在“他經(jīng)濟(jì)”層面：教育用戶，是比單純的流量推廣更擊中核心的打法。

作者|楊知潮

編輯|原 野

在創(chuàng)下業(yè)績新高的2024財(cái)年，美護(hù)巨頭寶潔在中國區(qū)的業(yè)績卻出現(xiàn)了連續(xù)的下滑。此外，雅詩蘭黛、歐萊雅等國際大牌也在中國遭遇著增速或者利潤的煩惱，原本屬于它們的很多市場，被越來越多的國產(chǎn)品牌拿下。

其中一個(gè)重要原因是：后者捕捉到了消費(fèi)者對(duì)細(xì)化產(chǎn)品的需求。

類似的消費(fèi)趨勢已經(jīng)在多個(gè)賽道出現(xiàn)。30年前，很多明星是全民偶像，但今天，一個(gè)辦公室都很難有兩個(gè)人喜歡同一個(gè)明星。20年前，桑塔納是所有人的夢中情車，但今天貴如保時(shí)捷也有人不喜歡。10年前，耐克幾乎可以解決一個(gè)男性的全部穿鞋需求，但今天，男性腳上的鞋已經(jīng)花樣各異。

男士美護(hù)領(lǐng)域更是如此。曾經(jīng)最暢銷的男性產(chǎn)品是N合一，即，把所有功效打包，看似什么問題都能解決，實(shí)則缺少讓人印象深刻的功能點(diǎn)。如今，“N”正在衍生出一個(gè)個(gè)細(xì)分市場，培育出新的品牌，講出更匹配這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)故事。

在男性用戶活躍的B站，以美護(hù)消費(fèi)為其中代表的“他經(jīng)濟(jì)”，逐漸具象化。

01 從八合一，到一分八

2006年，歐萊雅的一個(gè)男士爆款在中國上市：八合一勁能醒膚露。這個(gè)50ml的小瓶在國內(nèi)一度長盛不衰。

全能，是這款爆品的主打概念：只需要一瓶，就能解決許多皮膚問題。

這種簡潔是男性的最愛，但簡潔也意味著單一：它會(huì)限制SKU的數(shù)量，而有限的SKU，使得男性消費(fèi)在過去很長時(shí)間里，在美護(hù)產(chǎn)品的大盤里都只占到了個(gè)位數(shù)。

變化正在發(fā)生。

越來越多的男性重視容貌。一些人已經(jīng)率先擁有了自己的“武器庫”。除了最傳統(tǒng)的男士潔面乳，男士指甲油、男士護(hù)理液、男士牙膏這樣的細(xì)分品類也開始崛起。

變化落在B站尤為明顯。

在這里，男性如何變得更美，是個(gè)可以拿出來大大方方討論的話題，在一些垂類視頻下，男士也會(huì)像“集美”一樣討論如何選擇香水。于是，皮膚科醫(yī)生可以擁有近200萬的粉絲，研究化工科學(xué)的服裝工程師被推崇，甚至專門研究胡須和發(fā)型搭配的UP主也能有10多萬粉絲。

這樣的社區(qū)氛圍，天然適合品牌發(fā)育。比如溪木源，這是一個(gè)2019年成立的、主打敏感肌功能性護(hù)膚的年輕品牌，短短五年的發(fā)展，就獲得沙利文“全膚質(zhì)敏感肌護(hù)膚品全國銷量第一”的市場地位認(rèn)證。

和很多被貼上成“流量”標(biāo)簽的新銳品牌的玩法不同，它在B站的內(nèi)容區(qū)里混的“風(fēng)生水起”，成為了B站用戶耳熟能詳?shù)某ｑv品牌。通過花火+起飛平臺(tái)，它的投放遍布B站，從時(shí)尚區(qū)、美食區(qū)、科技區(qū)、歷史區(qū)到人文區(qū)，都有它的身影。

2020年，即成立的第二年就進(jìn)入了B站，并在持續(xù)四年堅(jiān)持在B站，從早期只針對(duì)女性用戶做內(nèi)容運(yùn)營和投放，到2022年12月推出男士產(chǎn)品線之，又將目光轉(zhuǎn)向B站的男士。溪木源不僅在B站上實(shí)現(xiàn)了男女生意都“通吃”，還與B站實(shí)現(xiàn)了“雙向奔赴”，2023年，登上B站護(hù)膚行業(yè)的第一。

和很多年輕的品牌不同，溪木源具備極強(qiáng)的研發(fā)的基因，很對(duì)B站用戶的胃口。同時(shí)，它抓住男性用戶的細(xì)分需求，推出更具針對(duì)性的多款產(chǎn)品。在營銷層面，它不僅投放專業(yè)的美護(hù)UP主，還選擇了大批其他賽道的UP，大搞跨界植入。

