我們期望通過(guò)總結(jié)與回顧2022 SaaS的十個(gè)關(guān)鍵詞，能為SaaS企業(yè)找到2023年最佳“點(diǎn)火姿勢(shì)”提供些許思考。

《流浪地球2》中有這樣一個(gè)情節(jié)，當(dāng)由00后和延遲退休的90后、80后等五十歲以上的航天隊(duì)員“出列”引爆月球后，聯(lián)合政府必須點(diǎn)火全球行星發(fā)動(dòng)機(jī)的電信號(hào)，以此推動(dòng)地球躲避襲擊而來(lái)的月球殘骸，否則人類及人類文明將被終止。

計(jì)劃之外的是，由于北京根服務(wù)器遲遲未上線，強(qiáng)行點(diǎn)火地球極有可能被撕裂。在“to be or not to be”的人類宿命選擇上，聯(lián)合政府中方代表周喆直強(qiáng)烈要求按時(shí)點(diǎn)火，并無(wú)比堅(jiān)定地告訴所有人：我們的人一定可以完成任務(wù)。

這句臺(tái)詞飽受“迷之自信”的聲伐與質(zhì)疑，但若結(jié)合《流浪地球》的調(diào)性設(shè)置，它卻極為符合影片語(yǔ)境。這句話的背后是與天斗地斗中國(guó)夸父逐日、愚公移山式的創(chuàng)世精神，也是“人定勝天”歷史經(jīng)驗(yàn)下的堅(jiān)信選擇。就如周喆直所言，我相信人類的勇氣可以跨越時(shí)間，跨越每一個(gè)歷史、當(dāng)下、未來(lái)。

言歸SaaS，縱觀全球，2022年SaaS有著眾所周知的壞情況。

行業(yè)里，各大企業(yè)發(fā)展放緩，一、二級(jí)市場(chǎng)冷淡低迷，業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向何時(shí)賺錢。

賽道上，協(xié)同辦公賽道走向商業(yè)化；通用型SaaS發(fā)展不一；新興的PRA和AI成為2022年最熱的選手。

戰(zhàn)略上，創(chuàng)業(yè)者鉚勁撲騰，關(guān)注著出海、PLG、一體化、PaaS等熱門方向。

以上10個(gè)關(guān)鍵詞，濃縮著SaaS過(guò)去一年。我們期望通過(guò)總結(jié)與回顧，能為SaaS企業(yè)找到2023年最佳“點(diǎn)火姿勢(shì)”提供些許思考。

Part.1

看行業(yè)

發(fā)展放緩

2022，大多數(shù)SaaS企業(yè)的市值縮水明顯。許多熱門賽道估值普遍降至5-10xP/S，甚至低于2020年疫情前的水平。

據(jù)清科研究中心數(shù)據(jù)表明，在2022年上半年的股權(quán)投資中，投資案例和金額分別同比下降31.9%和54.9%。二級(jí)市場(chǎng)上，受經(jīng)濟(jì)周期和流動(dòng)性緊縮等經(jīng)濟(jì)影響，交易者不再追捧無(wú)法維持高增長(zhǎng)的SaaS企業(yè)。

從全球來(lái)看，Shopify全年下跌超過(guò)70%，Snowflake超過(guò)50%。明星企業(yè)Zoom增長(zhǎng)同樣遇阻，Q3營(yíng)收創(chuàng)歷史新低，全年股價(jià)跌去84%。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，SaaS企業(yè)的市值平均下降也超70%。

此外，不少SaaS企業(yè)收入腰斬。以Salesforce為例，近三年運(yùn)營(yíng)收入逐年遞減，從5.48億美元降至2.97億美元。

從頭部企業(yè)發(fā)展放緩可以看出，眼下SaaS行業(yè)充滿了不確定因素，波蕩中不少企業(yè)開(kāi)始選擇降本增效。Salesforce解散中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至阿里云代銷；Shopify宣布將裁員10%，以降低成本。多家SaaS企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，準(zhǔn)備至少在賬上留下18個(gè)月的現(xiàn)金流，以保持公司長(zhǎng)久的安全性。

何時(shí)賺錢

在收入和融資雙雙遇阻的狀態(tài)下，又有唱衰中國(guó)SaaS的聲音出現(xiàn)，但對(duì)于SaaS廠商，他們需要回答的問(wèn)題更實(shí)際：SaaS什么時(shí)候才能賺錢？

靖亞資本管理合伙人鄭靖?jìng)ケ硎荆寒?dāng)前，人效和凈利潤(rùn)成為了更重要的估值指標(biāo)?！皟赡昵?，影響美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)對(duì)SaaS公司估值最重要的因素是收入的增長(zhǎng)，2022年變成了凈利率；而中國(guó)上市的軟件公司，兩年前影響其市值最重要的因素是銷售效率，2022年不約而同也變成了凈利率?！?/p>

