行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)（后文簡(jiǎn)稱(chēng)商協(xié)會(huì)）的收入模式，指其總收入中會(huì)費(fèi)收入與非會(huì)費(fèi)收入，以及非會(huì)費(fèi)收入中主要來(lái)源的比例結(jié)構(gòu)。從18世紀(jì)中葉國(guó)外近代商協(xié)會(huì)誕生起，至20世紀(jì)90年代，商協(xié)會(huì)的收入模式一直以會(huì)費(fèi)收入為主。但是，在進(jìn)入新世紀(jì)前后，這種傳統(tǒng)的收入模式已經(jīng)發(fā)生重大變化。并對(duì)商協(xié)會(huì)的治理管理和機(jī)制功能都產(chǎn)生了重要影響。關(guān)注研究變革趨勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)商協(xié)會(huì)運(yùn)作機(jī)制的創(chuàng)新具有重要借鑒意義。

一、商協(xié)會(huì)收入模式變化現(xiàn)狀及趨勢(shì)

商協(xié)會(huì)作為非營(yíng)利組織的會(huì)員制組織的傳統(tǒng)的收入來(lái)源是會(huì)費(fèi)。但近30年來(lái)，國(guó)外商協(xié)會(huì)的收入結(jié)構(gòu)模式已發(fā)生明顯的變化。據(jù)美國(guó)協(xié)會(huì)高管協(xié)會(huì)（ASAE）的研究報(bào)告，美國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)1953年會(huì)費(fèi)收入占總收入比重為95.7%，而到2016年已經(jīng)下降到45.4%左右，專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)下降為30%左右，英國(guó)也經(jīng)歷了類(lèi)似的變化。另?yè)?jù)美國(guó)商會(huì)高管協(xié)會(huì)（ACCE）的研究報(bào)告，美英各地商會(huì)的會(huì)費(fèi)收入過(guò)去一直占70%或更多。但今天的大型商會(huì)中，會(huì)費(fèi)占總收入的比重已經(jīng)下降到27%至37%不等。

根據(jù)ACCE于2024年的調(diào)查，美國(guó)各地商會(huì)的會(huì)費(fèi)占比為37%，非會(huì)費(fèi)占62%。文獻(xiàn)表明，國(guó)外協(xié)會(huì)收入的重點(diǎn)已從會(huì)員費(fèi)轉(zhuǎn)向多樣化的服務(wù)和產(chǎn)品所產(chǎn)生的非會(huì)費(fèi)收入。美國(guó)種子協(xié)會(huì)2000年時(shí)會(huì)費(fèi)占總收入比重為74%，2012年為55.6%，而2023—2024年下降為21%。加拿大商會(huì)2021年會(huì)費(fèi)收入占總收入的49.2%，2024年則下降為23.8%。澳大利亞維多利亞商會(huì)2016年會(huì)費(fèi)占比為24.5%，2023年下降為17.8%。有些協(xié)會(huì)會(huì)費(fèi)比重下降不僅是因?yàn)榉菚?huì)費(fèi)增加，而且也和會(huì)費(fèi)收繳額下降有關(guān)，如維多利亞商會(huì)2016年會(huì)費(fèi)總額709.8萬(wàn)澳元，2023年則為656.8萬(wàn)澳元。

國(guó)外商協(xié)會(huì)非會(huì)費(fèi)收入主要是包括舉辦活動(dòng)、廣告、經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)、親和力計(jì)劃，以及其他收入等多種來(lái)源?！坝H和力計(jì)劃”是一種商業(yè)合作伙伴關(guān)系。協(xié)會(huì)通過(guò)與一家企業(yè)建立伙伴關(guān)系，由該企業(yè)向協(xié)會(huì)成員提供特別優(yōu)惠或某種服務(wù)，作為回報(bào)，企業(yè)和協(xié)會(huì)的收入都會(huì)增加?！捌渌杖搿卑óa(chǎn)品銷(xiāo)售、公共政策補(bǔ)貼、辦公場(chǎng)地租金、投資收入、不歸因于活動(dòng)的項(xiàng)目資金，以及幾種類(lèi)型的限制性收入（指由合同、法律、法規(guī)或授予人、出資人或債權(quán)人明確指示指定用于特定目的的收入）。

對(duì)于收入模式的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)外業(yè)內(nèi)人士普遍持樂(lè)觀(guān)態(tài)度。據(jù)ACCE于2025年8月的調(diào)查，絕大多數(shù)人（94%）預(yù)計(jì)，商協(xié)會(huì)的非會(huì)費(fèi)收入將年復(fù)一年增加或保持穩(wěn)定。有專(zhuān)家認(rèn)為，許多國(guó)家的非營(yíng)利組織都在創(chuàng)新和尋找新的途徑以產(chǎn)生會(huì)費(fèi)以外的收入。  

二、推動(dòng)收入模式變化的背景

國(guó)外商協(xié)會(huì)收入結(jié)構(gòu)的變化與其外部環(huán)境和內(nèi)部變化因素緊密相關(guān)。傳統(tǒng)的收入模式將會(huì)費(fèi)收入模式作為財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，很容易受到經(jīng)濟(jì)衰退、行業(yè)整合或會(huì)員優(yōu)先事項(xiàng)變化等協(xié)會(huì)內(nèi)外因素波動(dòng)的影響。如2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)、2012年再危機(jī)，以及2020年新冠疫情中，許多協(xié)會(huì)都遇到會(huì)員減少、會(huì)費(fèi)收入下降的困難。近幾十年來(lái)，隨著信息化、數(shù)字化和智能化等現(xiàn)代科技的飛速發(fā)展、全球化浪潮席卷各國(guó)，行業(yè)整合不斷發(fā)生，協(xié)會(huì)傳遞信息、業(yè)內(nèi)交流、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)也受到很大削弱并遇到激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致會(huì)費(fèi)收入遇到巨大挑戰(zhàn)。