調(diào)整打法后，溪木源在B站迅速起量。整個(gè)2023年，溪木源男士系列在B站的新客率超過75%，登頂當(dāng)年花火Z指數(shù)榜單美妝第一。在天貓平臺(tái)，B站為溪木源引流新客約70%。得益于精準(zhǔn)的用戶洞察、過硬的產(chǎn)品實(shí)力以及精細(xì)化的運(yùn)營，溪木源男士系列自上市以來，就長期霸占天貓男士護(hù)膚套裝好評(píng)榜、熱銷榜、回購榜三榜第一，超越歐萊雅等國際大牌以及一眾專門做男士護(hù)膚的國貨品牌。

它還在繼續(xù)發(fā)力。今年前9個(gè)月，溪木源男士系列在B站的投放增長25%，環(huán)比增長30%。今年4月，它開始采用B站的花飛（花火+起飛）模式進(jìn)行投放，渠道效率同比增長40%，單品效率增長47%。

示范效應(yīng)在消費(fèi)品的營銷中尤為突出。如今，越來越多的品牌將B站作為重點(diǎn)營銷場。一家平均客單價(jià)800元以上的男士香水，就在B站投入超過200萬。一家本土男士品牌在B站年度投放金額超過4500萬，其中在流量工具起飛上的投放就達(dá)到4000萬元左右。

產(chǎn)品細(xì)分的趨勢，同樣體現(xiàn)在B站的投放結(jié)構(gòu)中。數(shù)據(jù)顯示，B站的男品投放，已經(jīng)涌現(xiàn)了包括乳霜、BB霜、精華、造型在內(nèi)的八個(gè)主流品類。

對(duì)于“溪木源”們而言，這就是機(jī)會(huì)。

圖注：男性的美護(hù)需求極其廣泛豐富

02 性別一變，邏輯也變

2014年，lululemon進(jìn)入男裝領(lǐng)域，不過九年耕耘之下，其效果仍不理想：去年三季度，高管在財(cái)報(bào)會(huì)議上表示，lululemon在美國男性品牌中的認(rèn)知度只有13%，一些地區(qū)甚至為個(gè)位數(shù)。

未必是lululemon能力不行，而是男女生意的邏輯，差別太大了。

關(guān)于性別帶來的消費(fèi)差異，美妝護(hù)理行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了相對(duì)成熟的總結(jié)。

首先是“懶”。一位新銳男士品牌的創(chuàng)始人曾經(jīng)在公開演講中提到，與女性消費(fèi)者相比，男性消費(fèi)者在選擇和購買產(chǎn)品時(shí)更“懶”，他們認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌后，會(huì)習(xí)慣把它作為所有美護(hù)問題的一站式解決方案。

其次，男性用戶的教育成本更高。

向他們推銷某品牌的洗面奶，不止要傳遞品牌的價(jià)值，還需要傳遞“你需要洗面奶”。這種教育成本很高，但只要跨過“門檻”，收益也可觀。一家知名國際品牌的中國區(qū)總經(jīng)理曾總結(jié)：男性消費(fèi)者在做消費(fèi)決策時(shí)速度更快，品牌忠誠度也更高。

建立在這兩條基本邏輯之上，男性美護(hù)品牌在B站的打法就清晰了：

第一步：強(qiáng)化需求。

女性用戶對(duì)美護(hù)產(chǎn)品的需求是天然的，但男性不同。于是，在UP主的視頻里，往往會(huì)在開頭先強(qiáng)化需求，把皮膚問題和問題場景直接傳遞給用戶，比如洗臉后緊繃干燥、打游戲后熬夜爆皮等。

引入痛點(diǎn)之后，UP主們會(huì)把主題引導(dǎo)到場景，比如你即將和心儀的人去約會(huì)，此時(shí)，上產(chǎn)品介紹，通過評(píng)論區(qū)籃鏈轉(zhuǎn)化用戶，幾乎就是一氣呵成了。

當(dāng)然，在B站做廣告，還有些獨(dú)特的打法：整活。

比如頭部UP主影視颶風(fēng)直接將一款香水廣告，融入了“光影3D打印”的選題中，讓廣告主以立體光繪的方式漏出，整體內(nèi)容節(jié)奏緊湊，完播率高達(dá)51%。除了轉(zhuǎn)化率高，這類推廣還能降低用戶對(duì)廣告的反感，讓廣告本身就成為優(yōu)秀的內(nèi)容創(chuàng)意。

第二步關(guān)鍵打法，是“廣撒網(wǎng)”。

它包括兩層動(dòng)作：跨界、多投腰部UP主，以此形成更有廣度的投放節(jié)奏。

這是由B站UP主結(jié)構(gòu)決定的。數(shù)據(jù)顯示，B站男士品類高跑量UP主中，有6%集中在知識(shí)區(qū)，23%集中在生活區(qū)。

