洪清華：

1）抱怨最多的地方商機(jī)最大，痛點(diǎn)最多的地方商機(jī)最大。

2）80%的景區(qū)都虧損，80%的酒店都虧損

3）中國的主題公園很多大佬說迪士尼十年都不會(huì)賺錢，但上海的迪士尼一年就賺錢了。

4）關(guān)起門埋頭做自己的企業(yè)不是最好的方式，一定要去做外延的擴(kuò)張和投資。

5）你要賺快錢，那可能旅游行業(yè)里的機(jī)會(huì)相對(duì)比較小。

▍嘉賓簡(jiǎn)介

洪清華

2004年，創(chuàng)辦上海奇創(chuàng)旅游景觀設(shè)計(jì)有限公司

2008年，創(chuàng)辦驢媽媽旅游網(wǎng)

2009年，成立景域旅游發(fā)展有限公司

2016年，成立上海景域旅游投資有限公司

2017年，景域國際旅游運(yùn)營集團(tuán)入選“中國旅游集團(tuán)10強(qiáng)”

艾問洪清華 | 跨界投資不好嗎？

洪清華：我覺得既是企業(yè)家，又是投資家，我當(dāng)時(shí)感覺是這樣的。我想為什么要采訪我呢，因?yàn)橐话阋粚ｉT就是企業(yè)家，要不專門就是投資家，企投家是不是我在做企業(yè)的同時(shí)也做了一些投資，就想看看這個(gè)里面的規(guī)律和一些現(xiàn)象。

艾誠：你覺得你是企投家嗎？

洪清華：我至少涉足了其中一部分，我是創(chuàng)業(yè)18年，但在18年里，從剛開始的前三年過后，一直到現(xiàn)在，我又不斷在做一些旅游行業(yè)里的投資，甚至我還做了其他行業(yè)的天使投資，一起聯(lián)合創(chuàng)辦飛馬旅，還包括一些基金，最后我覺得我還是要專注在旅游行業(yè)。所以我覺得我應(yīng)該算企投家。

艾誠：聽上去你的企投模式是有分心的時(shí)候，曾經(jīng)也離開過旅游，想投一些天使。但后來發(fā)現(xiàn)還得回歸本業(yè)，圍繞著本業(yè)去做產(chǎn)業(yè)上下游的投資？

洪清華：對(duì)。所以我覺得我們做過企業(yè)的人去做投資的眼光，和純粹做投資的眼光還是不一樣的。

艾誠：最大的區(qū)別在哪？ 

洪清華：看企業(yè)的本質(zhì)，其實(shí)就是價(jià)值投資。這家企業(yè)我能不能看懂，我不能看懂，絕對(duì)不會(huì)追這種風(fēng)潮，好像在一個(gè)風(fēng)口，所有人都投進(jìn)去，我看不懂就不投。當(dāng)我看得懂的時(shí)候，我也認(rèn)可這個(gè)創(chuàng)始人的時(shí)候，我們就投進(jìn)去，基本上失敗率很小的。因?yàn)槲覀冏约鹤鲞^企業(yè)，我知道這家企業(yè)它拿著各種數(shù)據(jù)來的話，我們不僅僅看數(shù)據(jù)。

甚至晚上我們?nèi)タ催@家企業(yè)是不是有加班，企業(yè)所有活動(dòng)我們都會(huì)去看，它的企業(yè)文化到底怎么樣。一家企業(yè)高速增長，你只有數(shù)字是不行的，背后一定要有使命、愿景和價(jià)值觀，我們特別看重這一點(diǎn)。你看企業(yè)里面辦公的時(shí)候，很多人是很懶散，或者在睡覺，或者走路都是跑著，這個(gè)反映一家企業(yè)的狀態(tài)。

艾誠：在你過去18年經(jīng)營旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)過程中，發(fā)現(xiàn)偶爾做一些天使投資的回報(bào)也很高，為何不繼續(xù)投，反而回歸到實(shí)業(yè)只做產(chǎn)業(yè)投資呢？

