文 | 魏芙蓉

編輯 | 周航

當(dāng)機(jī)會(huì)來臨

張新瑞是從那封電子郵件開始察覺到不對(duì)勁的。7月，他歐洲的客戶打算通過郵件下筆訂單：8000床電熱毯，最快多久能交貨？

“你瘋了，為什么要這么多？”張新瑞不敢相信眼前的數(shù)字。他27歲，在河北新樂經(jīng)營(yíng)一家電熱毯工廠已經(jīng)兩年多。這行做的是季節(jié)生意，一年干半年活，進(jìn)入夏天，意味著行業(yè)的旺季來了。但一次性訂8000床，實(shí)在有些夸張。

下訂單的是張新瑞的老客戶，德國(guó)人，經(jīng)營(yíng)多家連鎖店，合作兩年多，張新瑞記得，“之前他一次性下個(gè)3000床撐死了”，去年全年，對(duì)方幾筆訂單總計(jì)也不到5000床。這次，客戶的解釋是：歐洲能源危機(jī)，我們這邊有市場(chǎng)，想多屯點(diǎn)貨。

8000床電熱毯訂單，20天交貨，當(dāng)天就緊鑼密鼓地排上了生產(chǎn)線。另一邊，張新瑞開始在網(wǎng)上檢索“歐洲能源危機(jī)”的信息。

事實(shí)上，據(jù)華爾街日?qǐng)?bào)報(bào)道，自俄烏沖突爆發(fā)以來，西方對(duì)俄實(shí)施全面制裁，俄羅斯則減少輸歐天然氣作為應(yīng)對(duì)。而不久前，北溪管道1號(hào)關(guān)閉進(jìn)行維護(hù)，引發(fā)了整個(gè)歐洲大陸的擔(dān)憂，歐洲多國(guó)天然氣費(fèi)用和電價(jià)飆升。電熱毯、電暖器一類過去不被青睞的取暖設(shè)備，開始成為一些歐洲家庭的選擇。

就像鯊魚嗅到了血腥味，張新瑞嗅到了戰(zhàn)爭(zhēng)背后的這份商機(jī)。他判斷，接下來還會(huì)有大量歐洲訂單涌來，想到這里，心里不免生出久旱逢甘露的喜悅，畢竟，電熱毯被視作夕陽產(chǎn)業(yè)已經(jīng)很久了。

那筆訂單之后，他每天都會(huì)接到好幾個(gè)下訂單的跨洋電話。當(dāng)時(shí)，他的工廠擁有三個(gè)廠區(qū)，占地面積兩萬多平，100多名工人，日均產(chǎn)能700多床，要應(yīng)對(duì)這波熱潮，張新瑞估摸著夠嗆。

當(dāng)務(wù)之急是招兵買馬。新樂被稱為“電熱毯之鄉(xiāng)”，圍繞電熱毯的加工和生產(chǎn)已經(jīng)形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，市場(chǎng)上北極人等一批知名品牌都源自這里。每年，這座不到50萬人的城市要賣出1600萬條電熱毯，占全國(guó)總銷量的40％。

7月底，為了擴(kuò)充三條生產(chǎn)線，張新瑞在鎮(zhèn)上購(gòu)入一批縫紉機(jī)、下料機(jī)、電氣工作臺(tái)等設(shè)備，花了20來萬，價(jià)格是平時(shí)120%——搭上“電熱毯”概念的順風(fēng)車，生產(chǎn)設(shè)備的銷量和價(jià)格也飛漲。

整個(gè)工業(yè)園區(qū)都跟著忙活起來了。作為當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)，裁縫、電子版的檢修和安裝、穿線、打包，這些電熱毯的基本工序，很多新樂人都熟門熟路，不用培訓(xùn)就能上手。

