·有時(shí)候我前期和專家交流，會(huì)覺得他們很厲害很能聊，但一旦到企業(yè)那里，專家就不行了，啥都聊不出來。

·高校做科技成果轉(zhuǎn)化，難在沒有市場(chǎng)需求。我感覺現(xiàn)在的情況更偏向是“成果端的一頭熱”，缺的是有能力承接這些成果的產(chǎn)業(yè)方。

蔣鐘雯認(rèn)為，高校做產(chǎn)學(xué)研轉(zhuǎn)化，難在沒有市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求、或者說產(chǎn)業(yè)資源對(duì)于高校來講是稀缺的。

如何打通高?？蒲谐晒D(zhuǎn)化的“最后一公里”是當(dāng)下中國(guó)科技成果轉(zhuǎn)化的熱門話題之一，今年29歲的蔣鐘雯來自一家技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)機(jī)構(gòu)，她所供職的邁科技于2015年由上海交通大學(xué)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)建。蔣鐘雯的崗位是“技術(shù)資源”，她所負(fù)責(zé)的主要工作是與200多所高校和科研院所溝通聯(lián)系，尋找市場(chǎng)需要的科技成果。雖然平時(shí)打交道更多的是技術(shù)供給方，但她越來越覺得在技術(shù)轉(zhuǎn)移中產(chǎn)業(yè)需求方似乎更加重要。

以下是蔣鐘雯向澎湃科技講述她參與科技成果轉(zhuǎn)化的故事。

先找企業(yè)需求再去找專家和技術(shù)

我本科在南京航空航天大學(xué)學(xué)核技術(shù)，碩士在美國(guó)史蒂文斯理工學(xué)院（Stevens Institute of Technology）學(xué)的材料科學(xué)工程，碩士畢業(yè)后我去了加州大學(xué)圣地亞哥分校（University of California San Diego）當(dāng)了一年的科研助理，那邊離硅谷很近，創(chuàng)業(yè)氛圍很濃，很多學(xué)校老師創(chuàng)業(yè)，我也聽過很多傳奇的創(chuàng)業(yè)故事。

2020年回國(guó)后，我看到了不少新聞強(qiáng)調(diào)技術(shù)經(jīng)理人和成果轉(zhuǎn)化的工作，我覺得這是個(gè)蠻好的行業(yè)，便應(yīng)聘了邁科技的工作。

邁科技擁有十幾個(gè)運(yùn)營(yíng)區(qū)域，一線的同事會(huì)挖掘企業(yè)需求，再去匹配專家合作。我的主要工作是對(duì)接專家，將專家的科研成果推廣給企業(yè)。拿到專家的技術(shù)項(xiàng)目介紹后，我們會(huì)做一些商業(yè)包裝，關(guān)注點(diǎn)通常會(huì)落在技術(shù)的具體成效是什么，更強(qiáng)調(diào)技術(shù)的功效或具體指標(biāo)，原理會(huì)講一些但不會(huì)講太多理論，而這部分恰恰是專家喜歡大幅介紹的內(nèi)容。

我們通常是有了企業(yè)需求后再去找技術(shù)，因?yàn)槿绻麤]有需求，也很難說服專家獲得他的技術(shù)資料。我們尋找專家有三種渠道：一是我們自己積累的幾千個(gè)專家資源以及和我們已有合作關(guān)系的各個(gè)高校的技術(shù)轉(zhuǎn)移中心；二是在我們自己開發(fā)的搜索引擎“邁坦搜”和技術(shù)資源庫(kù)中去搜索；三是通過一些公開的信息做搜尋。

高校老師都挺好打交道的，因?yàn)樗麄儽旧淼穆毮芫褪抢蠋?，所以你和他聊技術(shù)他也很愿意教你。我目前負(fù)責(zé)了兩百多所高校和科研院所的對(duì)接，從企業(yè)技術(shù)需求對(duì)接的角度來看，對(duì)接的成功率都很低，溝通交流時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)你好我好大家好的情況，聊完也沒有后續(xù)。

