，叮當健康的流量來源主要有3個：線下零售店、線上直營渠道、業(yè)務分銷渠道。其中，線上直營渠道又分為APP、小程序等自營平臺，以及美團、餓了么等第三方平臺，并且，半數(shù)營收來自第三方平臺。

數(shù)據(jù)顯示，2018年~2021年，叮當健康來自第三方線上平臺的收入分別為1.9億元、5.1億元、10.8億元、18億元，約占同期總收入的33%、41%、49%、50%?？傮w來看，叮當健康對于第三方平臺的收入依賴度仍在持續(xù)攀升，2022年Q1，第三方平臺貢獻的收入為5.2億元，收入占比為54%。

根據(jù)招股書披露，受成本攀升影響，線上渠道業(yè)務毛利率不斷下降，不過，由于第三方平臺售賣的藥物主要偏向非處方藥，整體毛利率高于自營平臺毛利率。數(shù)據(jù)顯示，2018年~2021年，線上自營平臺的毛利率從33%降至24%，第三方平臺毛利率從46%降至33%，但后者仍高出9個百分點。

問題是，叮當快藥難以從第三方平臺獲取用戶信息，截至2022年Q2，叮當健康的注冊用戶為3570萬，這些用戶全部來自叮當健康自營平臺，而叮當健康自營平臺的平均月付費用戶增長已經(jīng)停滯，2022年Q1~Q2，這一數(shù)據(jù)仍停留在70萬左右，自營平臺訂單則從280萬降至270萬。

這對于試圖跑通“醫(yī)+藥+險”業(yè)務閉環(huán)的叮當健康來說極為不利，進一步鞏固自留地已是當務之急，畢竟，美團、餓了么兩大外賣平臺，背后也站著各自的醫(yī)藥電商平臺，叮當健康所面臨的不確定正日益突出。對此，北京思享廣告總經(jīng)理李衛(wèi)民認為，O2O平臺可以從供應鏈和品類上尋求突破。

在產(chǎn)品選擇上，李衛(wèi)民認為，O2O平臺應該選擇發(fā)展相對熱銷的“腰部產(chǎn)品”，尤其是進一步拓展與藥企的合作，做城市獨家的藥物品類，畢竟，“同行沒有，而我們線上有，更有利于吸引客源。”

某種程度上，叮當健康對于攻守態(tài)勢已經(jīng)布局妥當。根據(jù)招股書顯示，此次募集資金有五大用途：約45%的資金用于業(yè)務擴張，進一步拓展智慧藥房網(wǎng)絡；約15%的資金用于技術(shù)優(yōu)化及平臺運營；約10%的資金用于提升醫(yī)療服務團隊；約20%的資金用于投資并購；約10%資金用于一般運營。

不過，對比已經(jīng)上市的京東健康、阿里健康來看，醫(yī)藥電商的確是門苦生意，截至目前，二者仍舊處于虧損之中，而走重資產(chǎn)路線的叮當健康，未來能搏出怎樣一片天地，外界只能拭目以待。

原標題：《電廠丨兩度沖擊IPO ，叮當快藥是另一個每日優(yōu)鮮嗎？》

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