傳承從不是墨守成規(guī)，創(chuàng)新也絕非脫離根基的嘗試?！奥槔惫鳌鳖仏|妮用年輕化表達，為零食品牌注入鮮活活力；“馬桶公主”朱佳琪以新媒體為翼，讓傳統(tǒng)衛(wèi)浴賽道煥發(fā)新意。

帶著家族的初心與積淀，以契合時代的新方式煥新品牌價值，讓傳承既有不變的溫度，也有生長的力量。長江商學院MBA 2025級的兩位家族企業(yè)接班人顏東妮、朱佳琪校友在長江商學院和《家族企業(yè)》雜志聯(lián)合主辦的第十二屆中國家族企業(yè)傳承主題論壇上分享了她們的接班故事。

CKGSB 

01

  “麻辣公主”顏東妮：

味道里的新傳承

“我希望自己能夠守護住母親的味道；同時在新時代的發(fā)展中，探索出一條新的道路?！?/p>

顏東妮

湖南鄔辣媽農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司品牌負責人

長江商學院MBA 2025級同學

我是顏東妮，我還有一個綽號或說昵稱， 同時也是我的網(wǎng)名―― “麻辣公主”。母親已經(jīng)做了 20 年的美食，我希望自己能夠守護住母親的味道；同時在新時代的發(fā)展中，探索出一條新的道路。

耳濡目染的觀察者

記得十幾年前，那時還沒有微信，社交媒體還是 QQ ，我媽媽曾經(jīng)有一個個性簽名，上面寫著她有兩個孩子，一個是她的女兒，另一個是她的工廠。

2005 年的時候，我的母親在湖南長沙開始了她的創(chuàng)業(yè)之路，那一年我五歲。對于當時創(chuàng)業(yè)的環(huán)境，我的記憶并不多，但從一些照片中也能感受到她一路走來的艱辛。2010 年，母親的公司搬到了一個更具現(xiàn)代化流水線意義的工廠。

非常巧合的是，搬遷那天正是我的十歲生日——2010 年 12 月 29  日。

那天我在學校的電話旁等了一整天，希望能收到媽媽的祝福，但最終沒有等到。晚上睡覺時，老師突然把我叫醒，告訴我媽媽正在傳達室門口等我。當我見到她時，淚水不禁涌了出來。她向我道歉說，因為當天忙著搬家的事情，忘記了給我買生日蛋糕。就這樣，我們度過了一個難忘的十歲生日。

2018 年，是我人生中非常重要的高考季。我的母親也在這一年做出了一個重要的決定，將工廠遷回我們的老家， 一個貧困縣，并開始了返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的歷程。

隨后時間流逝，目前公司的產(chǎn)值已經(jīng)突破了 7 億元。而我也在去年結束了抖音的工作，回到了家鄉(xiāng)加入了企業(yè)工作。

我們的品牌鄔辣媽，有個非常接地氣的口號 ―― “媽媽的零食” ――希望大家能夠品嘗到媽媽的味道。我們的產(chǎn)品現(xiàn)已涵蓋了豆制品、肉制品、蔬菜制品等三百多個 SKU （品類） ，并且已經(jīng)遍布全國各個城市，也正在布局出海藍圖。

作為一位在行業(yè)中耳濡目染的觀察者，我對這個行業(yè)有一個強烈的感知――缺乏自信。

這體現(xiàn)在兩個方面： 一方面是行業(yè)從業(yè)者的不自信，另一方面是消費者的不自信。這種不自信的根源我個人認為有以下幾個方面：

首先，在十多年前，人們普遍認為辣條這類食品只是五毛錢一包的廉價貨、是路邊攤上的垃圾食品， 似乎并不健康。

此外，還有各類“聳人”的傳言，比如說“辣條是用腳踩出來的，或者是用橡皮筋甚至是鞋底制作的”。這些謠言致使從業(yè)者感到不自信，無論他們的企業(yè)規(guī)模有多大，當別人問起他們從事什么工作時，他們都不太愿意說自己是做辣條的，總覺得這是一件很沒有面子的事情。

同時，除了從業(yè)者之外，消費者也表現(xiàn)出不自信。從小到大，我觀察過身邊從小學到大學的同學，他們都很喜歡吃辣條，但卻很少在路上吃。他們總覺得在路上拿著一包辣條是一件“很丟臉”的事情。

