日本平價(jià)餐飲品牌薩莉亞，在中國(guó)賺翻了。

薩莉亞日前發(fā)布的2024財(cái)年（截至2024年8月）年報(bào)顯示，公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)23%至2245億日元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)105.8%至148億日元。

利潤(rùn)大漲背后，中國(guó)地區(qū)功不可沒。薩莉亞目前在全球共開設(shè)有1569家門店，日本大本營(yíng)有1038家，中國(guó)的城市，上海、廣州、北京分布著415家門店。

這415家門店在2024財(cái)年?duì)I收和利潤(rùn)雙增，分別同比增長(zhǎng)27%至529.87億日元（約25億元人民幣）和同比增長(zhǎng)33%至83.54億日元（約4億元人民幣）。

也就是說，這個(gè)由日本人創(chuàng)立的意大利菜品品牌，在中國(guó)兩成多的門店，貢獻(xiàn)了高達(dá)五成多的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。并且中國(guó)的消費(fèi)力也十分可觀，北京、上海、廣州年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)了2成至3成，利潤(rùn)方面，上海增長(zhǎng)了16%，廣州增長(zhǎng)了48%，北京甚至高達(dá)70%。

當(dāng)下的餐飲生意并不好做，但薩莉亞為什么能逆勢(shì)盈利？

01、忠實(shí)粉絲，從高中愛到現(xiàn)在

“一份蔬菜湯10元，一份水果沙拉11元，一盤肉醬面14元，一個(gè)披薩16元，一整塊鮮嫩牛排49元。你敢信，這是2024年的北京物價(jià)？”美食愛好者連毅對(duì)著薩莉亞的菜單感慨道。

在吃這件事上，連毅的要求一向很講究。用料、做法、服務(wù)、價(jià)格，都是影響他用餐滿意度的重要因素。尤其是在預(yù)制菜這件事上，他一直是堅(jiān)定的反對(duì)者，認(rèn)為預(yù)制菜代表著中國(guó)美食文化的退步。

但在他這里，賣預(yù)制菜的薩莉亞卻是個(gè)例外。自從來北京讀大學(xué)開始，連毅就經(jīng)常和室友坐很遠(yuǎn)的車從郊區(qū)趕到市里，拿出有限的生活費(fèi)，花上100元搓一頓。直至今天，他和女朋友下館子動(dòng)輒花費(fèi)兩三百元，但在薩莉亞，仍舊是百元左右就能吃撐?！百u得比它便宜的沒它好吃，比它好吃的沒它便宜。一頓飯里，肉、菜、湯、飲料、甜品全有了，我有什么理由挑它毛病？”

▲北京薩莉亞部分餐品菜單。圖片/《財(cái)經(jīng)天下》

位于廣州的餐飲快消人士阿柔和連毅的情況類似?！案咧袥]什么錢，去逛街時(shí)，吃不起日料店，又想嘗嘗包子、餃子這些普通中餐之外的新鮮餐品，所以會(huì)選擇種類很多的薩莉亞?！碑厴I(yè)工作后，延續(xù)著省錢思路，她也時(shí)不時(shí)去薩莉亞消費(fèi)一番。

在阿柔看來，薩莉亞的東西雖然不算特別驚艷，卻屬實(shí)是平民就餐的好去處，“至少在廣州人心里稱得上是干飯?zhí)焯?。意面、焗飯都很便宜，除了主食，還能點(diǎn)一個(gè)小吃，一人食消費(fèi)甚至僅需花費(fèi)20多元”。

相比之下，同樣賣西餐的必勝客，最便宜的披薩和牛排都要59元，肉醬面要39元，大眾點(diǎn)評(píng)上顯示人均要64元。

近幾年，薩莉亞也在漲價(jià)。財(cái)報(bào)顯示，2020~2024財(cái)年，薩莉亞在日本以外地區(qū)的客單價(jià)分別為568日元、627日元、745日元、850日元、875日元，換算下來，也只是從30元漲到41.5元，完全在大眾的可接受范圍之內(nèi)。