洪清華：我覺得首先是企業(yè)，我們企業(yè)也在不斷做強(qiáng)做大，需要我更專注在這個(gè)行業(yè)里面，專注在我的企業(yè)本身里面。第二，每個(gè)人的人生都有一個(gè)意義系統(tǒng)，比如我認(rèn)為我就不僅僅是為了賺錢，我就應(yīng)該在某一領(lǐng)域里面做到出類拔萃，這是我在大學(xué)創(chuàng)業(yè)時(shí)候就想的，不管哪個(gè)行業(yè)，我一定要在這個(gè)領(lǐng)域里面出類拔萃，為這個(gè)領(lǐng)域里面做點(diǎn)事情，這是我當(dāng)時(shí)所想的。

艾問洪清華 | 為什么80%的景區(qū)都虧損？

在外人看來，旅游并不是最好的行業(yè)選擇。周期長，燒錢多。在全國三萬多家景區(qū)里，八成左右都面臨虧損的困境。是什么，讓洪清華放棄了充滿誘惑的天使投資，持續(xù)看好這個(gè)行業(yè)？

洪清華：第一點(diǎn)，大規(guī)模虧損的行業(yè)表示不健康；第二點(diǎn)，在虧錢的行業(yè)里面有很多企業(yè)是賺錢的。

如果我進(jìn)入到房地產(chǎn)行業(yè)、其他行業(yè)，也許到此時(shí)此刻賺的錢，比現(xiàn)在我做驢媽媽、做景域集團(tuán)會(huì)賺得多，但這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)很大，企業(yè)又大多虧損，這里面有沒有商機(jī)？這里面商機(jī)是最大的。我經(jīng)常說抱怨最多的地方商機(jī)最大，痛點(diǎn)最多的地方商機(jī)最大。今年旅游行業(yè)的綜合收入大概能達(dá)到6萬億人民幣左右，如果是文旅行業(yè)加在一起，現(xiàn)在不是“詩和遠(yuǎn)方”結(jié)合在一起了嘛，文化和旅游結(jié)合在一起，它可能會(huì)產(chǎn)生一個(gè)協(xié)同效應(yīng)，文化產(chǎn)業(yè)加旅游產(chǎn)業(yè)本身今年會(huì)達(dá)到10萬億左右，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)吧。

艾誠：你給我們揭秘一下，旅游怎么賺錢？

洪清華：你看一個(gè)例子，為什么長隆、迪士尼、方特賺錢？迪士尼很多的人，中國的主題公園很多大佬說迪士尼十年都不會(huì)賺錢，但是實(shí)踐證明，上海的迪士尼一年就賺錢了。一年經(jīng)營的整個(gè)營收就是正的，這是很難的，在中國你幾乎看不到，營業(yè)一年就賺錢。并且它一年的游客量在1200萬以上，它所有的收入，包括今年的增長，第二年的增長還是高速的增長，這是為什么？我在張家界看到一家企業(yè)，這家企業(yè)在張家界的大峽谷只做了一個(gè)玻璃棧道，大概投資在4個(gè)億左右，但是它一年利潤3個(gè)多億，你說賺不賺錢？

艾誠：所以我們應(yīng)該逆向思考，如果80%的酒店虧損，80%的旅行社虧損，那么那20%賺錢的做對(duì)了什么？

洪清華：20%賺錢的就是做對(duì)了未來的趨勢(shì)和當(dāng)下游客、消費(fèi)者最需要的東西，還是要立足于自己的產(chǎn)品，立足于自己的服務(wù)。你要把產(chǎn)品、把服務(wù)、把整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)做好。很多旅行社也賺錢，三萬多家中至少有六七千家是賺錢的。我覺得整個(gè)行業(yè)一定會(huì)優(yōu)勝劣汰，就怕你一個(gè)產(chǎn)業(yè)里最后劣幣驅(qū)逐良幣就不好了，這個(gè)時(shí)候就要我們這些企業(yè)，就需要一些投資的理念。光關(guān)起門，埋頭做自己的企業(yè)還不是最好的方式，所以當(dāng)一家企業(yè)做到一定的時(shí)候，一定要去做外延的擴(kuò)張和投資。