張新瑞利用起鎮(zhèn)上平時(shí)用作廣播通知的大喇叭：“加工電熱毯啦”，“40塊錢一小時(shí)”，“干一天活給一天錢，現(xiàn)點(diǎn)”，“干不干！”他的吆喝吸引了很多上了年紀(jì)的、留在老家給兒女帶孩子的老人，“是嗎，真40塊錢嗎？”“等我回去再叫幾個(gè)人”……不到一天功夫，三四十個(gè)成熟的技術(shù)工到位。

8000床訂單交貨后不到一個(gè)月，同一個(gè)客戶又來補(bǔ)單，這次口氣更大，要訂一萬條?！罢f白了，生意人都是見著兔子才撒鷹?！币詮埿氯鸬慕?jīng)驗(yàn)，不用對(duì)方明說，他也知道：那8000床，肯定是快賣完了。

那會(huì)正是張新瑞忙得如火如荼的時(shí)候。即便是擴(kuò)充后的產(chǎn)能，很快也拉滿了。他只好婉拒：“要等到10月份，要不你找別人去？”

●2022年10月14日，工人整理電熱毯。近期，浙江紹興民企取暖設(shè)備生產(chǎn)、出口正旺。東方IC 圖

繁忙的景象不僅出現(xiàn)在新樂，2000公里外的廣東東莞，馬中璐經(jīng)營(yíng)著一家電熱科技公司，生產(chǎn)發(fā)熱片，也制作電熱毯成品，是很多取暖電器生產(chǎn)企業(yè)的源頭工廠。他的感受更加強(qiáng)烈，“往年還有小單，今年歐洲的單子都是幾萬件起步”，高峰時(shí)期，他一天要接300個(gè)電話，全是詢單的，工廠的產(chǎn)能早早拉滿，批量單最快也排在25天之后。

被張新瑞拒絕的客戶在國(guó)內(nèi)打聽了一圈，認(rèn)識(shí)的廠家都沒產(chǎn)能，實(shí)在著急，又回來找到他?！斑@樣，你稍微漲點(diǎn)我給你插進(jìn)去得了?！睂?duì)方同意了加價(jià)的要求。就這樣，他工廠的電熱毯出廠價(jià)從原本的8、9歐一路漲到20歐?！皩?shí)際上成本沒多少錢，就是產(chǎn)能不足，訂貨時(shí)間周期長(zhǎng)，出現(xiàn)了恐慌?！睆埿氯鹛拱渍f。

為了應(yīng)付爆單，7月開始，張新瑞給廠里新增了五小時(shí)的夜班班次，開足馬力，“干就完了”。高峰時(shí)期，150名工人，日均生產(chǎn)1300床。

在新樂，沒有工廠甘愿在夜間閑著，整個(gè)夏天，工業(yè)園區(qū)燈火通明，機(jī)器轟鳴作響。這些都是張新瑞眼里的好兆頭，“什么時(shí)候聲音停了，那才有毛病呢！你睡著了都得嚇醒：咋的了，怎么不干了？”

因而那段時(shí)間張新瑞成天都在工廠待著，家也顧不上回，哪怕工廠到家只有半小時(shí)車程。晚上他就在園區(qū)辦公室里對(duì)付著歇下，拉上窗簾，在那轟鳴聲里香甜地睡去。

「老來得子」

當(dāng)外界盛議電熱毯行業(yè)迎來春天，張新瑞則形容說，這個(gè)行業(yè)“老來得子”。這股熱潮來臨之前，張新瑞的生意做得不算理想。

他是石家莊市人，離新樂不到20公里。兩年前，由朋友介紹，他帶著人生創(chuàng)業(yè)的第一桶金踏足電熱毯行業(yè)。他們從一天生產(chǎn)五六十條的代加工做起，慢慢積累客戶，有了自己的貿(mào)易公司。

