來(lái)源：零售老板內(nèi)參 （微信ID：lslb168），作者：王彥麗，零售老板內(nèi)參獨(dú)家專稿，未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載

核心導(dǎo)讀

?京造同時(shí)布局線上線下的業(yè)務(wù)邏輯？

?京造如何做到精準(zhǔn)訂貨和現(xiàn)金流為正？

?京東自有品牌初具規(guī)模，京造成火車頭。

作為京東的自營(yíng)品牌之一，京造不僅成為京東自營(yíng)品牌陣營(yíng)的火車頭項(xiàng)目，也是精品電商平臺(tái)中的重要一極。

近日，京東京造舉辦了首屆合作伙伴大會(huì)，正式對(duì)外展現(xiàn)上線兩年來(lái)的成績(jī)單：京造于2018年1月上線，最開(kāi)始只有8個(gè)品類，50個(gè)SKU。如今已經(jīng)拓展到25個(gè)品類，8000個(gè)SKU。業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定快速增長(zhǎng)，2019年Q4京造商品成交件數(shù)是2018年Q1的80倍。

但也有人會(huì)認(rèn)為，這樣的數(shù)據(jù)并不能說(shuō)明京造的增長(zhǎng)潛力，畢竟網(wǎng)易嚴(yán)選曾經(jīng)發(fā)展勢(shì)頭更猛，最后還是要面臨去庫(kù)存、增長(zhǎng)乏力的窘境。眾所周知，對(duì)于精品電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存是一個(gè)很大的難題，如果不能精準(zhǔn)把握庫(kù)存，整個(gè)生意鏈條很容易被庫(kù)存拖垮。

但京東零售集團(tuán)、京東京造業(yè)務(wù)總經(jīng)理湯恒晟，向包括《零售老板內(nèi)參》在內(nèi)的媒體透露了兩個(gè)耐人尋味的數(shù)據(jù)：截至目前，京東京造用戶復(fù)購(gòu)率達(dá)到30%，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流為正。

用戶復(fù)購(gòu)率30%，一定程度上說(shuō)明京造的商品品質(zhì)還是經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)的；而現(xiàn)金流為正，其實(shí)體現(xiàn)的就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率，說(shuō)明京造模式對(duì)庫(kù)存有著很好的控制。

總之，雖然同為精品電商平臺(tái)，但從京造此次釋放的信息來(lái)看，它與網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品、淘寶心選等平臺(tái)已經(jīng)有了很大不同。如今的京造，具備了充分調(diào)用京東體系內(nèi)的資源，并將這些資源整合開(kāi)放給合作伙伴的能力，這種能力也讓京造的供應(yīng)鏈效率得到進(jìn)一步提升。

但這個(gè)過(guò)程不是一蹴而就的，隨著京造宣布向合作伙伴開(kāi)放“五項(xiàng)能力”，標(biāo)志著京東京造將進(jìn)入發(fā)展的2.0階段。

 多品類、全渠道布局

京東京造從上線伊始，就采用了線上線下全渠道銷售模式。線上主要有開(kāi)在京東商城中的京東京造官方旗艦店，目前旗艦店關(guān)注人數(shù)突破270萬(wàn)；線下則在京東線下業(yè)態(tài)開(kāi)設(shè)京造專區(qū)，主要是京東之家和京東專賣店，截至目前，京東之家與京東專賣店已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)設(shè)2500多家門店，覆蓋全國(guó)386個(gè)城市。

此外，京造也與中國(guó)銀行、中國(guó)電信、中國(guó)石化等數(shù)十家大型國(guó)企央企達(dá)成戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步拓展線下銷售渠道。這種布局方式，顯然與網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品等還是有很大區(qū)別的。

隨著京東線下業(yè)態(tài)的增多，京造也在不斷選擇適合自己的業(yè)態(tài)進(jìn)行布局。例如在2019年雙11期間，重慶開(kāi)業(yè)的京東電器超級(jí)體驗(yàn)店內(nèi)，我們同樣看到了面積不小的京造銷售專區(qū)。

京東零售集團(tuán)線下零售拓展部總經(jīng)理謝易表示，因?yàn)榫┰煸诰〇|之家等業(yè)態(tài)內(nèi)的良好表現(xiàn)，京造也在逐步吸引更多的商家與之合作，例如前文提到的中國(guó)銀行、中國(guó)電信、中國(guó)石化等大型國(guó)有企業(yè)，都與京造建立了合作關(guān)系。

在湯恒晟看來(lái)，線上線下的選品、運(yùn)營(yíng)邏輯等還是有很大不同的。

首先，線上是單品運(yùn)營(yíng)邏輯，而線下還要關(guān)注場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)。線上商品一般通過(guò)圖片視頻把一件產(chǎn)品的功能展示清楚即可，但線下布局不光關(guān)心產(chǎn)品功能，還要講究場(chǎng)景搭配、商品顏值。