艾誠：我們來盤點(diǎn)一下，文旅投資幾大坑？

洪清華：第一大坑就是做主題公園，投資100多億，五六十個(gè)億，然后在一個(gè)三四線城市，其實(shí)那個(gè)市場(chǎng)都很難支撐的，你投進(jìn)去了。表面上一算，那個(gè)地給你零地價(jià)，甚至是很低的價(jià)格，好像你算得過來，其實(shí)最后算不夠賬。因?yàn)槟愕穆糜伪旧頉]做好過后，你給土地的增值空間是有限的，所以就虧了，這是第一。

第二大坑就比如市場(chǎng)上很多渠道，在線旅游的公司很多以前有各種各樣垂直類的公司，很多天使投資、風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)來的時(shí)候，整個(gè)在線旅游公司一年有幾十個(gè)投資案例，最后一看還是不賺錢的，甚至有很多倒閉的，這也是一個(gè)坑?？雌饋砗孟袷袌?chǎng)很大，其實(shí)很多里面已經(jīng)形成定局的地方，其實(shí)你已經(jīng)錯(cuò)過了那一輪風(fēng)口過后，錯(cuò)過了那一輪機(jī)會(huì)，你不能再投了。

第三個(gè)，比如你看重了很多景區(qū)，你說應(yīng)該是自然增長30%、40%，一口氣投進(jìn)去，七八個(gè)億、十幾個(gè)億，有很多。很多你投的錢都做了景區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施，但并沒有增加景區(qū)的吸引力，沒有增加景區(qū)消費(fèi)的項(xiàng)目，沒有增加景區(qū)二次吸引大家來的項(xiàng)目，最后投進(jìn)去，一下子覺得游客量并不增長，相反還降低了，這也有的。

第四個(gè)，現(xiàn)在的文創(chuàng)行業(yè)里面，旅游買買買，你看以前旅游購物都是賺錢的，很多人認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該要整合了，重新投資游客服務(wù)中心、旅游綜合體，虧了。游客服務(wù)中心，現(xiàn)在中國很多投資一個(gè)多億，甚至投資七、八個(gè)億的都有，沒有一個(gè)賺錢的。

艾誠：我們也盤點(diǎn)一下，旅游投資第一賺錢的是什么？

投資要有專業(yè)性，跟著洪清華投可以，我開一個(gè)玩笑，跟著專業(yè)的投可以的。市場(chǎng)這么大，中國的旅游一年50多億人次，還是有很多景區(qū)賺錢的，你要去學(xué)習(xí)這些景區(qū)賺錢的地方到底是什么。

艾誠：那你會(huì)投什么樣的景區(qū)呢？跟著洪清華投的話。

洪清華：我認(rèn)為真正帶有IP的旅游項(xiàng)目才會(huì)真正的賺錢。IP的英文叫知識(shí)產(chǎn)權(quán)，其實(shí)在旅游行業(yè)里就代表著它的稀缺性。旅游行業(yè)里面有太多的同質(zhì)化，為什么不賺錢？不賺錢就有同質(zhì)性，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，然后大家都打低價(jià)，就產(chǎn)生了你的收入抵不過你的成本，這時(shí)候是不賺錢。帶有IP的產(chǎn)業(yè)是什么？迪士尼其實(shí)帶有IP，所以它賺錢。長隆是賺錢的，方特帶有IP，方特只一個(gè)《熊出沒》IP，一年的綜合收入是多少？每年超過20億。迪士尼景區(qū)收入里面，1/3是它的文創(chuàng)商品，帶有IP的文創(chuàng)商品，1/3是它的門票，1/3是它的酒店，包括里面的游玩項(xiàng)目，這就是帶有IP的。IP牽涉到哪些領(lǐng)域賺錢，我剛才說景區(qū)可以賺錢。