我問他們?yōu)槭裁磿羞@種感覺，實際他們也沒有一個確切的解答，但他們仍舊不愿意在路上吃辣條，只愿意回家吃，或者在課桌底下偷偷吃。這種情況表明，從行業(yè)從業(yè)者到消費者都缺乏自信，這對行業(yè)的發(fā)展構成了很大的限制。

幸好后來隨著一些客觀媒體更加權威公正地報道，加上一些品牌有意識地進行了轉型和宣傳，例如通過更多的新媒體平臺真實展示了工廠的生產(chǎn)環(huán)境。這使大家了解到辣條的制作過程，認識到它可以是健康的，有些工廠甚至達到了制藥級的標準。這樣才逐漸改變了消費者的認知，也讓我們這些從業(yè)者恢復了自信。

身體力行的參與者

我是顏東妮，我還有一個綽號或說昵稱，同時也是我的網(wǎng)名―― “麻辣公主”。母親已經(jīng)做了 20 年的美食，我希望自己能夠守護住母親的味道；同時在新時代的發(fā)展中，探索出一條新的道路。

回到家族企業(yè)一年，最大的轉變，是我從一個觀察者進階成為了一名參與者，同時通過更深層的觸達，對這個行業(yè)的困境有了一些理解，可以用九個字來概括： “低門檻、低價格、低品牌”。

首先，行業(yè)的進入門檻很低，制作食品實際上也不難，因此產(chǎn)品同質化現(xiàn)象非常嚴重。其次，由于受到許多零食系統(tǒng)的沖擊，這些系統(tǒng)對于產(chǎn)品的原材料和品質并不特別重視，但非常關注價格， 總是選擇生產(chǎn)更低廉的產(chǎn)品。這種情況進一步加劇了食品廠家之間的價格競爭。

第三個方面是“低品牌”，在這個領域中成功崛起的品牌并不多，大部分品牌都處于“白牌”或從“白牌”向品牌轉型的狀態(tài)。因此我在思考，既然我已經(jīng)回到家鄉(xiāng)，作為一股新生力量，我能做些什么呢？

關于行業(yè)門檻的問題，我認為這是普遍存在的現(xiàn)象，我也無法改變這一現(xiàn)狀，因為這需要多年積累的工廠經(jīng)驗。所以我將注意力集中在價格和品牌建設上，我認為這兩者是相輔相成的。

一個品牌的知名度越高，其產(chǎn)品售價也往往更高；而當品牌影響力不足時，則只能通過降低價格來競爭?；诖?，我決定將重點放在打造品牌上。

在推動品牌建設的諸多工作中， 一個重要方面是“營造年輕化”――致力于提升了品牌在年輕群體，尤其是 Z 世代中的認知度和美譽度。

為此，我們組織了許多大型的線下活動，例如邀請網(wǎng)紅參與音樂節(jié)、發(fā)布會，以及舉辦線下活動和粉絲見面會等，這些舉措增強了我們在大學生群體中的知名度。

與此同時，在線上也進行了許多聯(lián)名合作，例如邀請達人進入直播間銷售商品、進行連麥合作以及團隊直播等。在增加曝光度的同時，同步促進轉化和收割，整體效果較為理想。

我第一次嘗到直播的甜頭是在去年剛剛回到企業(yè)時。當時網(wǎng)絡上有位非?；鸬膸ж涍_人，名叫 K 總。機緣巧合之下，我加到了他的微信， 并且得到了他的地址。

于是我就對他說：“K 總，我想請你幫我?guī)ж洠憧纯梢詥?？這是我回家的第一個月，我希望能在媽媽面前做出一番成績，讓她對我刮目相看?！?/p>

他很意外地回復了一個“行”。

于是我?guī)е幌洚a(chǎn)品飛到了廈門， 來到了他家樓下。我對他說：“我在你家樓下，能見見我嗎？ ”

他說不見，我就這樣在他家門口等了三天。

最后他說：“好吧， 今晚幫你帶一下?！?/p>

結果這一帶就爆了，全網(wǎng)都在尋找鄔辣媽豬蹄，直接賣斷貨了。

在初次嘗試網(wǎng)絡帶貨成功之后，后續(xù)的第二次、第三次到第 N 次就變得水到渠成。在這個過程中，我們也逐漸積累了一些可以復制的流量策略和方法， 后期更創(chuàng)下了 5 秒鐘內售出一萬單的記錄，極大地推動了線上業(yè)績的增長，并成功打造了一款銷售額破億的單品――醬鹵豬蹄。

