跨境BD（業(yè)務(wù)發(fā)展）交易的熱潮還在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)。

8月1日，宜明昂科生物醫(yī)藥技術(shù)(上海)股份有限公司（宜明昂科，1541.HK）宣布，與Instil Bio, Inc (Nasdaq: TIL)達(dá)成協(xié)議，Instil將獲得宜明昂科專有的PD-L1xVEGF雙特異性抗體IMM2510以及下一代CTLA-4抗體IMM27M在大中華區(qū)以外的開發(fā)和商業(yè)化權(quán)利。根據(jù)協(xié)議條款，Instil全資子公司SynBioTx將獲得兩款產(chǎn)品在大中華地區(qū)以外的全球開發(fā)和商業(yè)化權(quán)利。宜明昂科將獲得5000萬(wàn)美元的首付款及潛在近期付款，并將在達(dá)成若干開發(fā)、監(jiān)管及商業(yè)里程碑時(shí)，有望收取總計(jì)超過20億美元的里程碑付款，以及基于全球（不包括大中華地區(qū)）銷售凈額的個(gè)位數(shù)至低兩位數(shù)百分比的銷售提成。

近兩年，類似于上述案例的跨境BD交易呈現(xiàn)明顯上升趨勢(shì)。據(jù)行業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，今年上半年，跨境BD數(shù)量超40個(gè)。BD交易緩解了國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企在現(xiàn)金流方面的困境，但有時(shí)也有行業(yè)聲音指出，目前BD交易的潛在總額高，而首付款低，國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企是不是虧了。在BD成為行業(yè)趨勢(shì)的大背景下，手握創(chuàng)新藥管線的中國(guó)藥企正在通過構(gòu)建自己的BD 團(tuán)隊(duì)，提高自己的議價(jià)能力。

中國(guó)創(chuàng)新藥被壓價(jià)了嗎？

今年1月9日，知名跨國(guó)藥企葛蘭素史克（GSK）宣布，與一家專注于解決呼吸和炎癥性疾病的公司Aiolos達(dá)成收購(gòu)協(xié)議，獲得該公司唯一管線代號(hào)為AIO-001的單抗。為此，GSK將支付10億美元的預(yù)付款和4億美元的成功監(jiān)管里程碑付款。

GSK收購(gòu)的Aiolos正是2023年8月與恒瑞達(dá)成產(chǎn)品授權(quán)的企業(yè)One Bio，其唯一管線正是恒瑞當(dāng)時(shí)授權(quán)給這家公司的產(chǎn)品SHR-1905項(xiàng)目，而恒瑞醫(yī)藥當(dāng)時(shí)憑借這款藥僅從Aiolos獲得2500萬(wàn)美元的首付款和近期里程碑付款。

同一款在研產(chǎn)品，首付款差價(jià)達(dá)40倍，這令不少國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)感慨“賣虧了”。也有聲音認(rèn)為，差價(jià)是國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企走向國(guó)際交的學(xué)費(fèi)。恒瑞醫(yī)藥全球研發(fā)總裁張連山曾在接受行業(yè)媒體采訪時(shí)回應(yīng)此事：“并沒有賣虧，我們更看重合作伙伴是否有能力后續(xù)開發(fā)及上市，而不會(huì)過分關(guān)注交易首付，總體交易規(guī)模更重要。”

回看2024年上半年披露交易額的十余例跨境BD交易，國(guó)內(nèi)藥企獲得的首付款金額大都未超1億美元，超過這一數(shù)字的往往是多項(xiàng)合作，如恒瑞醫(yī)藥在5月將三款大火的GLP-1藥物打包授權(quán)給一家美國(guó)企業(yè)，首付款和近期里程碑款才達(dá)到1.1億美元。1月，舶望制藥與跨國(guó)藥企諾華就RNAi（小核酸）療法達(dá)成兩項(xiàng)獨(dú)家許可和合作協(xié)議，舶望制藥獲得1.85億美元的首付款。

剛剛過去的7月，國(guó)內(nèi)3D打印藥物企業(yè)南京三迭紀(jì)醫(yī)藥科技有限公司（簡(jiǎn)稱“三迭紀(jì)”）宣布，與德國(guó)mRNA明星企業(yè)百歐恩泰（BioNTech）達(dá)成研究合作與平臺(tái)技術(shù)許可協(xié)議，共同基于3D打印藥物技術(shù)開發(fā)口服RNA藥物，這是中國(guó)制劑史上首個(gè)技術(shù)平臺(tái)國(guó)際合作。根據(jù)披露的合作協(xié)議，三迭紀(jì)將獲得1000萬(wàn)美元的首付款，并有望獲得總金額超過12億美元的產(chǎn)品開發(fā)、注冊(cè)和商業(yè)化里程碑付款，以及未來(lái)潛在的分級(jí)銷售特許使用費(fèi)。