艾誠：你覺得什么樣的IP才有投資和合作的價(jià)值？或者說怎么經(jīng)營一個(gè)IP直至它有投資和合作的價(jià)值？

我們?cè)诙冀咔喑巧阶隽艘粋€(gè)狐巴巴冒險(xiǎn)樂園，我專門成立一個(gè)公司，這里面投入才投幾千萬，我兩年就賺回成本了。我做了騎馬、射箭、攀巖，看起來這些項(xiàng)目很多景區(qū)都有，但我把它做成了IP后，游客的體驗(yàn)更好，更加有獨(dú)特性。一個(gè)騎馬，我們今天到很多苗族、藏族區(qū)域，很多老百姓都有馬，你騎它，老百姓在前面牽著，一個(gè)小時(shí)5塊錢，甚至一天就10塊錢。但在都江堰的馬，就是消費(fèi)升級(jí)的馬，都是從奧運(yùn)會(huì)退役下來的馬，就像白馬王子、黑馬王子一樣的，我讓游客上去騎，一個(gè)小時(shí)是一百塊錢，但所有的游客都愿意騎，這就是形成它的IP。

你剛才說什么項(xiàng)目賺錢，現(xiàn)在不賺錢的項(xiàng)目都是傳統(tǒng)的老項(xiàng)目，你要升級(jí)，跟我們合作過后，或者跟我們類似的企業(yè)合作過后，我會(huì)把它消費(fèi)升級(jí)了，游客需要了，你才賺錢。你不能為游客創(chuàng)造價(jià)值的項(xiàng)目就是不賺錢的，你為游客的身心愉悅服務(wù)的項(xiàng)目就是賺錢的。

艾問洪清華 | BAT的錢，你不要？

洪清華：當(dāng)我覺得在這一塊的核心競(jìng)爭(zhēng)力、能力足夠去輻射到其他企業(yè)的時(shí)候，我才開始做投資。比如我對(duì)景區(qū)的運(yùn)營管理能力比較強(qiáng)的時(shí)候，我才跟很多政府、景區(qū)成立合資公司幫它運(yùn)營景區(qū)。我要投資什么？我不是純粹股權(quán)投資，就是你靠別人去做，我們既投資，還靠我們自己來做，還把當(dāng)?shù)氐馁Y源能夠放大價(jià)值，像西遞、宏村，它一年游客量有幾百萬，但是現(xiàn)在大家去的話只能待半天到一天，沒有人住下來。我就希望慢下來的度假方式。

我所有的投資，一方面市場(chǎng)上如果有最強(qiáng)的公司，我就會(huì)投那個(gè)公司的股權(quán)，我就會(huì)跟它形成生態(tài)圈，當(dāng)市場(chǎng)上沒有的時(shí)候，我就投資進(jìn)去，我自己去建設(shè)，我自己來做，多種形式。但只有一條，就是要打造景域和驢媽媽獨(dú)特的生態(tài)圈。

艾誠：總結(jié)一下你的企投方式，就是用投資的方式尋找最合適的合作伙伴，要不占你股份，要不咱倆就合資，只要能讓景域和驢媽媽成為成就大家更有自由、更有尊嚴(yán)的旅游就可以。

洪清華：對(duì)，一方面符合我們最早的愿景、使命和價(jià)值觀；另一方面，企業(yè)發(fā)展過程里，我循著我核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要。

艾誠：除了產(chǎn)業(yè)投資之外，你會(huì)考慮成立獨(dú)立的基金嗎？

洪清華：有的。我們跟廣西旅發(fā)集團(tuán)，在廣西自治區(qū)政府的支持下，成立了旅游產(chǎn)業(yè)基金，我們第一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)投入到北海了。我認(rèn)為所有的合作為什么要多贏？多贏就是因?yàn)槟銈兏髯远加袃?yōu)勢(shì)，我們的優(yōu)勢(shì)是什么呢？我們一定要從運(yùn)營的角度來做規(guī)劃，從投資的角度做規(guī)劃，然后同時(shí)交給我運(yùn)營。我一定要找一家當(dāng)?shù)刈畲蟮膰衅髽I(yè)，并且我要政府自己出錢，來進(jìn)入到旅游基金的LP里面，當(dāng)然它會(huì)是優(yōu)先級(jí)來做。所以這里面是各取所需，這就是我們今天投資的邏輯。