隨著越來越多的品牌進入市場以及達人費用的上漲，繼續(xù)沿用同樣的策略已不再具有較高的性價比。因此，目前我們也在探索一些新的發(fā)展路徑。例如，我現(xiàn)在正在打造自己的個人 IP。

我的體會是，雖然請網(wǎng)紅帶貨能夠帶來不錯的流量，但這些流量最終還是歸屬于網(wǎng)紅本人。專注于創(chuàng)建自己的內容，建立自己的粉絲群體，并培養(yǎng)出一批忠實的消費者，是我現(xiàn)階段的一個新嘗試。

繼承不等同于傳承

談到回歸家族企業(yè)這個話題，我想分享一句我非常喜歡的話： “家族不是去繼承，而是去傳承?！?/p>

我認為，比起父母將辛辛苦苦積累了一輩子的財富，或是一家企業(yè)交到我的手上，我更希望能夠把一種精神傳遞下去，比如父母那一代創(chuàng)業(yè)時那種艱苦耐勞的精神。

最近我在做的一件事情，也讓我對“傳承”這個詞有了更加深刻地理解。我和母親正在開展一個名為“走進 100個員工家庭”的系列項目。

有些員工已經(jīng)在我們公司工作了十五六年，甚至長達二十年。我們一直希望能夠深入他們的家庭，了解他們的生活狀況，包括家中是否有老人和孩子，老人的身體健康狀況怎樣，孩子們是否能夠按時上學。在走訪過程中，坦白地說，我的內心感到十分沉重，因為發(fā)現(xiàn)許多家庭的生活條件仍然相當艱苦。

我記得上周去了湖南省湘西土家族苗族自治州，拜訪了一位阿姨的家庭。她的父母已經(jīng)去世， 丈夫比她年長二十歲，并且患有老年癡呆癥。她的四個孩子都未能完成學業(yè)便輟學了。家里的房子是土磚結構，每逢刮風下雨都會漏水?？吹竭@一幕，我深受觸動，同時也深感肩上的責任重大。那一刻讓我意識到，家族傳承不僅僅是企業(yè)的延續(xù)，更是情感與責任的傳遞。

因此，未來我希望自己在致力于企業(yè)發(fā)展的同時，也能夠將這份情感的紐帶延續(xù)下去。我將此事分享到了網(wǎng)絡上，得到了眾多網(wǎng)友的支持。

同時，我也希望能夠在未來不僅推動企業(yè)的發(fā)展， 還能為更多的員工提供更加穩(wěn)定的工作機會，為他們的家庭帶來一份穩(wěn)定的收入，為這個世界創(chuàng)造一個溫馨的家園。

02

“馬桶公主”朱佳琪：

在下行周期中尋找上行力量

“我們這一代人不僅需要守護好老品牌，更重要的是要重新定義它，讓它在新的環(huán)境中煥發(fā)活力。”

朱佳琪

杭州恒齊貿易有限公司總經(jīng)理

長江商學院MBA 2025級同學

我本科畢業(yè)于英國華威大學土木工程專業(yè)，是一個純粹的工科生。今年我入讀了長江商學院 MBA 項目，以彌補自己在商業(yè)知識方面的不足，也想結交更多來自不同行業(yè)的朋友。

我現(xiàn)在從事的是衛(wèi)浴行業(yè)，這也是我被稱為“馬桶公主”的原因。

實踐出真知

我家的企業(yè)成立于 1996 年，是一家較為傳統(tǒng)的衛(wèi)浴銷售型企業(yè)。在過去三十年里，父親通過自己的辛勤付出，抓住了一些重要的機遇，使我們在浙江省內的衛(wèi)浴行業(yè)中占據(jù)了領先地位。

在杭州西湖邊的酒店中，有 80% 使用了我們的產(chǎn)品。此外，我們還參與了杭州蓮花灣奧體中心、蕭山機場和杭州大廈等知名項目的建設。

父親一直是我的榜樣。

回國之初，我就為自己的職業(yè)發(fā)展制定了規(guī)劃――從一線崗位做起――從門店接待到客戶工地的項目管理，再到倉庫的庫存管理，這些崗位我都曾輪崗任職。

在這個過程中，我不僅能夠全面了解公司的業(yè)務流程， 還有一個意外的收獲，那就是聽到了同事們更真實的聲音。

在進入公司之前我就與父親約定，暫時不透露我們的關系，而是以普通銷售人員的身份與大家一起接待客戶。那時每次去公司參加銷售會議時，我都會感到非常緊張。因為我與父親的外貌極為相似，只要我們兩人同時出現(xiàn)在同一個空間里，我就會擔心同事們會發(fā)現(xiàn)一些破綻。

