八仙過海 | 年輕掌門如何做好“老”生意？西泠拍賣逆勢增長“新秘方”

2024-10-28 15:59

來源：澎湃新聞·澎湃號·湃客

導(dǎo)言

作為華東地區(qū)的龍頭拍行——西泠拍賣，是國內(nèi)少數(shù)幾家經(jīng)營全門類的拍賣行。在少壯掌門人陸豐川的帶領(lǐng)下，西泠二十周年春拍成交額大幅提升，取得了12.43億元的戰(zhàn)績，是市場下行周期中，唯一一家實現(xiàn)成交額大幅度正增長的拍賣行。

這是一條獨具“西泠”特色的道路，與其一直以來深耕江浙滬區(qū)域，尤其是在學(xué)術(shù)上深挖，創(chuàng)新專場，培養(yǎng)年輕的專家團隊，以“學(xué)術(shù)品牌”塑造影響力的策略不可分割。

西泠二十周年春拍預(yù)展陸豐川接受采訪

學(xué)術(shù)滲透: 拍賣永遠不是一個人的戰(zhàn)爭

作為西泠拍賣的接班人，陸豐川會親自參與到每一個專場的策劃，如何打通各個部門，整合資源，通力合作是一個巨大挑戰(zhàn)。

陸豐川對雅昌拍賣圖錄分享道：“首先，作為一位學(xué)藝術(shù)史出身的人，我們招聘的員工很多也是美術(shù)史畢業(yè)的。此外，我個人在公司待了快20年，是和公司員工一起成長的，這樣溝通起來比較容易。如果我突然接班或者空降過來，要做這些專場就會很難。我們有共同的知識背景和共識，所以能夠一拍即合，愿意以積極的態(tài)度去工作，這是成功的起點。”

具體操作上，西泠培養(yǎng)了專門的藝術(shù)史團隊?！斑@一點非常重要，因為他們能充分理解并執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖。這是第二個關(guān)鍵點。”陸豐川補充道。

比如，在二十周年春拍中，針對不同的專場和拍品，西泠推出了多個長視頻內(nèi)容。收獲了許多業(yè)內(nèi)的好評。這些由西泠不同業(yè)務(wù)部門的專家，包括陸豐川本人講解的視頻，與“流量時代”的一兩分鐘的短視頻背道而馳，以10分鐘、20分鐘的長視頻呈現(xiàn)，比起注重流量，更強調(diào)的是內(nèi)容與深度本身。而這，正是這支以“學(xué)術(shù)為基底”的團隊所擅長的。

西泠二十周年春拍長視頻導(dǎo)覽

陸豐川解釋道：“我們一開始也掙扎過，認為視頻應(yīng)該只有兩三分鐘，但后來發(fā)現(xiàn)這樣無法深入講解。我認為現(xiàn)階段藝術(shù)市場的任務(wù)是讓從業(yè)人員自己先搞清楚藝術(shù)收藏，然后用誠懇的態(tài)度去講解給已經(jīng)在這個行業(yè)里的人。如果能夠激發(fā)一些人跨領(lǐng)域嘗試，比如買瓷器的人開始買書畫，或者買油畫的人開始買石頭，那就足夠了。因為我們不是為了流量去做這個事情，而是希望行業(yè)里的人能夠有所思考。而這也更激發(fā)了團隊的每一個人去認真地研究每一件拍品，思考每一個專場，與藏家、客戶展開更深入的討論，從而策劃出更有特色的專場?！?/p>

三大“學(xué)術(shù)”專場的三個側(cè)面

面對市場的風(fēng)云變幻，對一家拍賣企業(yè)而言，健康成長是第一要義。

西泠拍賣能打破市場下行周期的困境，實現(xiàn)成交額正增長，其制勝的關(guān)鍵是“特色創(chuàng)新專場”的成功。

西泠拍賣歷年“中國首屆”創(chuàng)新專場

2024年春拍，西泠共策劃了28大專場，是專場數(shù)最多的拍賣行。其中：“相識·古今中外書與畫的石頭專場”“雄甲辰 · 吳昌碩誕辰一百八十周年專場”“郁智朗上款弘一法師墨跡專場”是陸豐川認為最能代表西泠拍賣特色的三大專場。

選主題——是西泠在策劃專場時首個要點。細究西泠拍賣策劃的專場主題，既貼近江浙滬，又根植于本土市場，同時也引領(lǐng)市場?！昂芏嘀黝}不成功是因為它們?nèi)狈σI(lǐng)性，或者市場不接納，或者主題缺乏新鮮感。這些都是我們在選擇主題時就已經(jīng)考慮的?！标懾S川分享道。

在他看來，上述的三個專場代表了三個側(cè)面，也包含了三個目的。

第一個是“石頭專場”?？v觀當下的市場，有很多專門賣石頭的展覽和畫廊，這表明市場對石頭的興趣?！笆袌龅呐d趣點”是“石頭”專場成立的基本要素。

“石頭”是一個綜合文化體，不能按照現(xiàn)代的眼光去局限它，如何突破？就成為了“關(guān)鍵問題”。既如此，為何不能策劃一個跨門類，融古今中外，匯聚傳統(tǒng)、當代的“石頭”專場！“這樣的策劃大大激發(fā)了客戶的熱情?！标懾S川興奮地表示，“當我走進當代藝術(shù)圈，很多人都說你們做的石頭專場我們知道，這讓我感到很滿意?！?/p>

“當然，還有一個小想法，我認為做拍賣應(yīng)該打通門類。事實上，對于一個有20年歷史的公司來說，部門間的協(xié)作越來越難，這不是因為部門間不融洽，而是因為每個門類都有自己的客戶。但我希望能像探討文化史一樣，打通拍賣模式。而‘石頭’專場證明了這種模式是可以成立的?！?/p>

