長期以來，庫存管理一直是汽車經(jīng)銷商面臨的棘手難題。

在如今市場(chǎng)競爭激烈、傳統(tǒng)銷售模式備受沖擊的背景下，這一問題愈發(fā)成為經(jīng)銷商無法逃避的挑戰(zhàn)。有的因此大打降價(jià)促銷牌以換資金鏈健康；有的選擇渠道轉(zhuǎn)型如輕資產(chǎn)運(yùn)營；有的選擇轉(zhuǎn)投其他品牌試試運(yùn)氣；有的扛不住壓力的只能退網(wǎng)消亡。

因?yàn)閹齑鎵毫栴}，我們也見證了包括中升集團(tuán)、永達(dá)汽車和廣匯汽車等汽車經(jīng)銷商的渡劫之路。而這一狀況在近年來，不僅沒有得到有效解決，反而從規(guī)模和殺傷程度上更甚。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，全國超4400家4S店退網(wǎng)，相當(dāng)于每天消失12家門店。行業(yè)虧損比例超過五成，4S店規(guī)模自2021年首次出現(xiàn)負(fù)增長。到了今年上半年，超1200家4S店瀕臨倒閉，僅27.5%的4S店完成既定銷量目標(biāo)，超七成經(jīng)銷商深陷達(dá)標(biāo)泥潭。

而到了今年，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的汽車經(jīng)銷商庫存調(diào)查結(jié)果，9月汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為1.35，環(huán)比上升3%，同比微增。盡管這一數(shù)值仍低于1.5的警戒線，但全國庫存總量已達(dá)304萬輛，較8月增加約10萬輛。

更值得警惕的是，庫存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)連續(xù)多月高于榮枯線，9月錄得54.5%，反映出超過半數(shù)的經(jīng)銷商面臨新車銷量未達(dá)預(yù)期的窘境，以及汽車流通行業(yè)正承受的壓力。

承壓的經(jīng)銷商，矛盾的車市

“為了消化庫存車，我們的單車優(yōu)惠幅度最高超過8萬元，但客流量還是下滑很多。”

當(dāng)汽車公社走訪一家位于上海浦東的某德系合資品牌4S店時(shí)，該店的總經(jīng)理這樣說道，他表示，“即便降價(jià)幅度很大，但店內(nèi)庫存周期還是從去年的45天延長至68天。”同時(shí)他坦言，新能源品牌的擠壓和消費(fèi)者持幣觀望態(tài)度，讓傳統(tǒng)合資品牌的溢價(jià)能力大幅削弱。

而在另一場(chǎng)調(diào)查中，汽車公社走訪到武漢的一家自主品牌4S店，該店面的銷售表示，雖然9月通過車展促成了40余單交易，但庫存情況依然糟糕?！叭加蛙嚋N，新能源車型又面臨迭代壓力，部分老款車型只能以成本價(jià)拋售，不賺錢。”

值得一提的是，上述兩則調(diào)查的反饋，完全符合9月合資品牌與自主品牌的庫存系數(shù)環(huán)比上升的情況，當(dāng)月二者的庫存系數(shù)分別達(dá)到1.38和1.3。不過，當(dāng)月高端豪華和進(jìn)口品牌的庫存系數(shù)為1.42，環(huán)比則有所下降。

這種分化反映出在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，不同品牌面臨的供需關(guān)系和銷售壓力存在差異。

另外，從區(qū)域市場(chǎng)觀察，全國各區(qū)的庫存預(yù)警指數(shù)不盡相同。南區(qū)指數(shù)最高，達(dá)到61.9%，北區(qū)和東區(qū)高于全國總水平，西區(qū)指數(shù)是唯一落在榮枯線以下的區(qū)域，為49.3%。

其中，筆者在近期走訪信陽這座三線城市時(shí)，一家綜合展廳的銷售透露，9月庫存預(yù)警指數(shù)逼近70%?！叭加蛙囐徶枚悳p免政策即將到期，但消費(fèi)者反而更猶豫了?！彼嘎?，部分庫存超半年的車型占用資金超千萬元，而廠家仍按計(jì)劃壓庫，導(dǎo)致現(xiàn)金流瀕臨斷裂。 