追溯薩莉亞的發(fā)展歷史，便宜的基因始終貫穿在公司文化里。1973年，日本人正垣泰彥在當(dāng)?shù)貏?chuàng)立了第一家薩莉亞餐廳，試圖用平價(jià)的方式，將意大利餐品帶入尋常百姓家。2000年，公司在東京證券交易所上市。2003年，上海薩莉亞餐飲有限公司成立，標(biāo)志著其正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

彼時(shí)，西餐給民眾的印象是環(huán)境豪華、儀式感強(qiáng)、價(jià)格貴。薩莉亞的到來，一舉打破了大家的固有認(rèn)知。從蝸牛到香腸，從披薩到牛排，從甜點(diǎn)到紅酒，還有自助飲料，充滿濃濃西方飲食色彩的薩莉亞，給人耳目一新的感覺，關(guān)鍵是，價(jià)格也很便宜。

2024財(cái)年，薩莉亞全球所有門店的客流量為2.67億，其中日本1.78億，占比66.6%，包括中國(guó)在內(nèi)的海外客流量達(dá)到8920萬，占比33.4%。

不夠了解薩莉亞的人，常用薄利多銷來形容這家餐廳的特色。但事實(shí)上，薩莉亞在低價(jià)的前提下，賺錢能力才真正令人眼紅，自2020~2023年，薩莉亞毛利率水平一直穩(wěn)定在62%左右。

此外，2024財(cái)年財(cái)報(bào)顯示，薩利亞上海營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率19.52%，廣州13.48%，北京12.56%。這與前不久北京統(tǒng)計(jì)局公布的2024年上半年規(guī)模以上（即年?duì)I收1000萬元以上）0.37%的餐飲利潤(rùn)率形成鮮明對(duì)比。雖說營(yíng)收規(guī)模上存在差距，但薩莉亞已然是行中翹楚，這引起餐飲界對(duì)其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的高度好奇。

▲2024年中秋假期，上海商場(chǎng)內(nèi)的薩莉亞餐廳排隊(duì)場(chǎng)景

02、“傻瓜”式后廚

一檔日本綜藝曾對(duì)薩莉亞的降本方法進(jìn)行解析。比如店員拖地使用能噴水的拖把，以節(jié)省打掃衛(wèi)生的時(shí)間；后廚使用自制沙拉醬，以節(jié)省擠沙拉醬的時(shí)間；服務(wù)員回廚房必須帶上空盤子，節(jié)約來回跑的時(shí)間。

對(duì)薩莉亞來說，這只是極小的降本細(xì)節(jié)。

眾所周知，薩莉亞是出了名的預(yù)制菜鼻祖，你在薩莉亞吃的每一道菜，無論是牛排、烤雞、意面，無一例外都是由半成品制作而成。

薩莉亞前員工馨醬告訴《財(cái)經(jīng)天下》，薩莉亞后廚的所有烹飪工具只有一個(gè)大烤箱，一個(gè)微波爐，四口煮面及熱湯的鍋?！吧倒鲜讲僮鳎⒉恍枰嗉记?，按照配比做就行了?！?/p>

基于這些已知信息，媒體上早就把薩莉亞“廚房沒有一把菜刀”的特點(diǎn)寫濫了。但預(yù)制菜這事，在許多餐飲連鎖店里已是默認(rèn)行規(guī)，唯獨(dú)薩莉亞有底氣讓大家僅花幾十元吃頓西餐，況且是在其原材料進(jìn)口的情況下——這源于薩莉亞強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

薩莉亞與其他餐企的一個(gè)最大的區(qū)別是，其絕大部分主食材并非外購(gòu)，而是自己種植和養(yǎng)殖出來的。公司擁有7家自建中央工廠，其中日本本土6家，澳大利亞1家，同時(shí)它還在意大利建有葡萄酒廠。挪威的蝦、澳大利亞的醬、意大利的面粉、西班牙的米都來自于自有工廠。

