人的一生都在追尋關(guān)于健康、事業(yè)、財富、幸福的最佳決策。

然而，2017年諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者，芝加哥大學教授理查德?泰勒（Richard Thaler）從心理分析的角度提出，人并不總是理性的，直覺思維系統(tǒng)中的有限理性、缺乏自控和從眾等因素，往往使人陷入偏見與非理性之中，經(jīng)常導致做出錯誤的判斷。

他在《助推》一書中表示，不論是政府、企業(yè)還是公眾，如果想做出更好的選擇，有時候需要借助一點外力——助推（Nudge），擺脫或者規(guī)避這些因素的影響，做出更好的決策。

今天的長江讀書，為你展開闡述陷入非理性決策漩渦的幾大原因，希望可以幫助你辨別“決策陷阱”，實現(xiàn)有效助推。

《助推 (終極版）》

作 者：[美] 理查德·塞勒 / [美] 卡斯·桑斯坦

出版社：中信出版集團

出版年：2023年7月

01

樂觀或過度自信

塞勒教授在《助推》中提到了一個小測試：

他有一門管理決策課。每年開課之前，學生們都要到課程網(wǎng)站上填寫匿名調(diào)查表。其中一個問題是“請預估自己這門課的成績可能處于哪個區(qū)間”。

由于這是MBA課堂，所以他們應該能清楚地意識到，無論具體分布如何，全班一定有一半人的分數(shù)在前 50%，另一半在后 50%，而且，全班只有 10% 的人最終能夠排進前 10%。

結(jié)果，這項調(diào)查的結(jié)果顯示，班里的學生對自己的成績表現(xiàn)出了不切實際的高度樂觀。全班只有不到 5% 的人認為，自己的成績會排在中位線以下（即后 50%），一半以上的人認為自己能排進前 20%。認為自己能排進前 11%~20% 的人最多。

就像事先商量好的一樣。在我們看來，最有可能解釋這一現(xiàn)象的原因就是——他們真心認為自己能進前 10%。說到對自己能力的過度自信，MBA 學生并不孤單，“中等偏上效應”的影響無處不在。

即使事關(guān)重大，人們也會不切實際地過度樂觀。美國40%~50% 的婚姻以離婚告終，而且絕大多數(shù)人都知道這個數(shù)字。但是我們發(fā)現(xiàn)，在婚禮前后，幾乎所有的夫婦都認為自己離婚的可能性為零——就連二婚的人都這么認為。

類似的道理還適用于創(chuàng)業(yè)者。要知道，創(chuàng)業(yè)的失敗率最低也有 50%。一項針對創(chuàng)業(yè)者的調(diào)查提出了這樣兩個問題：

① 總體而言，做生意的成功率有多高

② 貴公司的成功率有多高？

結(jié)果最多的答案是 50%（第一個問題）和 90%（第二個問題）。還有很多人在第二個問題上回答 100%。

不切實際的樂觀可以解釋很多個人風險行為，當涉及生活和健康時尤其如此。

在展望未來時，學生們通常會認為自己在各方面的風險都遠遠小于同學，比如遭到解雇、發(fā)生心臟病或罹患癌癥等。大多數(shù)吸煙者認為自己患上肺癌和心臟病的風險比別人低。彩票店老板那么賺錢，部分原因來自買彩票的人不切實際的樂觀。