而在一線工作期間，我還養(yǎng)成了一個習慣：每當我對某些崗位的工作效率或表現(xiàn)感到不滿或有疑問時，我會先自己學習并實踐一遍。

例如，當時我感到困惑，為什么我們的設計師制圖速度如此之慢？或者他制作的效果圖為何總是讓我覺得不夠滿意？這究竟是設計軟件的問題、模塊的問題，還是他在審美和技術方面存在需要提升的地方？

為了解答這些疑問，我開始自學設計軟件， 并在網(wǎng)上搜集了大量的室內設計素材。隨后，我開始嘗試為客戶制定設計方案。之后，在同事接待客戶的過程中，我常常以設計師的身份協(xié)助他們。

因此，在這一點上，我的同事們對我既愛又恨：一方面， 我能給予他們幫助；另一方面，我又通過實際行動讓他們難以偷懶。

傳承是創(chuàng)新的前提

在近幾年的門店經(jīng)歷中，我逐漸開始理解了傳統(tǒng)行業(yè)的厚重。我也認識到提供優(yōu)質服務才是我們真正的經(jīng)營哲學，而理解傳統(tǒng)則是能夠提出創(chuàng)新的前提。

在過去的幾年中，市場變化的速度超出了我們的預期。

房地產(chǎn)市場的下滑對作為其下游產(chǎn)業(yè)的建材行業(yè)，包括我們所處的衛(wèi)浴領域，產(chǎn)生了顯著的影響。作為一家以經(jīng)銷為主的企業(yè)，我們面臨著來自上游價格波動和下游需求減少的雙重壓力。這些因素都使我感到壓力倍增。

在這種情況下，我也不禁思考：如果行業(yè)環(huán)境和客戶需求都在發(fā)生變化，那么我們是否也應該隨之調整？

然而，改變并非易事。

盡管從表面上看，我們似乎已經(jīng)步入了較為成熟的階段，但實際上，這個行業(yè)仍處于相對初級的狀態(tài)，很多業(yè)務活動依然依賴于人際關系網(wǎng)絡。由于我們不是生產(chǎn)型企業(yè)，我們的轉型或創(chuàng)新更多地需要集中在持續(xù)優(yōu)化供應鏈以及深入挖掘銷售渠道上。

鑒于新房數(shù)量減少，我們轉而關注舊房市場，從而實現(xiàn)從新房裝修到舊房改造的戰(zhàn)略轉型。

首先，我們精準定位了一些老舊小區(qū)的二手房改造項目，主要集中在局部改造和衛(wèi)生間翻新等“小而美”的工程上，并通過社群營銷的方式進行推廣。這些小型項目最初是在線上進行預熱，隨后在線下開展集中營銷活動。盡管單個項目的金額不高，但其優(yōu)勢在于具有高頻次、低風險及快速傳播的特點。因此，我們的客戶經(jīng)常將我們推薦給他們的鄰居和朋友。

第二步，我對我們CRM  （客戶關系管理）系統(tǒng)上的所有老客戶數(shù)據(jù)進行了梳理，根據(jù)他們的消費時間、消費金額以及購買頻次進行了ABC分級管理。隨后定期進行回訪，以提供優(yōu)質服務給高質量客戶，并在公司內部建立了這樣一個循環(huán)回訪機制。

在這一年中，我們的老客戶復購率增長了5%。在上述兩個方面，我主要是通過深入挖掘我們的一些傳統(tǒng)銷售渠道，來鞏固核心基礎業(yè)務。此外，我也在一些新領域進行了一些探索，以實現(xiàn)第二曲線的增長。

以新思維強化傳統(tǒng)維度

今年四月份， 我著手實施了一件我思考已久的事情，我也將其稱為我的二次創(chuàng)業(yè)――自媒體。

對于自媒體這一領域，我相信很多人都有嘗試的意愿，或者認為其中蘊藏著機會。然而，大多數(shù)人可能都處于與我之前相似的狀態(tài)。

由于存在較多的顧慮，因此一直停留在想法階段，尚未開始行動?！皳臎]有觀眾，不確定拍攝內容，或者在自己不熟悉的領域投入過多?！?/p>

然而，在勇闖自媒體這半年的時間里，我的感受是“大家應該放心大膽地去做”。我也愿意與大家分享一些從零到一的過程中我認為比較重要的要點。

首先，我們需要明確自己的變現(xiàn)路徑。以變現(xiàn)結果為導向，逆向思考我們應制作何種內容。

舉一個簡單的例子，如果我們希望為線下門店引流，那么我們就應該制作一些與特定行業(yè)相關的實用內容。如果我們的目標是通過接廣告來盈利，那么我們就需要塑造一個人設，打造一個能夠吸引觀眾的、鮮活且飽滿的人物形象。