艾誠：假設(shè)有一個(gè)投資人看了這期節(jié)目，說聽洪清華說旅游大有可為，他也想做投資投旅游，你會(huì)建議嗎？

洪清華：我建議啊，旅游行業(yè)現(xiàn)在投資每年有1萬多億，其實(shí)不小的。

艾誠：旅游行業(yè)的投資回報(bào)可觀嗎？

無論是投資還是接受投資，洪清華都是一個(gè)非常謹(jǐn)慎的人?？床欢臇|西絕對(duì)不投，無法令其賺錢的資本絕對(duì)不拿，是他在資本市場(chǎng)中的信條。

艾誠：我還特意研究過您接受的投資股東的特點(diǎn)，早期有一些像紅杉這樣的專業(yè)基金，但往往和你一起成長起來的這些線上旅游的公司，會(huì)接受一些互聯(lián)網(wǎng)BAT的錢，所以成了現(xiàn)在的這個(gè)格局。但你沒有，你好像不要BAT的錢，要了錦江的錢，也是一個(gè)線下經(jīng)典的旅游公司。

洪清華：我是這樣的一個(gè)融資邏輯。剛開始我就是要拿天使的或者拿純粹VC、PE的錢，因?yàn)樗麄兙褪菫榱速嶅X，他們就是要想賺錢，幫助我企業(yè)成長，它能賺錢，很單純的。所以剛開始的A輪、B輪、C輪都是這些錢，到了D輪的時(shí)候，我覺得這時(shí)候別人出來給我錢之外，能夠給我在產(chǎn)業(yè)上帶來幫助，所以我就要了錦江的錢。越到后面，我越是覺得更多應(yīng)該要產(chǎn)業(yè)的錢，所以我沒有拒絕任何的錢，我只是選擇了當(dāng)時(shí)最適合我的。

艾誠：這樣的融資經(jīng)歷對(duì)你現(xiàn)在做投資的時(shí)候有什么幫助嗎？

洪清華：有幫助，我融過錢就知道資本需要什么東西，資本哪一些看法是對(duì)的，哪一些看法是不對(duì)的。也有投資人有一些建議對(duì)我有干擾的，但是我們要正確地去看待。所以這時(shí)候我就知道我既是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，又是一個(gè)投資者的時(shí)候，我就以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)來看別人，來做投資，這個(gè)成功率會(huì)更高。

艾誠：對(duì)于正在成長為企投家的朋友，你有什么想對(duì)他們建議的？

艾誠：在艾問的節(jié)目中，嘉賓都有一個(gè)規(guī)矩，就是希望預(yù)見未來，因?yàn)槲覀儺?dāng)下進(jìn)行的思考，是為了未來更好的行動(dòng)。預(yù)見未來，你會(huì)用什么樣的價(jià)值觀去指導(dǎo)自己？

洪清華：我覺得八個(gè)字，簡(jiǎn)單相信、傻傻堅(jiān)持。我對(duì)未來一直是充滿著樂觀。

“艾問洪清華”最大的一個(gè)收獲就是，企投家的模式在他眼中有兩種，既可以先做企業(yè)、再做投資，但明顯這種方式比較穩(wěn)??；或者做投資，再做企業(yè)，用資本助力的方式擴(kuò)大發(fā)展。沒有孰優(yōu)孰劣，只有你真正做到傻傻的堅(jiān)持、簡(jiǎn)單的相信，希望每個(gè)人都可以成為自己心目中如愿的企投家。

時(shí)代需要企投家嗎？我認(rèn)為，時(shí)代不需要人人都成為企投家。但是，當(dāng)對(duì)的企業(yè)遇見對(duì)的投資，方可齊頭并進(jìn)，當(dāng)對(duì)的投資支持對(duì)的企業(yè)，得以比翼雙飛。

如何合二為一成為企投家？我觀察，若想企業(yè)家和投資家的合二為一，企業(yè)家需向投資家學(xué)習(xí)“如何立足行業(yè)跨界操盤？”；投資家要向企業(yè)家學(xué)習(xí)“如何持續(xù)發(fā)展經(jīng)營生態(tài)？”。

時(shí)代需要什么樣的企投家？我相信，時(shí)代不需要小富即安的企業(yè)家和急功近利的投資人；時(shí)代需要的是“既謀全局又謀一域”和“擼起袖子加油干” 的企投家。