02

損失規(guī)避

人都是患得患失的。

用專業(yè)的話來說，人都傾向于“損失規(guī)避”。大致來說，折損某物的可能性造成的痛苦感要比獲得同一事物帶來的幸福感強一倍。

假如我邀請你賭一把拋硬幣，正面朝上，你贏 X 美元，背面朝上，你輸 100 美元。請問，X 等于多少你才愿意賭？

很多人的答案都在200 美元左右。這說明，贏得 200 美元的可能性才夠抵消輸?shù)?00 美元的可能性。

損失規(guī)避會帶來惰性，也就是希望保持現(xiàn)有一切的強烈愿望。如果你不愿放棄手中的事物是因為不想蒙受損失，那么你會拒絕本來可以進行的交易。

損失規(guī)避與公共政策的關(guān)系極為密切。

假如不想鼓勵人們使用塑料購物袋，那么我們應當為自帶環(huán)保袋的人發(fā)放小額獎金，還是請使用塑料袋的人支付同樣的金額？

證據(jù)顯示，前一種方法完全沒用，但是后一種方法效果很好，它極大地降低了塑料袋的使用量。人們不愿意損失錢財，就算是微不足道的小錢也不愿意損失。

03

現(xiàn)狀偏好

人往往容易安于現(xiàn)狀，這里的原因有很多。其中一項是損失規(guī)避，放不下是正常的，因為放下是令人痛苦的。

但是這種現(xiàn)象的原因是多重的。威廉·塞繆爾森和理查德·澤克豪澤把這種行為稱為現(xiàn)狀偏好，它會出現(xiàn)在很多種情況下。

舉例來說，大多數(shù)人一開始會為自己的退休儲存計劃選擇一種資產(chǎn)配置方案，然后就徹底忘了它。20 世紀 80 年代末的一項研究考察了一種養(yǎng)老金計劃。很多美國的大學教授都參加了這項計劃。

結(jié)果顯示，終其一生，教授們對資產(chǎn)配置做出更改的中位數(shù)是——你可能不敢相信自己的眼睛——0！

也就是說，在整個職業(yè)生涯里，一半以上的參與者根本沒有更改過定期繳款方式。也許更能說明問題的是，很多人是在年輕時參與這項計劃的，結(jié)果直到婚后多年，他們的受益人還是單身時填寫的人——他們的母親！

現(xiàn)狀偏好很容易遭到利用。下面是一件真事：

多年前，美國運通給《助推》一書的二作桑斯坦發(fā)來了一封熱情洋溢的信，告訴他可以任選 5 種雜志，免費贈閱 3 個月。

多么劃算的買賣！免費訂閱太值了，就算平時不太看雜志，桑斯坦還是欣然選擇了接受。但是他當時沒有發(fā)現(xiàn)，如果他不主動取消訂閱，3 個月后會自動續(xù)訂，而且他的賬戶會按照雜志的市場價格自動扣費。

10 年過去了，他就這樣一直訂閱著這些他從來不看，甚至厭棄的雜志，它們堆滿了桑斯坦的房間。他總是說要退訂，卻遲遲沒有抽出時間來。直到開始撰寫本書的第一版時，他才終于取消了訂閱。

桑斯坦絕對不是雜志自動續(xù)訂的唯一受害者，如今，這樣的做法早已蔓延到幾乎每一種在線服務中了。

那些主管發(fā)行的人很清楚，如果要求人們主動續(xù)訂雜志，銷量就會比較少；相反，如果設置為自動續(xù)訂，而且人們只有打電話才能取消續(xù)訂，那么續(xù)訂的可能性會大大增加。

損失規(guī)避和漫不經(jīng)心的選擇結(jié)合在一起，就形成了一種重要的原因，它可以解釋為什么一種選擇一旦成為默認選項，往往會吸引大部分市場份額。

04

我們?nèi)绾嗡伎迹簝煞N系統(tǒng)

確實，大多數(shù)人都過度自信、過分樂觀，但并非每個人都如此。

理查德·塞勒有一位好朋友，他的性格特點恰好與此相反——他從未滿懷信心過，他總是在擔心些什么，或者在同時擔心很多事情。這個人就是丹尼爾·卡尼曼。

這種特質(zhì)讓他在 2002 年獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎時做出了不同尋常的舉動。獲獎者要在斯德哥爾摩待上一個星期，還要做一次報告。大多數(shù)人選擇與獲獎作品有關(guān)的主題，用淺顯易懂的語言給一群門外漢大概講一講。

卡尼曼去了斯德哥爾摩，也做了報告。但他的報告獨辟蹊徑，充滿了他的獨特風格。他從一個全新的視角重新審視了自己的研究成果。從宣布獲獎到舉辦慶典，中間只有短短兩個月的時間——而且是緊張忙亂的兩個月。只有卡尼曼才會在這樣的兩個月里完全徹底地重新思考自己的已有著述。后來，卡尼曼的再思考經(jīng)過了加工和擴充，成了暢銷書《思考，快與慢》。