這樣做的目的，一方面是將原材料的成本權(quán)掌握在自己手里。另一方面，薩莉亞借此有機(jī)會(huì)深入到上游的各個(gè)環(huán)節(jié)去追求高效率。

例如，薩莉亞發(fā)現(xiàn)農(nóng)作物收割環(huán)節(jié)最費(fèi)人工，所以讓冷鏈卡車直接開到地里，裝車運(yùn)到工廠加工分裝，然后進(jìn)入到各大門店后廚，期間最大程度保留鮮度、口感度的同時(shí)，人工和過度包裝的費(fèi)用全省了。

再比如，薩莉亞農(nóng)場(chǎng)里種的西紅柿，其高度合適，農(nóng)民采摘時(shí)不必連續(xù)蹲下，減少了收獲期間的勞動(dòng)時(shí)間，提高了收獲效率。而當(dāng)公司把目光瞄向沙拉的原料“生菜”時(shí)，對(duì)超市里只能做2到3盤沙拉的生菜十分不滿，于是不得不從種子開始進(jìn)行改良種植，把生菜里面的大“芯”去掉，最終開發(fā)的新品種生菜，足夠做5到7盤沙拉的量。

綜上來看，薩莉亞前端呈現(xiàn)給大家的是一家平價(jià)餐企形象，但實(shí)際上，它早已跨界成了一家巨型農(nóng)業(yè)企業(yè)。據(jù)公開信息，薩莉亞的原材料成本占收入36%，低于同行的40%平均水平。

當(dāng)你以為供應(yīng)鏈就是薩莉亞的全部奧秘時(shí)，那就太小瞧它了。

餐飲從業(yè)者張芊長(zhǎng)期專注于各類餐飲企業(yè)研究，她從多位餐飲老板口中得知，餐飲企業(yè)的最大痛點(diǎn)是用人，這種痛點(diǎn)不只是用人成本高，還在于餐飲人才的流失率很高，甚至有員工剛培訓(xùn)得差不多，就選擇走人了。

張芊觀察到，薩莉亞解決這個(gè)痛點(diǎn)的方法是，除少數(shù)管理層外，索性把店里的大部分人員雇為兼職。以廣州薩莉亞餐飲有限公司為例，其官網(wǎng)顯示，正式員工有1800人，小時(shí)工則達(dá)3000人，全職和兼職人數(shù)差距明顯。

上海嘉定區(qū)一位薩莉亞門店店員向《財(cái)經(jīng)天下》證實(shí)了這一點(diǎn)，她所在的門店中，除了店長(zhǎng)、廚師長(zhǎng)、兩個(gè)經(jīng)理外，剩下的十多人基本上全是兼職。該店員稱：“薩莉亞的這個(gè)做法太聰明了，畢竟全職與兼職的成本大大不同，兼職只需支付24～28元不等的小時(shí)費(fèi)即可?！?/p>

而這些兼職也非普通人能夠勝任。多位前員工在薩莉亞打工的最大感受只有一個(gè)字，累。在這一點(diǎn)上，做過半年兼職的員工馨醬最有發(fā)言權(quán)。在薩莉亞工作的那段日子里，她的微信步數(shù)每天顯示要走三四萬步，常年位居朋友圈榜首?！跋駠?guó)慶假期或六一兒童節(jié)這種節(jié)假日，從早上十點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，除去午飯的一個(gè)小時(shí)，一天要工作10個(gè)小時(shí)。”

▲阿柔畫的薩莉亞服務(wù)員“端盤子絕活”

據(jù)馨醬描述，她的主要工作是把后廚做好的菜上給顧客，也就是俗稱的端盤子?！芭嘤?xùn)的時(shí)候要求一次端兩三個(gè)，高峰時(shí)段一次端四五個(gè)不在話下，那些盤子又沉又燙，很多暑期大學(xué)生堅(jiān)持不了幾天，就嚇跑了?！?/p>