根據(jù)安永發(fā)布的《中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來(lái)展望》報(bào)告顯示，基于過(guò)去三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司平均凈利潤(rùn)率為負(fù)數(shù)。

盈利一直是中國(guó)SaaS的最大難題。首先是高額的銷售費(fèi)用，國(guó)內(nèi)SaaS公司銷售費(fèi)率占比達(dá)到近30%；其次是經(jīng)常被提起的產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新和同質(zhì)化問(wèn)題。美國(guó)SaaS企業(yè)客戶年流失率的中值為7%，但國(guó)內(nèi)SaaS公司的客戶年流失率平均在30%。高流失率下，再多的營(yíng)銷費(fèi)用也無(wú)法寫出SaaS持續(xù)增長(zhǎng)的答卷。

全球電商龍頭Salesforce，在創(chuàng)立18年后公司才迎來(lái)首次盈利?；蛟S這也預(yù)示著，中國(guó)SaaS同樣任重而道遠(yuǎn)。

Part.2

看賽道

協(xié)同辦公

釘釘、企業(yè)微信、飛書基本瓜分了國(guó)內(nèi)的協(xié)同辦公市場(chǎng)，各自形成了獨(dú)有的生態(tài)體系，同時(shí)甚至成為了企業(yè)信息化培育的第一個(gè)平臺(tái)。

在2022年，釘釘用戶數(shù)破6億，企業(yè)組織數(shù)超過(guò)2300萬(wàn)，付費(fèi)DAU突破1500萬(wàn)，其中年付收費(fèi)版本分別為9800元的專業(yè)版、10萬(wàn)元的專屬版和100萬(wàn)元起的專有版。

同時(shí)釘釘并明確生態(tài)戰(zhàn)略All In PaaS，只做基礎(chǔ)能力平臺(tái)，保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)的定位不變，將大部分工作都交給生態(tài)承接。在提供技術(shù)服務(wù)的同時(shí)，釘釘會(huì)向使用SaaS平臺(tái)開(kāi)售商品的零售商家抽傭15%，向使用SDK接口的開(kāi)發(fā)者抽傭10%。

企業(yè)微信在2022年新品發(fā)布會(huì)上發(fā)布數(shù)據(jù)，稱進(jìn)駐平臺(tái)的真實(shí)企業(yè)、組織數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)。同年5月，企業(yè)微信宣布將根據(jù)服務(wù)商購(gòu)買的賬號(hào)數(shù)量，按照基礎(chǔ)賬號(hào)、互通賬號(hào)兩種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)。

飛書用戶數(shù)DAU超過(guò)300萬(wàn)。目前按賬戶收費(fèi)，分為免費(fèi)版、標(biāo)準(zhǔn)版以及旗艦版，標(biāo)準(zhǔn)版一個(gè)賬戶為200元，旗艦版本一個(gè)賬戶300元。

總體來(lái)看，目前協(xié)同辦公軟件的創(chuàng)收手段有限，商業(yè)化的難點(diǎn)也顯而易見(jiàn)：用戶尚未養(yǎng)成付費(fèi)意識(shí)，付費(fèi)項(xiàng)目少、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提價(jià)受限，高活躍數(shù)也未能帶來(lái)高額收益。

通用型SaaS

今年，通用型SaaS與垂直型SaaS在投資數(shù)量上平分秋色。但在占比上，通用型SaaS仍舊穩(wěn)穩(wěn)地壓過(guò)一頭，占比7成。

通用型SaaS細(xì)分占比排序依次是CRM、ERP、財(cái)稅、OA協(xié)同，而它們今年的表現(xiàn)可以用一句話概括——離業(yè)務(wù)更近，勢(shì)頭更好。

經(jīng)濟(jì)下行中，企業(yè)采購(gòu)需求收縮，自然要“把錢花在刀刃上”，于是和客戶引入相關(guān)的CRM、SCRM，增長(zhǎng)勢(shì)頭得以保持。有CRM的經(jīng)驗(yàn)借鑒，后起之秀SCRM廠商逐步認(rèn)清了“垂直化、一體化”是未來(lái)必經(jīng)的道路，各家廠商也在市場(chǎng)還未形成穩(wěn)定局勢(shì)前，默默儲(chǔ)備力量，修煉內(nèi)功。

與此同時(shí)，ERP滿足了企業(yè)降本增效的價(jià)值主張，也處于穩(wěn)定保持的狀態(tài)。反而，在離業(yè)務(wù)較遠(yuǎn)的財(cái)稅、OA、HCM領(lǐng)域，業(yè)務(wù)均出現(xiàn)了下滑。