在協(xié)會(huì)內(nèi)部，則出現(xiàn)了會(huì)員結(jié)構(gòu)迭代的挑戰(zhàn)，年輕企業(yè)家不再滿(mǎn)足協(xié)會(huì)的傳統(tǒng)服務(wù)，而希望協(xié)會(huì)提供更多的能使會(huì)員企業(yè)增加價(jià)值的服務(wù)，發(fā)展新會(huì)員留住老會(huì)員顯得更加困難。2020年對(duì)來(lái)自38個(gè)國(guó)家1231個(gè)組織的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，所有類(lèi)型的非營(yíng)利組織都面臨會(huì)員增長(zhǎng)和會(huì)費(fèi)收入的挑戰(zhàn)，68% 的組織難以增加會(huì)員，每個(gè)人都在為增加收入而苦苦掙扎。正是以上多種因素推動(dòng)了協(xié)會(huì)在增加非會(huì)費(fèi)收入方面的探索。

從國(guó)外商協(xié)會(huì)收入模式變化的實(shí)踐看，努力開(kāi)拓和增加非會(huì)費(fèi)收入具有重要意義。

一是它為實(shí)現(xiàn)組織使命提供了資源保障。不斷增加非營(yíng)利收入，能使協(xié)會(huì)財(cái)力增加和履行功能的能力進(jìn)入良性循環(huán)；

二是通過(guò)采用創(chuàng)新和經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的非會(huì)費(fèi)收入來(lái)源組合，協(xié)會(huì)可以創(chuàng)建可持續(xù)的融資渠道；

三是多元化的收入來(lái)源能支持協(xié)會(huì)日常運(yùn)行的人員配置和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，促進(jìn)協(xié)會(huì)管理的職業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化，提升協(xié)會(huì)的服務(wù)能力；

四是非會(huì)費(fèi)收入的增加還可以為會(huì)員提供更多的福利，并可更好克服“搭便車(chē)”行為對(duì)協(xié)會(huì)的制約。

事實(shí)上，凡是非會(huì)費(fèi)收入占比較高的協(xié)會(huì)其政策倡導(dǎo)能力和服務(wù)能力都有明顯提升。

三、幾點(diǎn)啟示

在我國(guó)，由于受商協(xié)會(huì)傳統(tǒng)收入模式的影響，絕大多數(shù)協(xié)會(huì)的收入模式仍然以會(huì)費(fèi)為主。但在深圳、上海、廣州、溫州和無(wú)錫等沿海城市和地區(qū)，一些協(xié)會(huì)特別是高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會(huì)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)收入多元化的新格局，會(huì)費(fèi)占比呈下降趨勢(shì)，而非會(huì)費(fèi)收入大幅提升，使協(xié)會(huì)的活力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的能力明顯增強(qiáng)。如無(wú)錫市的軟件行業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、信息化、智能工業(yè)產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)發(fā)展聯(lián)合會(huì)等10多個(gè)協(xié)會(huì)的服務(wù)收入占比都已達(dá)60%到70%，有的占比甚至高達(dá)90%，會(huì)費(fèi)收入占比則大幅下降。實(shí)踐表明，協(xié)會(huì)增加服務(wù)收入可以增強(qiáng)協(xié)會(huì)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、發(fā)展活力和服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)協(xié)會(huì)發(fā)展的良性循環(huán)。為了克服商協(xié)會(huì)收入減少—服務(wù)減少—會(huì)員減少—收入減少，導(dǎo)致組織渙散的惡性循環(huán)，我國(guó)商協(xié)會(huì)也應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況積極探索收入模式的改革，以增強(qiáng)組織活力。

為促進(jìn)收入模式變革，一是要正確理解非營(yíng)利組織性質(zhì)，克服變革的思想障礙，要認(rèn)識(shí)到非營(yíng)利組織的屬性不是“非營(yíng)利性”，而是“非營(yíng)利性分配”。為實(shí)現(xiàn)組織使命，商協(xié)會(huì)應(yīng)確立多渠道謀求盈余的策略，努力開(kāi)拓非會(huì)費(fèi)收入來(lái)源。二是在變革中必須謹(jǐn)慎從事。要注意平衡好組織使命和盈利策略的關(guān)系、控制好財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、把握好商業(yè)性服務(wù)的基本原則。

政府有關(guān)部門(mén)和理論界要對(duì)協(xié)會(huì)收入結(jié)構(gòu)模式變革進(jìn)行深入的理論和實(shí)證研究，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，提出指導(dǎo)原則，為協(xié)會(huì)的收入結(jié)構(gòu)創(chuàng)新提供必要的指導(dǎo)；協(xié)會(huì)有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門(mén)要積極支持協(xié)會(huì)收入結(jié)構(gòu)模式的創(chuàng)新變革，對(duì)現(xiàn)行監(jiān)管制度做出相應(yīng)的調(diào)整；有關(guān)高等院校、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和協(xié)會(huì)促進(jìn)組織等應(yīng)積極開(kāi)展相關(guān)培訓(xùn)和咨詢(xún)，幫助協(xié)會(huì)進(jìn)行收入結(jié)構(gòu)模式的創(chuàng)新變革。

（作者浦文昌為無(wú)錫民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和民間組織研究所、浙江省商會(huì)發(fā)展研究院高級(jí)研究員）