書名巧妙地道出了它的主旨思想。大腦的運行可以想象成兩個組成部分或者兩套系統(tǒng)的結(jié)合。

一套憑借直覺，速度較快；

另一套依靠反思，速度慢一些。

卡尼曼參照了心理學文獻，并用其中的術(shù)語把這兩套系統(tǒng)命名為“系統(tǒng) 1”和“系統(tǒng) 2”。為了方便讀者閱讀，我們更喜歡在它們的名字里體現(xiàn)出快慢。所以干脆就叫它們“自動系統(tǒng)”和“反思系統(tǒng)”吧。

這一框架的使用有助于我們理解有關(guān)人類思想的一大謎團。為什么我們會在有些事情上獨出機杼，卻在另外一些事情上毫無頭緒？

貝多芬在失聰之后寫出了冠絕古今的《第九交響曲》，這真是令人拍案叫絕的壯舉。但是他經(jīng)常拿錯家門鑰匙，這可能會讓一些人驚詫不已。貝多芬究竟是天才還是笨蛋？答案是二者兼而有之。

“自動系統(tǒng)”是直覺式的，而且它的速度特別快。這套系統(tǒng)根本不需要依靠我們平時常說的那種“思考”。

比如，無意間有一顆棒球朝你飛過來，你會躲開它；飛機遭遇氣流時你會緊張；看到一只可愛的小狗你會微笑。

這些都是你的自動系統(tǒng)在發(fā)揮作用。雖然這里涉及復雜的神經(jīng)科學問題，但是腦科學家可以肯定地告訴我們，自動系統(tǒng)的活動與人腦中最古老的一部分關(guān)系密切，蜥蜴的大腦中也有這么一部分（小狗也有）。

“反思系統(tǒng)”則精妙得多，而且它是自覺的。如果有人問我 們 ：“411 乘以 317 等于多少？”我們就會用到這一系統(tǒng)。在確定一條路線，到達一個自己不熟悉的地方時，或者在決定報考法學院還是商學院時，大多數(shù)人也會用到這一系統(tǒng)。

在我們撰寫本書時，我們（在大多數(shù)時間里）用的也是這套反思系統(tǒng)。

為了理解這一切，我們可以把自動系統(tǒng)看作你的直覺反應，把反思系統(tǒng)看作你的有意識思考。直覺感受也可能是準確的，但是，如果過多地依賴自動系統(tǒng)，我們就會很容易犯錯。

自動系統(tǒng)會對我們說“飛機抖得厲害，我活不成了”，反思系統(tǒng)反駁說“墜機是極其罕見的！”；自動系統(tǒng)說“壞了，那只大狗要咬我”，反思系統(tǒng)說“大多數(shù)的狗是很溫順的”。

還有，自動系統(tǒng)一開始不知道如何準確踢球，或遠距離投籃。但是要注意一點，如果勤加練習，運動員可以繞開反思系統(tǒng)，直接依靠自動系統(tǒng)——達到這個程度的優(yōu)秀運動員都知道，多想無益，“相信直覺”反而可能表現(xiàn)更好，或者也可以說，“做就是了”。

通過大量的重復，自動系統(tǒng)是可以訓練開發(fā)的，但是這樣的訓練需要投入大量的時間和精力。

請嘗試下面的小測試。它可以幫助我們了解直覺思維是怎樣發(fā)揮作用的。測試一共有 3 道題。每回答一道題，請寫下你腦中出現(xiàn)的第一個答案，然后停下來回頭想想。