1000萬(wàn)美元的首付款是否合理？三迭紀(jì)創(chuàng)始人、CEO成森平向澎湃新聞?dòng)浾弑硎?，公司前后與六家跨國(guó)藥企有合作，這次比較大，總體感覺是比較公平的?？鐕?guó)藥企有自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談交易，不會(huì)因?yàn)榻灰讓?duì)象是誰(shuí)而有不同的標(biāo)價(jià)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)主要包括兩個(gè)方面，一個(gè)是交易管線所處的階段，階段越往后，未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)越低，首付款肯定越高；另一個(gè)是價(jià)值，每家跨國(guó)藥企有自己的戰(zhàn)略，一個(gè)產(chǎn)品或者技術(shù)能給這家公司提供多大的價(jià)值，未來(lái)產(chǎn)生多大的收益，這些公司會(huì)根據(jù)明確的計(jì)算來(lái)定價(jià)。

在與跨國(guó)藥企的合作中是否會(huì)覺得被壓價(jià)？成森平提到，像三迭紀(jì)所在的3D打印藥物賽道，因?yàn)檎麄€(gè)賽道還沒有成熟的商業(yè)模式。公司在考慮這個(gè)價(jià)格是否合理時(shí)，參考了歐美一些創(chuàng)新制劑技術(shù)有關(guān)的合作，首付款大約都在千萬(wàn)美金級(jí)別。加上這次交易其實(shí)是三迭紀(jì)和百歐恩泰一起合作進(jìn)入這個(gè)方向，處于非常早期的階段，因此最終達(dá)成的首付款“總體來(lái)說還是可以的”。

宜明昂科高級(jí)副總裁熊梓鍇此前在接受澎湃新聞?dòng)浾咴趦?nèi)的媒體采訪時(shí)表示，當(dāng)前，中國(guó)創(chuàng)新藥企的現(xiàn)金流不算十分充裕，但在談合作交易時(shí)，大家也會(huì)很誠(chéng)懇地去分析現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)的收益，爭(zhēng)取把交易做得雙方都滿意。至于壓價(jià)，還是要看大家怎么樣評(píng)估平衡雙方的共同風(fēng)險(xiǎn)和各自的風(fēng)險(xiǎn)，各自都有一些退讓，這樣才可以比較好完成一項(xiàng)交易。

國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥企開始重視BD團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在高風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)周期的醫(yī)藥領(lǐng)域完成一項(xiàng)跨境BD交易，影響因素多種多樣，比如某一靶點(diǎn)在醫(yī)藥行業(yè)的在研情況。

以CD47靶向藥物為例，今年4月，吉利德直接宣布徹底放棄一款CD47在研藥物。有國(guó)內(nèi)藥企高管此前向記者表示，吉利德在CD47這一靶點(diǎn)的失利確實(shí)會(huì)影響到BD。在與大藥企做BD交易時(shí)，大藥企看到這類產(chǎn)品失利的情況，短期引進(jìn)這類產(chǎn)品時(shí)會(huì)有顧慮。但實(shí)際上，靶點(diǎn)一樣，分子卻不一樣，關(guān)鍵還是需要用扎實(shí)的數(shù)據(jù)證明我們自己這一靶點(diǎn)藥物的有效性和安全性。

跨國(guó)藥企往往有自己的BD團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員包括科學(xué)家、商務(wù)、法務(wù)等多方面的專業(yè)人士，緊密配合以保證BD的成功。可以看到，越來(lái)越多的中國(guó)創(chuàng)新藥企也開始重視BD團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

2022年12月由醫(yī)藥行業(yè)媒體E藥經(jīng)理人發(fā)布的《中國(guó)醫(yī)藥上市公司BD藍(lán)皮書》提到，不同企業(yè)對(duì)BD人才的能力要求存在差異，如資金充裕且 BD需求較多的企業(yè)可能會(huì)建立規(guī)模較大的BD團(tuán)隊(duì)，對(duì)于人才更加看重在某個(gè)方面的深度通過多種類型人才的搭配建立BD能力；而資金不夠充裕且BD需求較少的企業(yè)BD隊(duì)伍規(guī)模較小，對(duì)于人才的能力要求是全方位的，既有廣度又有深度。

“BD不是一下子，一定是一個(gè)積累的過程，比如我們3D打印藥物技術(shù)是新的，就需要和客戶溝通，教育客戶，讓他們理解這個(gè)技術(shù)的價(jià)值。”成森平向澎湃新聞?dòng)浾呓榻B，公司有專門的BD團(tuán)隊(duì)，最近兩三年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)與很多跨國(guó)藥企做了大量的溝通和交流。在這個(gè)過程中，我們需要全方位地展示團(tuán)隊(duì)對(duì)藥物研發(fā)的理解以及質(zhì)量體系、保密體系等，“這些都要在合作的過程中構(gòu)建起來(lái)，否則從小合作轉(zhuǎn)到大合作還是比較困難的”。