京造都是以專區(qū)形式開(kāi)到不同的線下店，因此，京造在做線下的時(shí)候，不是簡(jiǎn)單的選品，而是要輸出商品、貨架、陳列等一整套方案，講究專區(qū)與場(chǎng)景的搭配，還講究商品的顏值，即使是與線上同樣的商品，也會(huì)在商品包裝方面更用心。

其次，線下選品會(huì)根據(jù)所入駐的業(yè)態(tài)、周邊用戶群體的特征，進(jìn)行不同的商品組合，實(shí)現(xiàn)千店千面。

第三，線下要實(shí)現(xiàn)快速上新，因?yàn)橐粋€(gè)門店主要用戶就是周邊人群，如果這些用戶每次看到的都是同樣的商品，可能下次就不會(huì)再關(guān)顧了。所以，線下的京造專區(qū)需要快速上新，保證周邊用戶的新鮮感。

不過(guò)，從目前的交易額上看，線上還是占據(jù)大頭，但隨著線下渠道的不斷拓展，線下銷量也在穩(wěn)步增長(zhǎng)，并且，專區(qū)陳列的方式，也能起到品牌宣傳的作用，其實(shí)也是為線上引流的一種手段。

在上線線下全渠道布局的同時(shí)，京造也在不斷拓寬品類。從最初的50個(gè)SKU拓展到如今的8000個(gè)SKU，在品類方面也基本實(shí)現(xiàn)家居生活的全覆蓋。但在湯恒晟看來(lái)，8000個(gè)SKU并不算多。

“今天的產(chǎn)品，在我看來(lái)還是偏少，在過(guò)去兩年時(shí)間里，有很多品類我們已經(jīng)沉淀了非常好的方法論，但有些品類還處于早期探索階段?！?nbsp;湯恒晟告訴《零售老板內(nèi)參》，“但京造探索一個(gè)新品類會(huì)非常謹(jǐn)慎，不會(huì)一下子鋪很多貨，而是會(huì)先找切入點(diǎn)做嘗試，成功后才會(huì)有進(jìn)一步的拓展。”

開(kāi)放五項(xiàng)能力，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于精品電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，品類、渠道只是表象。事實(shí)上，他們面臨一個(gè)核心難題，其實(shí)是庫(kù)存。

網(wǎng)易嚴(yán)選就踩入了庫(kù)存這個(gè)巨坑，在經(jīng)過(guò)快速的拓展品類后，在2018年年底的時(shí)候，網(wǎng)易嚴(yán)選就進(jìn)行了明顯的清庫(kù)存行為，商品在網(wǎng)易嚴(yán)選京東旗艦店等渠道打折出售。此后，網(wǎng)易嚴(yán)選就放慢了拓品節(jié)奏，SKU數(shù)也保持在1萬(wàn)個(gè)左右。

京造從一開(kāi)始就給人一種低調(diào)的感覺(jué)，它不是最早做精品電商的平臺(tái)，也不是發(fā)展最快的，但卻在穩(wěn)步上升。原因就在于京造依托京東集團(tuán)的供應(yīng)鏈中臺(tái)，逐漸打磨出更加柔性的供應(yīng)鏈體系，使其規(guī)避了很多庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

如今，C2M產(chǎn)品定制是京造重要的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)邏輯，即根據(jù)用戶需求與上游廠家一起開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程通常包含“四定”，即定款、定價(jià)、定量、定人。

整個(gè)京東商城在C2M的運(yùn)作上也越來(lái)越成熟，在2019年，京東就有很多成熟的C2M案例，包括C2M筆記本電腦，京東超市C2M自營(yíng)商品等，京造做C2M的邏輯本質(zhì)上與整個(gè)集團(tuán)類似。對(duì)于京造來(lái)說(shuō)，這是一套可以隨時(shí)拿來(lái)運(yùn)用的成熟經(jīng)驗(yàn)。

值得注意的是，上述的“四定”中，定量其實(shí)就是定庫(kù)存，而定量這件事又是很考驗(yàn)內(nèi)功的一件事，如果光憑產(chǎn)品經(jīng)理去決定定多少貨，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很大。據(jù)湯恒晟介紹，京造極大地規(guī)避了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)重要原因就在于，京東的大數(shù)據(jù)能力，對(duì)于銷量能夠?qū)崿F(xiàn)較為精準(zhǔn)的預(yù)判。

“京東是一個(gè)有著3億多用戶的電商平臺(tái)，也是全品類縱深的多模式交易平臺(tái)，這就決定了京東的大數(shù)據(jù)具有多維度分析能力，是京造去‘定量’的重要前提和基礎(chǔ)?！?nbsp;京東集團(tuán)副總裁常斌解釋道。

此外，不管是何種模式的精品電商平臺(tái)，在湯恒晟看來(lái)，極致的產(chǎn)品才會(huì)自帶流量，京造作為京東的自有商品，最重要的還不是發(fā)展速度多快，規(guī)模有多大，而是京造這個(gè)品牌要匹配京東在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知，如果產(chǎn)品品質(zhì)把控不好，就等于自砸招牌。