RPA

2022年RPA賽道受到數(shù)字化轉(zhuǎn)型、降本增效、數(shù)字化勞動(dòng)力等利好因素加持，再次迎來(lái)了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

根據(jù)Gartner調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在未來(lái)5到10年，RPA賽道都會(huì)保持著超30%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)到2027年將達(dá)到270億元，是名副其實(shí)的高速增長(zhǎng)賽道。

與此同時(shí)，據(jù)資料顯示，2022年全球共發(fā)生了43起RPA自動(dòng)化融資事件，總金額為21.5億美元。其中海外融資30起，國(guó)內(nèi)融資13起，國(guó)內(nèi)RPA融資金額約為2.2億美元，占比約為10.2%。

但目前國(guó)內(nèi)尚未有RPA廠商實(shí)現(xiàn)盈利，燒錢虧損仍屬于常態(tài)，在低營(yíng)收和高估值之間存在較大泡沫。

毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)通過(guò)自動(dòng)化能夠釋放人力，直接起到降本增效的作用。但從發(fā)展的角度而言，RPA能力尚未全部挖掘，對(duì)于企業(yè)的價(jià)值還仍需更豐富的場(chǎng)景，以及更激動(dòng)人心的數(shù)據(jù)陳述。

此外，國(guó)內(nèi)RPA尚處于2.0版本，距離Gartner描述的超級(jí)自動(dòng)化3.0版本還有一段距離。據(jù)報(bào)告預(yù)估，到2024年企業(yè)可通過(guò)超級(jí)自動(dòng)化節(jié)約30%的成本。這才是RPA未來(lái)的星辰大海。

AI

2022年AI是當(dāng)之無(wú)愧的明星賽道，引起討論無(wú)數(shù)。前有AIGC在作畫軟件上大展身手，后有GPT-3.5以一己之力帶火NLP技術(shù)，甚至讓馬斯克都大呼“好的不可置信”。

據(jù)IDC報(bào)告，中國(guó)AI市場(chǎng)規(guī)模將以24.4%的CAGR增長(zhǎng)，有望在2025年超過(guò)184.3億美元，占到全球總規(guī)模8.3%，位列單體國(guó)家第二。AI硬件五年CAGR預(yù)計(jì)保持在18.5%左右，而軟件將以更快的速度擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，五年CAGR預(yù)計(jì)將達(dá)到36.2%?；诖?，僅2022年1-3月，國(guó)內(nèi)AI企業(yè)融資已經(jīng)超250起，態(tài)勢(shì)火爆。

AI的應(yīng)用一般逃不開(kāi)API化和SaaS化，前者提供通用場(chǎng)景的智能服務(wù)，以API調(diào)用次數(shù)收費(fèi)。而后者需要AI廠商具備know-how的能力，深入業(yè)務(wù)使用、解決實(shí)際問(wèn)題部分，為具體的規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)場(chǎng)景提供算法與平臺(tái)融合、產(chǎn)品和服務(wù)雙端支持的解決方案，從而具備SaaS化的要素。

而不少SaaS類產(chǎn)品，2022也紛紛打出了AI化旗幟。其中不僅包括通用類的BI、CRM、HCM等產(chǎn)品，也包括不少行業(yè)垂直類玩家。這些產(chǎn)品天然具有場(chǎng)景化的業(yè)務(wù)屬性，將是AI很好的發(fā)揮戰(zhàn)場(chǎng)。

Part.3

看戰(zhàn)略

出海

2022年出海很熱，但是出海并不好做。新的國(guó)家，從政策、法規(guī)、到市場(chǎng)都要一一分析和適配，如果還需要在出海地招聘員工，則更要精打細(xì)算。

抱著“東南亞至少落后于國(guó)內(nèi)5-10年，中國(guó)的SaaS軟件到東南亞是降維打擊”這樣的觀點(diǎn)，到了當(dāng)?shù)赝鶗?huì)立正挨打。哪怕在看似落后的東南亞，面臨的也將是來(lái)自全世界的競(jìng)爭(zhēng)。歐美、印度、以及本地的優(yōu)秀公司會(huì)和國(guó)內(nèi)出海企業(yè)一起競(jìng)逐市場(chǎng)。

同時(shí)產(chǎn)品上的適配也非常重要，除了為適配海外新市場(chǎng)的公司痛點(diǎn)和模式對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行的改造，僅是文字翻譯這一件事情，就可能需要推翻當(dāng)前所有設(shè)計(jì)。加上兼顧國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，多線開(kāi)戰(zhàn)可能會(huì)左支右絀。

PLG

PLG指的是產(chǎn)品引導(dǎo)銷售，在2022年也被熱議。該模式下銷售權(quán)重降低，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力。在產(chǎn)品足夠好的前提下，客戶會(huì)主動(dòng)找到產(chǎn)品進(jìn)行使用并付費(fèi)，形成J型增長(zhǎng)。同時(shí)，這些客戶也會(huì)反過(guò)來(lái)成為產(chǎn)品的銷售人員。

