來源：公司研究室IPO組

文：曲奇

1月17日，曾多次尋求在A股上市未果的八馬茶業(yè)向港交所遞交上市申請。

八馬茶業(yè)與安踏、七匹狼、高力控股三家上市公司的“聯(lián)姻”曾引起了吃瓜群眾的熱議。倘若八馬茶業(yè)成功上市，“閩商聯(lián)姻圈”將又多了一家上市公司。

然而，一直走高端路線的八馬茶業(yè)，當(dāng)前業(yè)績增長出現(xiàn)放緩。此外，尚未找到與年輕人消費(fèi)密碼的八馬茶業(yè)，或許難以獲得較高的估值。

主打送禮需求，中小企業(yè)主是目標(biāo)客群

八馬茶業(yè)成立于1997年，創(chuàng)始人為來自福建安溪的鐵觀音世家的王文禮、王文彬兄弟。

八馬茶業(yè)成立之初，市場上的鐵觀音還是以清香型為主。王文禮兄弟走了一條產(chǎn)品差異化路線，先從鐵觀音單品類及更細(xì)分的濃香型鐵觀音著手。在此基礎(chǔ)上，八馬茶業(yè)開發(fā)出來日后長盛不衰的明星產(chǎn)品“賽珍珠”。

八馬茶業(yè)第一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)是2009年，請到了當(dāng)年知名的廣告人葉茂中給公司做策劃。在葉茂中的建議下，八馬茶業(yè)的品牌定位由“茶中奢侈品”換成了“商政禮節(jié)茶”，主打成功人士的送禮需求，目標(biāo)客戶主要為中小企業(yè)主。

來源：八馬茶業(yè)董事何磊所著的《重構(gòu)：門店新零售創(chuàng)業(yè)工作法》

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，以2023年末茶葉連鎖專賣店數(shù)量計，八馬茶業(yè)在中國茶葉市場排名第一。截至2024年9月30日，八馬茶業(yè)在中國共擁有3498家線下門店，其線下門店客單價在2300—3000元之間。

八馬茶業(yè)第二次大的戰(zhàn)略調(diào)整是2013年，從單品類的貴價禮品茶延展到了消費(fèi)者自飲需求的性價比自飲茶，并在2015年開始向全品類布局，產(chǎn)品覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶、白茶、黃茶等多個品類。

隨著電子商務(wù)的崛起，八馬茶業(yè)開始布局線上電商渠道。在產(chǎn)品布局上，八馬茶業(yè)推出“自飲茶”，降低高端禮品茶比例；渠道方面，從一線城市下沉到二三線城市。

截至2024年9月30日，八馬茶業(yè)在一線、新一線、二線、三線及以下城市的門店數(shù)分別為381家、728家、1015家、1377家。

消費(fèi)升級變消費(fèi)降級，線下渠道收入下滑

2022年、2023年及2024年前9個月，八馬茶業(yè)營收分別為18.2億、21.2億、16.5億元，收入增速分別為4.4%、16.5%、0.98%。

尤其是八馬茶業(yè)的線下渠道，2021年至2023年收入分別為13.6億、13.1億、14.9億。2024前9個月，線下渠道收入10.9億元，同比下滑4.8%。

然而，2022年末、2023年末及2024年9月末，八馬茶業(yè)門店數(shù)分別為2931家、3370家、3498家，若以全年收入/年末門店數(shù)簡單估算，2022年至2024年前9個月，八馬茶業(yè)單店收入為44.69萬元、44.21萬元、31.16萬元。

從單店數(shù)據(jù)來看，2023年八馬茶業(yè)的線下收入增長更多是靠門店擴(kuò)張所得，當(dāng)門店擴(kuò)張放緩后，線下收入便出現(xiàn)下滑。

更為嚴(yán)重的是，長期以來八馬茶業(yè)以高端市場為主。但在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，八馬茶業(yè)目標(biāo)客戶群體，比如企業(yè)采購一旦縮減，必然會對公司業(yè)績造成負(fù)面影響。從這個角度或許可以解釋，2024年八馬茶業(yè)為何會出現(xiàn)單店收入大幅下滑的現(xiàn)象。

尚未找到與年輕人鏈接點(diǎn)，或難獲得更高估值

年輕人代表著未來，資本也更看好與年輕人相關(guān)的生意。

根據(jù)中國茶葉流通協(xié)會的報告，隨著年齡、消費(fèi)習(xí)慣、社會環(huán)境的變化，80后、90后甚至00后，對茶的接受度持續(xù)走高，年輕消費(fèi)群體已逐漸成為市場主力。

然而，與原葉茶相比，年輕人更偏好喜茶、奈雪這類的新茶飲。

顯然，八馬茶業(yè)的產(chǎn)品與年輕人的喜好存在一定錯位。

對此，王文禮曾表示，“太多人建議我開奶茶店了，這其實(shí)很容易，目前全國連鎖專賣店已超過3400家，但這不是我們的強(qiáng)項(xiàng)?！?/p>

王文禮稱，“年輕人的生意不是不做，我在下一個路口等這些年輕消費(fèi)者們?！?/p>

八馬茶業(yè)究竟是主動向年輕人靠近，還是等著年輕人向自己靠近，這兩種不同的路徑恐怕會讓八馬茶業(yè)的估值大不相同。

國內(nèi)頭部私募景林基金經(jīng)理蔣彤認(rèn)為，未來能為年輕人提供情緒價值的消費(fèi)會好于實(shí)物消費(fèi)。

我們可以看到，迎合年輕人消費(fèi)習(xí)慣的泡泡瑪特，2024年股價漲幅達(dá)到了驚人的346%。

實(shí)際上，2022年以來，八馬茶業(yè)針對年輕消費(fèi)群體也做了一些嘗試。

2022年前后，八馬茶業(yè)成立子品牌“小馬茶趣”，對外經(jīng)營奶茶、果茶、純茶等產(chǎn)品，以“線上+線下”模式銷售。

此外，公司成立創(chuàng)新事業(yè)部，培育速溶原萃茶飲子品牌“fnf”（fast and fresh），探索在茶飲料領(lǐng)域開拓新的增長點(diǎn)。

然而，目前在電商平臺上，并沒有找到小馬茶趣或fnf的茶飲產(chǎn)品，或許代表這兩個品牌沒有成功。

為了迎合年輕人和女性消費(fèi)者，2024年八馬茶業(yè)推出子品牌萬山紅，每百克茶葉的價格介于100元到200元之間，主要在線上渠道銷售。

八馬茶飲能否通過萬山紅找到與年輕消費(fèi)者的鏈接點(diǎn)，還有待觀察。

倘若八馬茶業(yè)繼續(xù)維持高端的品牌調(diào)性，沒能找到第二曲線，未來幾年的業(yè)績增速可能不會好看，在資本市場上恐怕也很難獲得更高的估值。