薩莉亞兼職另外一個(gè)讓人難以忍受的地方是工作節(jié)奏極其不穩(wěn)定，抱怨“一個(gè)月上半個(gè)月班”的大有人在，收入隨之忽上忽下。這在薩莉亞其實(shí)有個(gè)術(shù)語，叫“人時(shí)營(yíng)業(yè)額”（總營(yíng)業(yè)額/總勞動(dòng)時(shí)間）。

張芊從專業(yè)角度解釋稱，按照薩莉亞的邏輯，在用人成本固定可預(yù)測(cè)的情況下，一個(gè)門店根據(jù)自己預(yù)測(cè)的營(yíng)業(yè)額，可以計(jì)算出所匹配的工時(shí)。這就造成了，忙的時(shí)候，薩莉亞請(qǐng)來大量兼職人員“救場(chǎng)”，不忙的時(shí)候，連兼職人員也被要求在家里歇著了，顯然這對(duì)于平衡門店人力成本是一種極為有效的手段。

房租方面，薩莉亞也打著自己的小算盤。該品牌在中國(guó)高度依賴商圈，搜索用餐平臺(tái)不難發(fā)現(xiàn)，其門店多分布在一流商圈的三四流位置，既節(jié)約了租金，又享受到了熱門地段高人流量帶來的好處。在餐飲平臺(tái)上，常有網(wǎng)友指出部分薩莉亞門店太隱秘，太難找。

憑借獨(dú)特的打法，薩莉亞的食材、人力、房租成本這三座壓在餐企頭上的大山，都被分解掉了，菜單定價(jià)便宜，也就變成了一件順理成章的事情。每當(dāng)從經(jīng)營(yíng)中“擠出”足夠的利潤(rùn)時(shí)，利潤(rùn)就會(huì)反饋給消費(fèi)者，比如公司菜品價(jià)格幾十年如一日，直到2023年，其菜單100道菜里，也有72道是20元以下的。

03、還要在中國(guó)賺更多

降本“套路”滿滿的薩莉亞，憑借2024財(cái)年業(yè)務(wù)的高歌猛進(jìn)，正準(zhǔn)備在中國(guó)大干一場(chǎng)。

10月9日，在日本召開的財(cái)報(bào)發(fā)布會(huì)上，薩莉亞社長(zhǎng)松谷秀治明確表示出未來將在中國(guó)進(jìn)一步開店的想法。

據(jù)《財(cái)經(jīng)天下》統(tǒng)計(jì)，薩莉亞分布在中國(guó)上海、廣州、北京的門店數(shù)量，2019財(cái)年至2024財(cái)年分別為331家、336家、362家、371家、373家、415家，門店增速逐步變快。

隨著門店數(shù)量的增多，消費(fèi)者對(duì)它的喜愛熱情與日俱增。“每逢節(jié)假日都會(huì)排很長(zhǎng)很長(zhǎng)的隊(duì)，消費(fèi)者可能在著急等吃飯，但誰能體會(huì)到身為員工，對(duì)于一眼望不到尾巴的隊(duì)伍，表現(xiàn)出何等的絕望呢？”馨醬苦笑道。她清楚地記得，2023年的六一兒童節(jié)，店里日營(yíng)業(yè)額達(dá)到7萬元。

作為對(duì)比，按照必勝客2023年中國(guó)區(qū)22.46億美元（約160億元人民幣）總營(yíng)收、3312家門店數(shù)量來估算，其單店日營(yíng)收額約為2.68萬元。

對(duì)日本連鎖企業(yè)供應(yīng)鏈研究頗深的翁春暉這樣總結(jié)薩莉亞，作為一家日本餐企，它在中國(guó)不走尋常路。以往，日本企業(yè)很多來中國(guó)開店，都會(huì)瞄準(zhǔn)富裕人群，價(jià)格定得很高，甚至比日本高出一倍，結(jié)果很多品牌無奈退出中國(guó)市場(chǎng)。薩莉亞則不同，它的目標(biāo)是豐富普通人的日常餐飲生活，成為一家普通收入人群都能進(jìn)店用餐的餐廳。