對(duì)接不成功的種種原因

對(duì)接不成功有很多意想不到的、細(xì)枝末節(jié)的原因。有一次我拿到一個(gè)企業(yè)做廢水處理的需求，也通過合作院校的技轉(zhuǎn)中心匹配到了一位非常好的專家。但這個(gè)企業(yè)的廢水是定期產(chǎn)生的，剛對(duì)接上的時(shí)候沒有廢水樣品可以給專家，企業(yè)就說要晚一點(diǎn)才有樣品，結(jié)果一晚就晚了一年。一年后，企業(yè)又在群里約時(shí)間，場(chǎng)面非常尷尬。最后約了一整天才敲定一個(gè)時(shí)間，到了約定的時(shí)間企業(yè)又爽約了。

高校老師手上的項(xiàng)目有很多不符合企業(yè)需求，最常見的理由就是企業(yè)覺得太貴。之前有一家企業(yè)想做超疏水材料，對(duì)接的老師說超疏水所有指標(biāo)我都能達(dá)到，就是貴。老師報(bào)的價(jià)格是按公斤算的，但企業(yè)的需求是按噸算的，企業(yè)聽完立刻就放棄了。

一項(xiàng)技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室有成果到產(chǎn)業(yè)化成功，周期非常長(zhǎng)，可能都要10年往上。首先要確保實(shí)驗(yàn)室可以小批量穩(wěn)定地產(chǎn)出，接下來可能會(huì)申請(qǐng)一些項(xiàng)目基金去做一個(gè)樣機(jī)用來生產(chǎn)，然后是小試和中試。一開始做樣機(jī)老師有可能自己做，但到了小試這一步靠老師自己就很難推動(dòng)了，需要各方資源進(jìn)來支持。

我們之前推過一個(gè)案例，這位老師的學(xué)術(shù)背景很好，30歲出頭就已經(jīng)是211大學(xué)的教授，他有一個(gè)項(xiàng)目，超高通量單機(jī)檢測(cè)通量系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)選取的是核酸檢測(cè)的應(yīng)用場(chǎng)景。他的技術(shù)在高通量的細(xì)胞培養(yǎng)、篩選，高通量藥物篩選等方面有橫向應(yīng)用的可能，但卡在沒有資金支持他做樣機(jī)上。那時(shí)他的技術(shù)只是一張?jiān)O(shè)計(jì)圖紙，當(dāng)時(shí)我們找了武漢一家研究所和他對(duì)接，研究所的想法是“要投錢可以，但至少有一個(gè)樣機(jī)給我看?！笔聦?shí)上，各個(gè)機(jī)構(gòu)都會(huì)在看到一個(gè)實(shí)物才會(huì)愿意注入資金。對(duì)于企業(yè)來說，更希望拿到的是一個(gè)成熟項(xiàng)目，或者稍微改一下配方或設(shè)計(jì)就能直接用的東西，但高校的科研成果往往比較前期，不能直接使用。

企業(yè)與專家對(duì)“可以解決”的不同理解

為了促進(jìn)雙方合作，中間人的交流和溝通特別重要。我們有過一個(gè)成功的落地案例，當(dāng)時(shí)便得益于技術(shù)經(jīng)理人的溝通經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)時(shí)和企業(yè)合作的老師起初報(bào)價(jià)80萬元，企業(yè)覺得太貴了。但對(duì)于老師來說，其實(shí)已經(jīng)把成本壓低了，只計(jì)算了工時(shí)和材料費(fèi)，甚至沒有算盈利的部分。最終技術(shù)經(jīng)理人想出了一個(gè)辦法，老師可以直接借助合作企業(yè)的資源做樣機(jī)，把所有的實(shí)驗(yàn)、落地、測(cè)試全都放在企業(yè)，讓企業(yè)派人配合，因?yàn)槠髽I(yè)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也有設(shè)備材料。這樣一來不僅可以節(jié)省成本，還可以提升合作效率。這個(gè)案例從老師單獨(dú)開發(fā)變成了與企業(yè)合作開發(fā)，最終和企業(yè)以30萬元的價(jià)格達(dá)成合作。

這個(gè)案例能成功在于技術(shù)經(jīng)理人幫助老師轉(zhuǎn)變了思維。很多老師會(huì)覺得你委托我一個(gè)項(xiàng)目就是全權(quán)交給我，我給你一個(gè)交付結(jié)果就行，但這會(huì)導(dǎo)致成本高、周期長(zhǎng)，企業(yè)接受不了。