入行前半年，生意還不錯(cuò)，訂單也穩(wěn)定，但一年后，問題就顯現(xiàn)出來：“國(guó)內(nèi)內(nèi)卷嚴(yán)重，國(guó)外單價(jià)也在壓低?，F(xiàn)在你賣國(guó)內(nèi)的話一床賺10塊錢夠嗆?！眹?guó)內(nèi)市場(chǎng)需求飽和，他去年一年也沒賣出多少電熱毯，內(nèi)銷和出口一共不到15個(gè)訂單，10萬來?xiàng)l，一度考慮過要給公司降低產(chǎn)能。

“本身就是要over（結(jié)束）的產(chǎn)業(yè)了，低端行業(yè)，干的人越來越少，很多都在轉(zhuǎn)型?！彼f。

直到這個(gè)夏天，歐洲能源危機(jī)引發(fā)的取暖潮，盤活了低迷已久的行業(yè)。來自海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，僅今年7月，歐盟27國(guó)進(jìn)口中國(guó)電熱毯就高達(dá)129萬條，環(huán)比增長(zhǎng)近150%。

歐洲大量訂單涌向中國(guó)工廠，張新瑞覺得是因?yàn)樵谖锪?、產(chǎn)能和供應(yīng)鏈方面，中國(guó)優(yōu)勢(shì)明顯，最重要的是，價(jià)格足夠低廉。剛過去的第三季度，他的公司也創(chuàng)下了成立以來的最佳業(yè)績(jī)，三個(gè)月僅是出口的電熱毯就達(dá)到20萬條，比去年一年都多。

●荷蘭，鹿特丹，液化天然氣(LNG)船?？看a頭。視覺中國(guó) 圖

哪怕是一名外行，外貿(mào)人林翔宇也無法不注意到這塊“香餑餑”。他原本做建材行業(yè)，這兩年行業(yè)不景氣，今年9月，當(dāng)他在新聞報(bào)道里得知了國(guó)內(nèi)電熱毯火熱情況，當(dāng)即決定加入進(jìn)來，“卷一卷這一畝三分地?！彼?lián)系了國(guó)內(nèi)三家大型的電熱毯加工廠，拿到報(bào)價(jià)單，打算利用業(yè)余時(shí)間發(fā)展客戶，“相當(dāng)于中介的角色。”

為了拓客，他在小紅書上發(fā)了條帖子，短短幾天，就收獲了上千點(diǎn)贊和幾百條評(píng)論。有人在評(píng)論區(qū)直接要貨：“誰給我供貨？立馬，馬上，出口德國(guó)！”也有鼓勵(lì)大伙入場(chǎng)的：“大家都趕緊啊，還能掙2個(gè)月！”

張新瑞介紹，電熱毯的銷售期短，按照行業(yè)的規(guī)律，歐洲熱銷季節(jié)是9月到來年1月，出口訂單需要提前獲取，對(duì)國(guó)內(nèi)的工廠來說，每年到11月就幾乎沒有訂單了。

張新瑞把每一分鐘都用在了賺這筆熱錢上。新樂的工業(yè)園里，以前他和熟人打了照面還會(huì)相約坐下來歇會(huì)，現(xiàn)在他直奔工廠，“一大堆生意還沒整明白呢”。以前，好不容易逮著個(gè)客戶來看廠，他怎么都得好吃好喝伺候下，但今夏，最不缺的就是詢單者。他不但沒時(shí)間扯閑篇，但凡找來想要跟他細(xì)聊、問東問西的，張新瑞知道，準(zhǔn)是半路出家的，用生意人的話語直截了當(dāng)?shù)鼐芙^：“能行就行，不行咱就下次合作！”

真正懂行的客戶詢單，往往比他還直接：“你們廠目前每天還剩多少產(chǎn)能？”“如果論床數(shù)的話每天還能再加500”。對(duì)方二話不說，帶著合同來看廠、談價(jià)，現(xiàn)改細(xì)則，談妥后立馬簽。最快的時(shí)候，他的一筆生意從詢單到成交只花了3小時(shí)。