無(wú)需額外的人力成本，只需要打磨產(chǎn)品，就能獲得快速增長(zhǎng)，SaaS創(chuàng)業(yè)者似乎找到了增長(zhǎng)的秘訣。

但要明確的是，PLG只適用于工具類，而且適用于市場(chǎng)寬泛、場(chǎng)景簡(jiǎn)單，能快速上手的SaaS。像協(xié)同領(lǐng)域的釘釘、企業(yè)微信、飛書，文檔工具類的石墨、維格表，都是匹配的產(chǎn)品。

而對(duì)于業(yè)務(wù)類型的SaaS，比起去研究PLG，不如多提升產(chǎn)品的鋒利程度，同時(shí)不要以“B端產(chǎn)品不需要體驗(yàn)”為理由，拒絕在產(chǎn)品優(yōu)化上安排時(shí)間。

一體化

一體化與否，從來(lái)都不是個(gè)選擇。敢于提出一體化戰(zhàn)略的企業(yè)，必須要滿足幾個(gè)條件：一是行業(yè)領(lǐng)先者，二是已有累積的大客戶，三是一體化的產(chǎn)品投入不一定很深但要做到全面，否則就失去了一體化的意義。

所以一體化戰(zhàn)略往往是領(lǐng)先者走到了產(chǎn)品成熟期，為了阻攔競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置的一條護(hù)城河。并非主動(dòng)選擇，而是不得已為之。

但在今年的行業(yè)趨勢(shì)下，領(lǐng)先的SaaS企業(yè)不敢過(guò)多投入，在細(xì)分領(lǐng)域成功的挑戰(zhàn)者也不再貿(mào)然跟進(jìn)?；蛟S這是個(gè)契機(jī)，可以讓國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)重新審視一體化。美國(guó)企業(yè)平均會(huì)購(gòu)買7個(gè)SaaS公司的產(chǎn)品，而國(guó)內(nèi)企業(yè)更多是在想產(chǎn)品線擴(kuò)張，以及贏家通吃。

SaaS在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了十幾年，企業(yè)每一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景都可以對(duì)應(yīng)到一個(gè)細(xì)分的SaaS產(chǎn)品，其實(shí)客戶不需要定制化服務(wù)，而是把各種業(yè)務(wù)型的SaaS連接、組裝，用來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的“商業(yè)操作系統(tǒng)”。這不是故事，美國(guó)的SaaS早已向這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展。

我們可以這么想象：未來(lái)在云計(jì)算巨頭構(gòu)建的底層IaaS、PaaS生態(tài)場(chǎng)景下，企業(yè)客戶可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要，選擇幾款SaaS應(yīng)用組合，通過(guò)API、低代碼等連接組合的方式，將信息流、業(yè)務(wù)流數(shù)據(jù)打通，讓企業(yè)跳出定制化的泥潭，專注于業(yè)務(wù)的數(shù)字化建設(shè)，完成企業(yè)定制的一體化系統(tǒng)。

PaaS

2022年，PaaS和低代碼的熱度不減。

釘釘宣布All in PaaS，以PaaS作為基建升級(jí)平臺(tái)，賦能ISV服務(wù)于平臺(tái)上的企業(yè)。截止去年三季度末釘釘?shù)痛a應(yīng)用數(shù)已突破500萬(wàn)個(gè)，低代碼開(kāi)發(fā)者超過(guò)380萬(wàn)。飛書也通過(guò)收購(gòu)黑帕云完善自己的低代碼能力。

同年，也有一些頭部SaaS廠家宣布已具備PaaS能力，以服務(wù)于客戶的個(gè)性化需求。另外還有獨(dú)立的低代碼平臺(tái)開(kāi)始大力走向市場(chǎng)，成為不少企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的選擇。

低代碼進(jìn)一步降低了信息化的門檻，降低了交付成本，但同時(shí)也對(duì)SaaS企業(yè)提出了更高的要求，需要拿出更鋒利的痛點(diǎn)解決方案，否則能用低代碼替代的SaaS未來(lái)必然會(huì)被擠壓生存空間。

用以上十詞，簡(jiǎn)要回顧2022的SaaS發(fā)展特點(diǎn)、關(guān)鍵要點(diǎn)，以及2023的行業(yè)趨勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)提示。

即便經(jīng)濟(jì)周期不過(guò)人類新年，但“希望是像鉆石一樣珍貴的東西”，尤其是在“流浪時(shí)代”里。身處市場(chǎng)收縮環(huán)境下，SaaS企業(yè)可以多加關(guān)注內(nèi)功修練，等待在必然到來(lái)的春天里，肆意生長(zhǎng)。