① 一支球拍和一粒球一共 1.1 美元。已知球拍比球貴 1美元，問球多少錢？

② 你和兩個人賽跑。當接近終點時，你超過了第二名。請問你是第幾名？

③ 劉波的媽媽有 4 個孩子。老大叫麗春、老二叫麗夏、老三叫麗秋，請問老四叫什么？

你的直覺給出了什么答案？

大多數(shù)人的答案是：10 美分、第一和麗冬。

這些答案都是錯的。

只要稍加思考，你就能想明白。正確答案應該是 5 美分、第二名和劉波。

我知道你知道，至少你的反思系統(tǒng)是知道的，如果你肯稍微動用它一下。經(jīng)濟人的重要決策里從不缺少反思系統(tǒng)的作用（只要時間允許）。但是人們有時會因大腦中的蜥蜴腦給出的答案而脫口而出，不肯詢問一下反思系統(tǒng)（即使時間允許）。

人類的預測充滿了缺陷和偏差，這導致決策深陷非理性的陷阱。

05

什么是助推？

那么在這樣的背景下，如何盡量做好決策？這就要提到理查德·塞勒提出的“助推”概念。

什么是助推？

比如，如果我們想要引導大眾健康飲食，頒布法令禁止人們食用垃圾食品不算助推，讓商品把實惠又新鮮的水果放在人們更易拿到的位置，推動大家去主動選擇健康食品，這是助推；

如果想要改善網(wǎng)絡環(huán)境，直接禁止瀏覽某些垃圾信息不算助推，把更優(yōu)質(zhì)，更有益的視頻內(nèi)容多推薦給網(wǎng)民，這也是助推。

英文“助推”（nudge）一詞的原意是“用胳膊肘等身體部位輕推或者輕戳別人的肋部，以提醒或者引起別人的注意”。

助推是影響人們選擇的手段，它采取比較隱蔽的方式，當事人不一定能夠感受到，但目的是幫助人們做出簡單的選擇，并因為這些選擇受益。

助推是一種“自由意志家長制”的模式，首先要保有大眾自由選擇的權(quán)利，其次再通過助推動作的設計，把大眾的選擇努力往正確的方向上引導，讓人們生活得更好。

理查德·塞勒認為，要想人們做出好的選擇，就需要建立一個好的選擇體系來“助推”一下。

他在書中給出了一個良好選擇體系，稱作NUDGES體系，對應NUDGES中的字母具體分為六大原則：

巧用動機 (Incentives)

理解權(quán)衡 (Understand mappings)

默認選項 (Defaults)

給予反饋 (Give feedback)

預判錯誤 (Expect error)

結(jié)構(gòu)優(yōu)化 (Structure complex choices)

舉幾個例子，比如：

建立好的默認選項。因為人是有惰性的，總是傾向于安于現(xiàn)狀，這就意味著人們在面對選擇時，內(nèi)心都會默認選擇不需要付出任何努力的選項。作者提到，養(yǎng)老保險在設計上就應該是默認加入，不加入的人需要寫申請，不然的話很多人真的會放棄這個國家福利。

在那些可以預見到會出錯的地方，提供人性化的選擇設計。比如以前人在自動取款機取款，取完錢之后經(jīng)常忘記把卡取出來。但是現(xiàn)在的ATM機做了改良，它會提示先取卡，后取錢。再比如，如果擔心自己一發(fā)了工資就全花掉，人們可以設置好，每個月工資一發(fā)下來，就把其中多少錢轉(zhuǎn)去基金賬戶，或者是定期儲蓄賬戶。

建立一個好的反饋機制?！凹磳⒊鲥e報警”就是一種極為重要的反饋形式，所以電子產(chǎn)品總會在電池耗盡之前提醒我們充電，手機會監(jiān)測我們這個月的流量是不是快用完了，還剩10%的時候就會提醒。

其實，如果你仔細觀察一下，你會發(fā)現(xiàn)，生活中處處都有助推。

有些助推試圖讓我們做對選擇，有些助推則是企圖利用人性的弱點，為自己謀取利益。

對于企業(yè)和政府的決策者而言，他們可以通過小小的助推動作的設計，將人們的選擇引導到有益的方向上，讓人們生活得更好。

而我們每個人作為個體，最重要的是，當我們面臨決策時，要意識到人性的弱點以及非理性的存在，更要警惕其中的不良助推。

文中圖片來自圖蟲創(chuàng)意，轉(zhuǎn)載需獲授權(quán)。