郁智朗上款弘一法師墨跡暨近代佛教書法文獻專場

弘一法師在閩墨跡展·福州站

第三個“吳昌碩專場”。這是三個專場里最難的，因為所有拍賣行都在做。如何找到“專場”的獨特之處是陸豐川與業(yè)務(wù)部門專家需要細細討論的。

在陸豐川看來，很多畫家可以用一張畫或一種風(fēng)格來概括他的一生，但吳昌碩不行，他的特點在于詩、書、畫、印和社會關(guān)系都能達到一個均衡的高水準。

正是基于對吳昌碩全面充分的了解，西泠此次將“吳昌碩專場”展現(xiàn)成一個包容的專場。又因為這一個主題性的策劃，西泠得到了家屬的支持，征集到全新的重要作品，給市場帶來了新鮮感。同時，對吳昌碩的代筆問題，西泠也把控非常嚴格，保證了作品的品質(zhì)。此外，選擇作品時，他們有意識地做了區(qū)分：早年一件，晚年一件，草書一件，篆書一件，從而趣味上更高，效果也更好。最終35件標的實現(xiàn)了2007萬元的成交額。

在陸豐川看來，今天做拍賣與十年前的模式已經(jīng)不一樣了。十年前，作品只要放在一個專場里就能賣，但如今，隨著審美水平的提高，一場拍賣會要想成功，對每一個專場的深度策劃，每一件拍品的選擇，都非常重要。要做到既引領(lǐng)市場，又有吸引人的主題。這個主題背后，一定要經(jīng)過大量的研究，才能綜合起來進行調(diào)配。如同做一道美味的菜肴，不能只是一道硬菜本身，還要講究用料的配比。

雄甲辰 · 吳昌碩誕辰一百八十周年暨家屬提供金石書畫專場

“特色專場”的綜合效益

通過“特色專場”制造成功的經(jīng)驗后，陸豐川發(fā)現(xiàn)，他們迎來了從量變到質(zhì)變的過程。

陸豐川將他們與客戶的關(guān)系劃分為三個層次：“首先，是傳達你的理念，讓別人信任你，然后他們才會參與進來。如果取得了好的效果，下一次，他們可能會主動詢問我們的主題，這是第二層關(guān)系。第三層關(guān)系可能是經(jīng)過長時間的交流相處后，他們有重要的東西會和我們一起討論，我們會共同來完成一個主題?！?/p>

在西泠拍賣進入20周年之際，由“特色專場”延伸出來的綜合效應(yīng)被逐漸放大，這與多年來陸豐川親力親為去與不同的藏家交流溝通密不可分。

了解陸豐川的人都知道，他的日常行程，不是在出差，便是在出差的路上。在他看來，拍賣公司發(fā)展到今天，依然屬于傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，因此要將服務(wù)做到“極致的精細”，必須親力親為。

“我們與藏家、客戶的關(guān)系是一種平等的交往模式。我們不是求他們買畫或征集東西，而是幫助他們建立和打理收藏?！彼劦?。

“市場是基于信任的，這是一個信譽行業(yè)。我為什么要親自去跑，因為這種信任是一種長久的關(guān)系。即使是公司的老板，他們可能談的是幾億的生意，但處理到幾百萬的資產(chǎn)時，可能就需要我親自去他們家談，這對他們來說心態(tài)是不一樣的。”

春拍創(chuàng)新跨門類專場

概念引領(lǐng)融合門類備受好評

此外，這些“特色專場”也為西泠帶來了綜合的推廣效應(yīng)。比如在二十周年春拍中，許多自媒體以文字、視頻的不同形式針對“石頭”“吳昌碩”等專場自發(fā)地寫了許多生動的報道。讓西泠的“學(xué)術(shù)品牌”影響力進一步擴大。

2024秋拍即將到來，陸豐川此刻正在奔波于全球各地完成本季秋拍的征集，他很高興地分享到：“現(xiàn)在藏家征集時都會詢問我們的主題，購買者也會因為我們對拍品的把控而感到放心。所以，這是一個綜合效益的體現(xiàn)。”

陸豐川透露，接下來的秋拍，同樣會有三個特色專場和專題值得期待：

一個是“中國戲曲音樂藝術(shù)暨已知唯一存世袁克文日記專場”，征集到一冊失傳已久的《袁克文日記》，是近現(xiàn)代手稿市場中最驚艷的稿本。還有古琴大師查阜西、“合肥四姐妹”張充和、京劇四大名旦程硯秋三大遺珍專題。并且打通了書畫和音樂，融匯書畫、影像、雜件等多個門類，類比春拍跨藝術(shù)門類的“石頭專場”。

第二個是在書畫板塊推出的“明代泥金扇面專場”，一方面“扇面”代表了明代文人之間最純粹的交往，在學(xué)術(shù)上非常立得住，和我們主導(dǎo)市場做的古代信札尺牘是同一個思路；另一方面，近年明代書畫大熱，而扇面卻是這之中的一塊價值洼地。

第三個，是古代書畫的“文學(xué)家的詩畫”專題，這是讓文學(xué)和書法，這兩個不同欣賞角度發(fā)生碰撞。以往文學(xué)研究者很難見到古代文學(xué)實際書寫的樣貌，古董收藏者的關(guān)注點又在書法技巧、名人落款、品相等等，只有綜合的看文學(xué)意義和筆墨的美感，才足夠全面，古代文學(xué)也將成為市場中值得挖掘的一個全新領(lǐng)域。