薩利亞認(rèn)為，以它的定價(jià)，在中國(guó)，即便不是主流量的選址，也一定有人來用餐，沒想到，開始的薩莉亞中國(guó)門店卻沒有顧客。原因是管理層在定價(jià)上出現(xiàn)誤判，把匯率忽略了。2003年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)那一年，100日幣相當(dāng)于7.15元人民幣，按照日本的菜單換算，一份沙拉在中國(guó)要賣22元人民幣左右。

正垣泰彥親自操刀，大降成本，門店才逐漸坐滿了人。從此，低價(jià)、好吃、多樣的名號(hào)打出去了，薩莉亞才得以在中國(guó)實(shí)現(xiàn)不斷拓店和盈利。

為了保持自己的平價(jià)優(yōu)勢(shì)，薩莉亞當(dāng)下的目標(biāo)，除了開店，也在加快自己在中國(guó)的供應(yīng)鏈建設(shè)。

目前，薩莉亞在中國(guó)有三家分公司，分別位于北京、上海、廣州。今年3月，公司宣布增資超2億元在門店數(shù)量最多的廣州建設(shè)一家新工廠，主要生產(chǎn)醬汁、意大利面、披薩等產(chǎn)品。新工廠將用以穩(wěn)定產(chǎn)品供應(yīng)、降低成本并提高產(chǎn)能，預(yù)計(jì)將在2026年1月開始投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

松谷秀治表示：“這是著眼于在中國(guó)增至1000家店鋪而建立的新工廠。”他的最終目標(biāo)是，讓薩莉亞在中國(guó)重現(xiàn)其在日本的高光時(shí)刻。

在此之前，供應(yīng)鏈在一定程度上限制著薩莉亞的發(fā)展，除了北上廣，在二、三、四線城市還沒有薩莉亞的身影，公司全部直營(yíng)，從來不接受任何加盟。很多小縣城的網(wǎng)友不止一次呼吁“薩莉亞趕緊開進(jìn)自己的家鄉(xiāng)”。

不少分析認(rèn)為，薩莉亞有自己的苦衷，下沉市場(chǎng)開店后最大的挑戰(zhàn)就是供應(yīng)鏈問題，長(zhǎng)距離的冷鏈運(yùn)輸會(huì)導(dǎo)致薩莉亞的成本增加，而且一些菜品還要追求新鮮度，公司能保證從日本到中國(guó)一線城市的門店仍然有菜品質(zhì)量保障，卻無法保證再繼續(xù)長(zhǎng)途跋涉下去將會(huì)出現(xiàn)什么樣的菜品問題。

從這個(gè)角度講，廣州工廠的建設(shè)，是個(gè)好的開始，以廣州為核心向外輻射，當(dāng)供應(yīng)鏈變得越來越完善，說不定哪一天，在縣城就能看到薩莉亞。

在財(cái)報(bào)中，薩莉亞還提到，為了提高顧客便利性和改革店鋪?zhàn)鳂I(yè)，公司已于2024年8月在所有店鋪完成了自助結(jié)賬系統(tǒng)的引入。此外，公司還在400家店鋪引入了顧客移動(dòng)終端的點(diǎn)餐方式，并計(jì)劃在2025年8月前在所有店鋪推廣這一系統(tǒng)。

“在北京的薩莉亞，店內(nèi)沒有掃碼點(diǎn)餐，都是紙質(zhì)菜單。薩莉亞也不做外賣?！边B毅稱。由此不難猜測(cè)，薩莉亞財(cái)報(bào)中提到的門店優(yōu)化，也是為適應(yīng)中國(guó)餐飲的數(shù)字化趨勢(shì)的一種表現(xiàn)，加之積累了50多年的供應(yīng)鏈、人員成本等壁壘，薩莉亞在中國(guó)市場(chǎng)還有賺頭。

（文中連毅、阿柔、馨醬均為化名）

參考資料：

華福證券，《以鄰為鑒，從薩莉亞發(fā)展探尋中國(guó)餐飲未來方向》

翁春暉，《薩利亞在中國(guó)》

作者 | 陳大壯

編輯 | 朗明

圖片來源 | 視覺中國(guó)