不同地區(qū)存在明顯差距，也提示經(jīng)銷商庫存壓力存在地域性特征。當(dāng)然，在大環(huán)境的不樂觀中，也存在“幸存者偏差”。

此前，汽車公社曾調(diào)查九江某日系品牌4S店，該店面憑借西區(qū)較低的市場(chǎng)競爭，庫存系數(shù)控制在1.1左右。但盡管如此，銷售們?nèi)詰n心忡忡：“周邊城市價(jià)格戰(zhàn)已蔓延至本地，10月若不加大促銷，庫存壓力也不會(huì)小。”

同時(shí)，中國汽車流通協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，超過半數(shù)的經(jīng)銷商反饋9月新車銷量未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。這一數(shù)據(jù)無疑也是差強(qiáng)人意的，因?yàn)樗l(fā)生在傳統(tǒng)的“金九”旺季。

我們都知道，庫存系數(shù)的小幅上升與經(jīng)銷商主動(dòng)補(bǔ)充庫存以應(yīng)對(duì)“金九銀十”銷售旺季有關(guān)，但銷售端的表現(xiàn)并未完全匹配庫存的增加，導(dǎo)致庫存壓力依然存在。

而一邊是經(jīng)銷商庫存承受壓力，庫存總量卻維持在304萬輛左右，較8月有所增加；一方面，終端銷量在多重利好因素推動(dòng)下走高，預(yù)計(jì)當(dāng)月乘用車終端銷量達(dá)到225萬輛，較8月及上半年數(shù)據(jù)呈現(xiàn)增長趨勢(shì)，讓九月的中國車市，相當(dāng)矛盾。

市場(chǎng)變革下的挑戰(zhàn)

經(jīng)銷商庫存壓力的背后，是汽車市場(chǎng)深層次的變革與挑戰(zhàn)。

首先，客流量增長乏力已成為普遍現(xiàn)象。調(diào)查顯示，自然進(jìn)店客流量下滑和線上線索轉(zhuǎn)化率低都是經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)。這一方面與市場(chǎng)競爭加劇、品牌分化有關(guān)，另外也反映了消費(fèi)者購車習(xí)慣的變化——越來越多消費(fèi)者轉(zhuǎn)向線上渠道，但線上線索的轉(zhuǎn)化效率又難以保障。

其次，價(jià)格競爭導(dǎo)致的盈利壓力持續(xù)存在。在市場(chǎng)需求增長放緩的背景下，各大品牌為維持市場(chǎng)份額，紛紛加大促銷力度。這導(dǎo)致經(jīng)銷商不得不參與價(jià)格戰(zhàn)，即使虧本銷售也要完成廠家設(shè)定的銷售目標(biāo)，否則可能面臨更大的懲罰。

再者，汽車市場(chǎng)的供需關(guān)系發(fā)生了根本性變化。隨著新能源汽車的快速普及，傳統(tǒng)燃油車面臨更大的市場(chǎng)壓力。而新舊動(dòng)力轉(zhuǎn)換期間的消費(fèi)者觀望情緒，進(jìn)一步加劇了庫存消化難度。此外，主機(jī)廠的生產(chǎn)計(jì)劃與終端市場(chǎng)需求之間的脫節(jié)，也是導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存高企的重要原因。

而高庫存對(duì)經(jīng)銷商帶來的直接影響是資金鏈緊張。

汽車作為高價(jià)商品，庫存占用資金巨大。按每輛車平均15萬元計(jì)算，304萬輛庫存意味著高達(dá)4560億元的資金被占用。這部分資金大多來源于銀行貸款等融資渠道，持續(xù)的利息支出不斷侵蝕著經(jīng)銷商的本就微薄的利潤。

更嚴(yán)重的是，為了盡快回籠資金，經(jīng)銷商不得不加大促銷力度，陷入“降價(jià)—虧損—再降價(jià)”的惡性循環(huán)。

目前，價(jià)格倒掛已成為行業(yè)普遍現(xiàn)象，即銷售價(jià)格低于進(jìn)貨成本。這種情況下，賣得越多，虧得越多，但為了獲取售后、金融保險(xiǎn)等后續(xù)收益，經(jīng)銷商又不得不繼續(xù)銷售。

更糟糕的是，庫存壓力還導(dǎo)致了經(jīng)銷商與主機(jī)廠關(guān)系的緊張。為完成銷售任務(wù)，主機(jī)廠往往將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商則苦于無法消化過多庫存。這種矛盾在市場(chǎng)低迷時(shí)期尤為突出，甚至導(dǎo)致部分經(jīng)銷商選擇退出或轉(zhuǎn)換品牌。