第二點，找到合適的風格非常重要。簡單來說，就是要對自己有一個清晰的自我認知。

我再以自己為例，我的許多同行在做一些干貨分享，比如裝修避坑指南等內容。但我認為，無論是從我的年齡、形象、氣質還是生活閱歷來看，都很難讓觀眾將我與一個裝修專家聯(lián)系起來。因此，我認為這一類內容并不適合我，不是我應該選擇的方向。

第三點是關于團隊建設。這也是朋友們經(jīng)常向我咨詢的一個問題，即我的團隊規(guī)模如何，人員成本怎樣。

我認為，根據(jù)每個人和每個企業(yè)的具體情況，建議以最低成本的模式先啟動。而不應一開始就考慮尋找代運營團隊或組建特定規(guī)模的團隊。

目前， 我自行構建了一個小型的內容矩陣， 共運營三個賬號。

第一個是個人形象賬號，即之前提到的“馬桶公主”。該賬號在初期選擇了當時非常流行的短劇形式，特別是職場逆襲類的爽文劇本，以吸引觀眾的關注。隨后，我開始嘗試拍攝一些抽象風格的搞笑段子。最近，我還增加了Vlog的形式來記錄日常生活。我的目標是通過多維度、多方面的內容展示，使我在觀眾心中的形象更加豐富和立體，增強真實感。

我創(chuàng)建的第二個賬號，旨在連接B端客戶，專注于分享我們所有工程中的衛(wèi)浴案例，直接對接未來潛在的B端客戶。我從最初的“100 個酒店衛(wèi)浴案例”，逐漸擴展到商業(yè)寫字樓等內容分類，并按照這些分類進行案例分享。這類內容實際上非常符合視頻號這種私域點贊傳播機制的規(guī)則。

第三個賬號是我們以公司為主體創(chuàng)建的一個分享號。我邀請了我們店的銷售同事出鏡，拍攝一些關于裝修的知識和產(chǎn)品科普的內容。這個賬號能夠直接為C端客戶提供支持，幫助進行線下引流，并且后臺可以直接處理客戶的私信咨詢。

通過一系列自媒體的嘗試，我的體會是新媒體并非完全在于開拓全新的領域，更多是運用一些新的工具來增強我們原有的傳統(tǒng)核心渠道。

守護、定義與煥新

我近期制作的Vlog中有一條內容是關于長江商學院的開學典禮。通過這種多維度的呈現(xiàn)方式，塑造了一個較為立體的人物形象。

在Vlog左下角，我放置了另外兩個矩陣賬號的信息。在我進行垂直領域案例分享時，視頻封面設計得非常統(tǒng)一，這樣觀眾一點進來就能清晰地了解到該賬號的內容定位及所要傳達的信息。

我也十分推薦這種矩陣式的內容分享方法。因為這種方法能夠很好地解決你不知道做什么內容，或者想做的內容過于雜亂的問題。

現(xiàn)在我開始逐漸理解了傳承，并在企業(yè)中找到了自己的角色和價值。

在這個過程中，相較于代際沖突或觀點沖突，我更深刻地感受到了父輩對我的包容。無論我有什么新的想法想嘗試，起初總會遇到一些來自自身或外部的阻力。

但是，無論我的父親是否能夠理解我的這些想法，或者公司的老員工是否能夠配合，他從未阻止我去做任何事情。他是一個在言語上可能會批評你，但在實際行動中卻包容你的人。

因此，我認為我們這一代人不僅需要守護好老品牌，更重要的是要重新定義它，讓它在新的環(huán)境中煥發(fā)活力。

作為傳統(tǒng)與創(chuàng)新之間的橋梁和翻譯者，我也意識到自身還有很多需要提升的地方，需要為自己增加更多的技能。這也是今年我選擇進入長江商學院MBA學習的原因之一。作為一名工科生，無論是企業(yè)內部管理、財務風險控制，還是對未來商業(yè)知識的探索，我都需要進行系統(tǒng)學習。我相信，在接下來的兩年里，長江商學院MBA項目教授的課程和優(yōu)秀多元的同學們將會給我?guī)碓S多啟發(fā)。