在距離義烏商貿(mào)城十分鐘車(chē)程的北下朱村，一間狹窄悶熱的房間里，主播阿倫正對(duì)著三臺(tái)手機(jī)熱火朝天地直播，他的任務(wù)是將手里那口鍋推銷(xiāo)出去。演示用的道具和食材凌亂地?cái)偡旁阽R頭底下——炒糖、炒辣椒、炸爆米花。為了讓直播間的觀眾多停留一分鐘，阿倫使出渾身解數(shù)，忙得大汗淋漓。他的師傅兼供貨商葉志春在一旁滿意地看著徒弟直播，像阿倫一樣，跟隨葉志春賣(mài)鍋的主播，現(xiàn)在有近30人。

2008年，葉志春就開(kāi)始在甘肅威武的街頭擺攤，用身上僅有的20元，進(jìn)了10只發(fā)條小雞。他深諳生意之道，從不著急叫賣(mài)，有顧客來(lái)了，他總是想方設(shè)法和對(duì)方多聊幾句。

這套方法后來(lái)被他搬到直播間里來(lái)，惟一不同的，對(duì)面的客人變成了手機(jī)，同一時(shí)間觀看的可能有上百人，他感到自己一言一行都被放大，不容有失。與此同時(shí)，想象力變得重要，客戶有什么需求，會(huì)做出哪些反應(yīng)，需要主播隔著屏幕去想象。

直播平臺(tái)的興起，吸引了越來(lái)越多人在上面賣(mài)貨，并通過(guò)平臺(tái)尋找自己的供貨商或代理商。義烏北下朱村地?cái)傌浽醇?，自然成為主攻中低端市?chǎng)“播商”們的聚集地。

入夜后的北下朱村，舉著手機(jī)直播的人隨處可見(jiàn)，他們或像葉志春和他的徒弟一樣，專門(mén)布置一個(gè)區(qū)域直播，或干脆以貨物堆積成山的倉(cāng)庫(kù)做背景，使觀眾確信自己有充足貨源。村里一家網(wǎng)紅水果批發(fā)店，把塑料榴蓮掛滿了整面墻，暖色燈光照亮一棵巨大的塑料假樹(shù)，主播正對(duì)著十幾臺(tái)手機(jī)比劃芒果大小。

每晚七點(diǎn)半到八點(diǎn)半，是他們統(tǒng)一安排的直播時(shí)間，高峰期同時(shí)有20個(gè)號(hào)在店里直播，每達(dá)成一筆交易，一名員工便高聲宣布出來(lái)?！?號(hào)直播間一單！”“7號(hào)直播間一單！”現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，下單速度隨著主播的演說(shuō)節(jié)奏漸漸加快，恍如一場(chǎng)集體的消費(fèi)狂歡。一場(chǎng)直播下來(lái)，他們賣(mài)出80單共計(jì)400斤水果。

據(jù)負(fù)責(zé)人何君介紹，直播賣(mài)貨火起來(lái)后，公司線下門(mén)店從原有的70家驟減至10家，代理商現(xiàn)在通過(guò)手機(jī)賣(mài)貨，一個(gè)直播間便是一個(gè)門(mén)店。

創(chuàng)業(yè)成本雖然降低了，賣(mài)家們卻迎來(lái)新的挑戰(zhàn)，如何讓自己的推銷(xiāo)具有說(shuō)服力的同時(shí)兼具娛樂(lè)性，是他們每天需要琢磨的事，這甚至發(fā)展成一種需要付費(fèi)學(xué)習(xí)的門(mén)道。

來(lái)義烏兩年的批發(fā)商聶愷，洞察到這一需求，干脆與朋友一起成立了傳媒公司，不再滿足于簡(jiǎn)單地找代理賣(mài)貨，他們從全國(guó)各地招收學(xué)員，組織他們拍段子，傳授直播心得，并將貨倉(cāng)裝修成一個(gè)個(gè)風(fēng)格各異的直播間，每個(gè)晚上，學(xué)員們就在這些小隔間里推廣公司的創(chuàng)業(yè)模式，或是演示代理的產(chǎn)品。

為了獲取注意力，主播們喜歡將自己包裝成精英富豪，在很多短視頻里，他們背靠著豪車(chē)，或端坐在裝修豪華的辦公室里，以不容置疑的語(yǔ)氣，高喊幾句簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)口號(hào)。這種拍攝場(chǎng)景一般是共用的，聶愷的公司里就有一套，蓊郁的塑料植物，昂首佇立的孔雀，巨型的紅木茶桌，學(xué)員置身其中侃侃而談，看上去有模有樣，派頭十足。

除了辦公室場(chǎng)景，跑到豪車(chē)旁拍段子也成為一時(shí)的風(fēng)潮。有主播回憶，他們?cè)较愀窭锢频赀@類地方瘋狂“掃車(chē)”，看見(jiàn)豪車(chē)就沖上去拍一段，有次三輛豪車(chē)旁站著整整30號(hào)人，輪流拍，直到天色變暗，才輪到自己。后來(lái)觀眾都知道車(chē)不是主播自己的，拍豪車(chē)段子的人也越來(lái)越少了。

為了吸引流量，商家奇招百出，有才藝的展示才藝，沒(méi)才藝的則在搞笑和荒誕上下工夫，還能花式炫富。據(jù)目前播商相對(duì)集中的短視頻社區(qū)快手介紹，其AI主導(dǎo)的流量分配機(jī)制并不聚焦在頭部用戶，而試圖給普通用戶更多展示機(jī)會(huì)。但隨著這一平臺(tái)的興起，更多賣(mài)家入場(chǎng)，用戶都感覺(jué)到吸粉明顯比以前困難。

盡管如此，夢(mèng)想著分一杯羹的淘金客們，仍絡(luò)繹不絕地趕到義烏。有人剛逃離上一次的創(chuàng)業(yè)失敗，決心在這里從頭開(kāi)始；有人毫無(wú)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，卻不甘心繼續(xù)打工，轉(zhuǎn)而奔赴風(fēng)口；有人經(jīng)歷過(guò)電商浪潮的數(shù)次更迭最后來(lái)到此地，按他們的說(shuō)法“哪里有粉絲，哪里就有勞斯萊斯”。

換作從前，他們本不具備創(chuàng)業(yè)的硬實(shí)力，但借助這股直播熱潮，他們看到了彎道超車(chē)的可能。但競(jìng)爭(zhēng)依舊是殘酷的，有人在這一輪風(fēng)口里獲得人生中的第一桶金，更多人悄無(wú)聲息地被刷下去，粉絲的注意力從來(lái)是短暫的，15分鐘的名人或許比以前更難當(dāng)。

圖、文/財(cái)新記者 梁瑩菲

圖片編輯/杜廣磊

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