不過，從行業(yè)層面看，持續(xù)的庫存壓力也在加速汽車流通領(lǐng)域的洗牌。具體看來，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的中小經(jīng)銷商面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，而大型經(jīng)銷商集團(tuán)則憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)力繼續(xù)擴(kuò)張，行業(yè)集中度逐步提高。

機(jī)遇與轉(zhuǎn)型

面對(duì)日益嚴(yán)重的庫存問題，經(jīng)銷商需要尋求突破。

在這其中，首先就是合理的庫存規(guī)劃是基礎(chǔ)。中國汽車流通協(xié)會(huì)建議，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，理性預(yù)估實(shí)際市場(chǎng)需求，合理控制庫存水平。這意味著經(jīng)銷商需要摒棄過去盲目追求銷售規(guī)模的思路，轉(zhuǎn)而注重經(jīng)營質(zhì)量和效益。

例如，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)趨勢(shì)、季節(jié)性因素等精確預(yù)測(cè)需求，制定合理的庫存計(jì)劃。同時(shí)，加強(qiáng)與主機(jī)廠的溝通，爭取更合理的銷售目標(biāo)和更靈活的庫存調(diào)整機(jī)制。

另外，轉(zhuǎn)變經(jīng)營重心，從“銷售主導(dǎo)”向“服務(wù)主導(dǎo)”轉(zhuǎn)型。在新車銷售利潤微薄的背景下，經(jīng)銷商應(yīng)更加重視售后服務(wù)和衍生業(yè)務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，成熟的汽車市場(chǎng)中，售后服務(wù)貢獻(xiàn)的利潤通常占經(jīng)銷商總利潤的50%以上。通過提高服務(wù)質(zhì)量、拓展服務(wù)范圍，經(jīng)銷商可以減輕對(duì)新車銷售利潤的依賴，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

同時(shí)，利用政策紅利抵抗風(fēng)險(xiǎn)。目前，國家第四批以舊換新補(bǔ)貼將于10月陸續(xù)下發(fā)，配合年底到期的車輛購置稅免征政策，預(yù)計(jì)將對(duì)市場(chǎng)形成一定刺激。而經(jīng)銷商應(yīng)加大對(duì)以舊換新和報(bào)廢更新政策的宣傳力度，通過強(qiáng)化服務(wù)來提振消費(fèi)信心。

盡管目前經(jīng)銷商庫存有壓力，但對(duì)于四季度的市場(chǎng)預(yù)期，行業(yè)整體持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度。調(diào)查顯示，有44.4%的經(jīng)銷商對(duì)四季度銷量增長表示樂觀，預(yù)判將實(shí)現(xiàn)5%至10%的同比增長。

如果從短期來看，在傳統(tǒng)“金九銀十”旺季規(guī)律及地方補(bǔ)貼政策的支撐下，疊加國慶長假的集客效應(yīng)與年末沖量促銷活動(dòng)，市場(chǎng)銷量有望實(shí)現(xiàn)溫和回升。但從長遠(yuǎn)看，汽車經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)不會(huì)在短期內(nèi)消失。因?yàn)槭袌?chǎng)飽和度的提高、新能源汽車的普及、直營模式的出現(xiàn)，都在不斷重塑汽車流通領(lǐng)域的格局。

在這種情況下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須主動(dòng)求變，才能在新環(huán)境中生存和發(fā)展。包括探索新的業(yè)務(wù)模式，如二手車、汽車金融、保險(xiǎn)等衍生業(yè)務(wù)還有發(fā)展空間，可以成為經(jīng)銷商新的增長點(diǎn)。

可以預(yù)見的是，隨著汽車市場(chǎng)的不斷演變，經(jīng)銷商的角色和功能也在經(jīng)歷變革。而庫存壓力只是這一變革過程的表象之一，其背后是整個(gè)汽車流通領(lǐng)域的重構(gòu)與再造。因此，對(duì)于經(jīng)銷商而言，只有正視挑戰(zhàn)、主動(dòng)轉(zhuǎn)型，才能在市場(chǎng)洗牌中贏得新的發(fā)展機(jī)遇。