此外，很多腰底部UP主粉絲體量不算很大，但由于粘性強(qiáng)、忠誠度高，品牌投放往往能得到更好的成效。以一家本土綜合男士品牌為例，該品牌與9位百萬粉頭部UP主合作的同時(shí)，也投放了超過400名1-10萬粉的尾部UP主。

圖注：一家男性品牌在B站的投放類別比例。

整活、跨界、投腰部高性價(jià)比UP主，這些都只是表象，B站在男士品類的真正優(yōu)勢，還是回到需求端：它激發(fā)用戶需求的能力更強(qiáng)。

數(shù)據(jù)顯示，B站男士品類中，對(duì)內(nèi)容感興趣的用戶轉(zhuǎn)化率為6%，對(duì)商品感興趣的用戶轉(zhuǎn)化率高達(dá)29%，在行業(yè)內(nèi)均屬于優(yōu)秀水平。不難看出，只要讓男性用戶跨過需求這個(gè)坎，在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，他們會(huì)變成非常優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者群體。

03 啟發(fā)

這是一個(gè)人人都能感知到變化的消費(fèi)時(shí)代。新的機(jī)遇孕育其中，也因此，溪木源在B站的成功案例，其意義不止局限在品牌本身，也為內(nèi)容平臺(tái)、男性消費(fèi)品提供了新的參照。

對(duì)于內(nèi)容平臺(tái)，對(duì)用戶心智的影響程度，將成為判斷其價(jià)值的更重要因素。

2021年四季度，B站提出了明確的盈虧平衡目標(biāo)，自此，廣告業(yè)務(wù)成為B站最重要的增長引擎。單從體量來看，B站用戶不是最多的，但它的獨(dú)特之處在于，用戶對(duì)UP主、乃至整個(gè)B站的社區(qū)文化高度認(rèn)可。

受益于此，越來越多的消費(fèi)品牌在B站獲得成長，比如溪木源、妙界、萌牙家等。

這些品牌大多非常年輕，在B站幾乎都采用了“廣撒網(wǎng)”的策略，即：與諸多UP主合作，但不依賴任何一個(gè)UP主，避免讓品牌形象與UP高度綁定。

此外，由于B站是少數(shù)堅(jiān)持“開放式電商”的內(nèi)容平臺(tái)，這些品牌與B站在相互受益的基礎(chǔ)上有著極高的自由度，繼而有利于建立更加獨(dú)立、鮮明的品牌形象。

溪木源案例帶來的第二個(gè)啟發(fā)，在“他經(jīng)濟(jì)”層面：教育用戶，是比單純的流量推廣更擊中核心的打法。

通俗地說，男性用戶是一群“不輕易買，但認(rèn)準(zhǔn)就一直買”的群體。Steam、茅臺(tái)、櫻桃機(jī)械鍵盤、羅技鼠標(biāo)，這些產(chǎn)品不需要鋪天蓋地的廣告，但每年依然有無數(shù)男性用戶排隊(duì)為他們送錢。

在美妝護(hù)膚品領(lǐng)域，許多品牌并沒有抓住這些特性。在男士品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)的前幾年，業(yè)內(nèi)就有投資人表示：很多新品牌缺乏有競爭力的產(chǎn)品，輕研發(fā)、重營銷，還是在用新銳彩妝的那一套打法，依賴流量來制造爆款。

2022年左右，男士美護(hù)一度出現(xiàn)資本熱度下降、融資事件減少的問題。但溪木源在B站的突圍證明：這未必是品類和行業(yè)的問題，更多還是打法的問題。

第三重啟發(fā)，或許可以給到電商營銷賽道：撒幣換量，不如把關(guān)質(zhì)量。

越是在消費(fèi)格局劇變的時(shí)代，效率就越是重要。這也是商業(yè)的根本。此前幾年，消費(fèi)經(jīng)歷過過度繁榮階段，體現(xiàn)在營銷側(cè)，就是品牌方大手筆花錢做量，幾乎不計(jì)成本地進(jìn)行飽和式傳播，先把聲量做足再說。

但如今，消費(fèi)細(xì)化的趨勢之下，營銷投放也變成了細(xì)活兒。比如溪木源在B站UP主半佛仙人的投放中，花了大篇幅講品牌和研發(fā)的故事，在B站的成績。因?yàn)榘敕鹣扇说挠脩敉邆湟欢ǖ呢?cái)經(jīng)知識(shí)，更喜歡這類內(nèi)容。

這其實(shí)回到了營銷推廣的本質(zhì)：營銷的價(jià)值不在于觸及的廣度，而是觸及的深度。

作為營銷的終端——內(nèi)容社區(qū)，其價(jià)值也不在于社區(qū)里有多少人，而是社區(qū)如何連接這些人。從這個(gè)角度來看，那些正在B站忙著“服美役”的男性，也正在把B站帶入新的消費(fèi)敘事里。