高峰時(shí)期，張新瑞還接待了一些新樂的工廠老板。他們是一些主做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的工廠，也想在這次銷售潮中分一杯羹，卻被出口電熱毯的制造技術(shù)攔在門外。

“國(guó)內(nèi)電熱毯出口，認(rèn)證和制作工藝都有不同”，張新瑞介紹，“歐洲為CE認(rèn)證，中國(guó)是3C認(rèn)證。跟國(guó)內(nèi)產(chǎn)品比，出口的縫紉技術(shù)、電磁組成、排列順序以及開關(guān)的防火等級(jí)都不一樣。”

張新瑞說，按照主營(yíng)市場(chǎng)，過去新樂電熱毯生產(chǎn)企業(yè)通常分為兩類，“80%都是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的；另外20%做外貿(mào)”。但經(jīng)過這波熱潮，他發(fā)現(xiàn)比例倒過來了，“現(xiàn)在80%都做起了外貿(mào)，剩下20%技術(shù)不過關(guān)、拿不到認(rèn)證，只能做內(nèi)貿(mào)?！?/p>

對(duì)于前來尋求技術(shù)支持的同行，雙方簽定合約：張新瑞免費(fèi)派人指導(dǎo)生產(chǎn)，對(duì)方的出口訂單他從中收取提成。不過張新瑞也承認(rèn)，“技術(shù)本身不值錢，靠時(shí)間就能摸索出來。只是剛好趕上了風(fēng)口”。

但這個(gè)風(fēng)口能持續(xù)多久？明年電熱毯熱度還能繼續(xù)嗎？張新瑞對(duì)此并不樂觀。即便最忙碌的幾個(gè)月，他也和幾個(gè)朋友保持周聚的習(xí)慣。大家都是在新樂做電熱毯生意的老板，哥幾個(gè)碰一塊，為的就是“把握現(xiàn)在，展望未來”，“別光盯著現(xiàn)在了，到時(shí)候‘咔嚓’單停了，你干啥去，這么大個(gè)廠子？”

「強(qiáng)弩之末」

張新瑞沒想到，電熱毯的熱度僅持續(xù)兩個(gè)多月。事實(shí)上，在像林翔宇這樣的外行紛紛將目光投向這里時(shí)，退潮的信號(hào)已經(jīng)顯現(xiàn)。9月下旬開始，海外陸陸續(xù)續(xù)仍有訂單找到張新瑞，但已經(jīng)難見大單了。

中秋節(jié)之后，他裁去了臨時(shí)工，退租了庫(kù)房。工人只剩高峰時(shí)期的一半，購(gòu)買的新機(jī)器不能退，很多機(jī)器都處于待機(jī)狀態(tài)，多余的產(chǎn)能一天都能造個(gè)500—700床。

雖然新機(jī)器的成本早就被7月第一筆訂單利潤(rùn)覆蓋，但張新瑞還是不忍心看著產(chǎn)能白白浪費(fèi)。為此，他親自上陣拓客，發(fā)郵件，在微信群打廣告，把自己的群備注改為“電褥子哥”，“一天正兒八經(jīng)地要在電腦前坐12小時(shí)，焦慮”。

林翔宇很快也發(fā)現(xiàn)了，這個(gè)行業(yè)的收益遠(yuǎn)沒他想象中豐厚。企業(yè)扣除成本利潤(rùn)，他作為中間的貿(mào)易商，出口一張電熱毯只能賺5塊錢。抱著“麻雀雖小也是肉”的想法，他仍舊積極布局，下班時(shí)間和周末都被他用來開發(fā)客戶，連國(guó)慶假期也沒閑著。

沒有可靠的訂單，幾百條問詢信息里，吸引的大多都是像他一樣急于上車的行業(yè)小白，著急跟他討教布局經(jīng)驗(yàn)?？雌饋碜羁孔V的信息來自一位華人女孩，她計(jì)劃在自己的社區(qū)里發(fā)起電熱毯團(tuán)購(gòu)，因而聯(lián)系林翔宇，希望通過他在中國(guó)獲得一批價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的電熱毯。