我剛?cè)胄袝r(shí)，只要碰到的老師說他可以解決這個(gè)需求，我就努力去對(duì)接。后來我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)“可以解決”究竟是什么意思還需要深入判斷一下。老師說我可以解決，意思不是“我之前解決過這個(gè)問題，所以我可以”，而是說“我對(duì)你這個(gè)方向蠻感興趣的，我感覺我可以，我們一起來研究一下吧。”但企業(yè)很實(shí)際，一上來就會(huì)問你有沒有之前的案例，你有沒有樣品可以給我看一下。

有時(shí)候我和專家交流，會(huì)覺得他們很厲害很能聊，但一旦到企業(yè)那里，專家就不行了，啥都聊不出來。之前有兩個(gè)專家，跟我交流的時(shí)候還蠻專業(yè)的，也很有很多想法，我們當(dāng)時(shí)帶他們?nèi)ヅ芰藘杉移髽I(yè)做內(nèi)部工廠的數(shù)字化升級(jí)。我發(fā)現(xiàn)到了現(xiàn)場(chǎng)，這兩個(gè)專家一直在被企業(yè)牽著鼻子走，也沒有給出具體的方案，一直說我還要再調(diào)研。我們作為技術(shù)經(jīng)理人在對(duì)接中更多的其實(shí)是基于雙方交流的內(nèi)容，做一個(gè)大方向的引導(dǎo)，對(duì)整體的對(duì)接節(jié)奏做一個(gè)把控，至于具體技術(shù)細(xì)節(jié)的交流溝通和向企業(yè)展現(xiàn)專業(yè)實(shí)力，還是需要靠專家親自來的。

之前我?guī)鸵患移髽I(yè)與高校做視頻對(duì)接會(huì)，高校請(qǐng)了四名專家，企業(yè)得知后也很重視，專門把集團(tuán)各個(gè)廠的技術(shù)負(fù)責(zé)人都請(qǐng)了過來，但可能是因?yàn)閳?chǎng)子太大，不是一對(duì)一的交流，會(huì)上所有的需求討論，單個(gè)需求的交流時(shí)間都沒超過10分鐘，到最后，對(duì)接的專家老師都只給了一些很初步的想法，以及可能可以嘗試的一些方向，其他的都說需要到現(xiàn)場(chǎng)看了才知道。

如果是“一對(duì)一”的對(duì)接會(huì)，大家通常交流會(huì)更加深入一些，關(guān)于具體技術(shù)細(xì)節(jié)以及落地可能性的探討也會(huì)更多一些，如果覺得方案可行，就會(huì)直接問有沒有樣品或寄給企業(yè)去試驗(yàn)一下，或者是企業(yè)的樣品是不是可以寄給老師用實(shí)驗(yàn)室的設(shè)備/材料試試看效果，這樣才能到下一步。

高校做產(chǎn)學(xué)研轉(zhuǎn)化難在沒有產(chǎn)業(yè)資源

我一開始被這份工作吸引，是一句話“讓技術(shù)發(fā)揮價(jià)值”，雖然我現(xiàn)在的工作比較前端，但我也在盡己所能讓技術(shù)成果發(fā)揮價(jià)值，去到它該去的地方。

我覺得高校做產(chǎn)學(xué)研轉(zhuǎn)化，難在沒有市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求、或者說產(chǎn)業(yè)資源對(duì)于高校來講是稀缺的?？赡芤?yàn)槲医佑|的老師或高校比較多，我感覺現(xiàn)在的情況更偏向是“成果端的一頭熱”。

大家都在談如何賦權(quán)給老師，如何將專利“先轉(zhuǎn)后用”、做概念驗(yàn)證、配置中試基地等。但這些都是在講從成果端如何促進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)化。在我看來，現(xiàn)在承接的市場(chǎng)端反而有點(diǎn)冷，缺的是有能力承接這些成果的產(chǎn)業(yè)方?，F(xiàn)在高校的很多地方技術(shù)轉(zhuǎn)移分中心也會(huì)在地方辦一些成果路演，可能這樣會(huì)更有針對(duì)性。