突然進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，林翔宇對(duì)很多問題都后知后覺：因?yàn)槔麧?rùn)低薄，他必須爭(zhēng)取大批量訂單才能有獲利空間。但大批量訂單出庫(kù)動(dòng)輒就要20多天，運(yùn)輸時(shí)間也要近一個(gè)月，對(duì)于9月才入場(chǎng)的他，時(shí)間不站在他這邊。所以，那位華人女孩的生意后來聊著聊著也沒了下文。

一個(gè)月過去了，林翔宇在這項(xiàng)副業(yè)上的收獲幾乎為零，“只有些不值錢的散單，天天光是給廠家拉業(yè)務(wù)了?！?/p>

這就是商業(yè)世界，當(dāng)所有人看到機(jī)會(huì)時(shí)，往往意味著機(jī)會(huì)已經(jīng)流逝。即便如此，林翔宇還存有一絲希望：“會(huì)不會(huì)有第二波、第三波下單潮？如果真的有的話，我覺得現(xiàn)在發(fā)力也不算晚?！?/p>

那些焦慮的日子里，張新瑞從未像這樣關(guān)注過國(guó)際動(dòng)態(tài)，隔三岔五就上網(wǎng)搜搜：俄烏打成啥樣了？北溪一號(hào)線修好了嗎？我是不是需要換個(gè)思路做生意了？他始終相信，“每一個(gè)重大的社會(huì)變革，都會(huì)引發(fā)商機(jī)?！?/p>

●德國(guó)和俄羅斯之間的主要天然氣管道北溪2號(hào)。3d渲染圖。視覺中國(guó) 圖

新的商機(jī)，他后來在一次跟海外客戶聊天的過程中再次捕捉到了。對(duì)方原是跟他打聽：木質(zhì)顆粒燃料你有沒有？要一萬噸。

一萬噸？張新瑞一聽就來勁了。關(guān)于這個(gè)陌生的名詞，他事后在資料中得知，這是一種能量豐富和清潔燃燒的熱源，美國(guó)有報(bào)道稱，早在俄烏沖突爆發(fā)之前，它就被歐洲國(guó)家大面積用來取暖乃至發(fā)電，使用率甚至超過了風(fēng)能和太陽能。由于俄烏沖突持續(xù)不斷，國(guó)際能源價(jià)格飆升，出口木質(zhì)顆粒生意已經(jīng)在美國(guó)率先火爆起來。

最讓他挪不開眼的是一組數(shù)字：有媒體調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在法國(guó)，木質(zhì)顆粒燃料的價(jià)格幾乎翻了一倍，達(dá)到每噸600歐元（約4200人民幣）。

在張新瑞腦海中，這個(gè)數(shù)據(jù)意味著“那是你想像不到的利潤(rùn)，沒準(zhǔn)一個(gè)星期就能賺輛保時(shí)捷?！?/p>

更大的商機(jī)面前，電熱毯滯銷的煩惱似乎也變得無足輕重。此前還在網(wǎng)上為電熱毯生意焦慮拓客的他，幾天后再在電話里談?wù)摃r(shí)，儼然換了一個(gè)態(tài)度：“強(qiáng)弩之末，電熱毯行業(yè)已經(jīng)沒法讓我從里面謀取到高利潤(rùn)，那就沒必要再花費(fèi)太大精力，安安靜靜收工就行了。”

接下來，張新瑞打算籌備木質(zhì)顆粒燃料的生產(chǎn)資質(zhì)和出口認(rèn)證。如果順利，明年，他或許就能全面轉(zhuǎn)型生產(chǎn)新能源材料，他認(rèn)定，那將會(huì)是一條更有價(jià)值也更能掙錢的賽道。

（文中張新瑞、林翔宇為化名）

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原標(biāo)題：《從搶購(gòu)到退潮，一個(gè)電熱毯廠商的瘋狂生意》

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