據(jù)了解，京造的用戶復(fù)購(gòu)率達(dá)到了30%，這個(gè)數(shù)據(jù)在一定程度上體現(xiàn)了京造對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的把控。

但光有數(shù)據(jù)、品質(zhì)還不夠，在未來(lái)的發(fā)展中，京造要繼續(xù)在產(chǎn)品、體驗(yàn)、效率方面發(fā)力，打造柔性供應(yīng)鏈能力。具體來(lái)說(shuō)，在2020年，京造要針對(duì)供應(yīng)商做五項(xiàng)開(kāi)放，包括數(shù)據(jù)、渠道、服務(wù)、工具和物流。

數(shù)據(jù)自不必說(shuō)，京造要把用戶信息更快速地反饋給供應(yīng)商；服務(wù)也要進(jìn)一步開(kāi)放，因?yàn)榫┰彀l(fā)現(xiàn)，如果工廠做商品的咨詢回復(fù)，成交率會(huì)增長(zhǎng)50%；物流開(kāi)放也是順應(yīng)京東物流的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步開(kāi)放給社會(huì)化資源。

還有工具的開(kāi)放，京造將陸續(xù)把銷售數(shù)據(jù)開(kāi)放給制造商，讓制造商根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)規(guī)劃產(chǎn)能。值得注意的是，這件事情此前是京造自己做，但實(shí)際操作過(guò)程發(fā)現(xiàn)，京造只知道銷售數(shù)據(jù)的變化，以及未來(lái)銷售的變化趨勢(shì)，至于這件產(chǎn)品怎么安排生產(chǎn)、生產(chǎn)多少，還是制造商更了解。

因此，過(guò)去9個(gè)月，京造將工具陸續(xù)開(kāi)放給100多家工廠，結(jié)果是庫(kù)存周轉(zhuǎn)的效率提高了一倍，缺貨率下降了1/3。

因此，對(duì)于京造來(lái)說(shuō)，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的秘訣，除了京東大數(shù)據(jù)做支撐外，五項(xiàng)能力的陸續(xù)開(kāi)放，也是提升運(yùn)營(yíng)效率的重要手段，這些措施共同促進(jìn)京造良性發(fā)展。

京東自有品牌，京造先行

這樣看下來(lái)，京造的模式，其實(shí)已經(jīng)與同行區(qū)別開(kāi)來(lái)了。過(guò)去我們常說(shuō)網(wǎng)易嚴(yán)選、京東京造等都屬于ODM的精品電商平臺(tái)，但成立兩年后的這份成績(jī)單至少說(shuō)明，京造已經(jīng)摸索出一條適合自己的商業(yè)模式。

這種模式的初步成功之處在于，京造與整個(gè)京東集團(tuán)的資源聯(lián)動(dòng)更加深入，不管是大數(shù)據(jù)、物流，還是供應(yīng)鏈中臺(tái)，然后再將這些能力整合開(kāi)放給制造商，讓制造商的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能充分對(duì)接消費(fèi)者需求，從而改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)方式，提高供應(yīng)鏈效率。

同時(shí)，京東的各個(gè)渠道也給了京造很大的支持，凡是適合京造的業(yè)態(tài)，基本上都能看到京造專區(qū)，例如京東新開(kāi)的5萬(wàn)平臺(tái)京東電器超級(jí)體驗(yàn)店中，就有京造的身影。

不管從京造的數(shù)據(jù)表現(xiàn)上看，還是京東集團(tuán)的扶持力度，都可以看出京造在京東自有品牌矩陣中的地位，用常斌的話來(lái)說(shuō)就是：京造是京東自有品牌的最強(qiáng)火車頭。

目前來(lái)看，京東的自有品牌已經(jīng)初具規(guī)模，除了京造外，2018年8月，京東旗下的8大自有品牌曾集體亮相，分別是八享時(shí)、初然之愛(ài)、Hommy、佳佰、INTERIGHT、LATIT、京選以及京覓，涉及食品、母嬰、家居、日百、服飾、箱包、家電和生鮮等品類，分屬不同事業(yè)部。

但京東不是嘗試自有品牌的首個(gè)電商平臺(tái)，這方面的成功案例當(dāng)數(shù)亞馬遜。從2017年P(guān)rime Day到現(xiàn)在，亞馬遜一直深耕自有品牌，在2017年，自有品牌為亞馬遜增加了約20億美元的銷售額。據(jù)亞馬遜預(yù)測(cè)，到2027年，這部分收入將會(huì)增加到200億美元。

這就不難理解，為什么京東京造、淘寶心選會(huì)紛紛上馬，但自有商品不僅能為電商平臺(tái)創(chuàng)造利潤(rùn)，也能讓上游制造商、消費(fèi)者收益，消費(fèi)者可以享受更高性價(jià)比的商品，制造商可以獲得穩(wěn)定產(chǎn)能、提高生產(chǎn)效率。

模式初步跑通的京造，2020年可能會(huì)實(shí)現(xiàn)更快速的增長(zhǎng)，而京造一定程度上標(biāo)志著京東自有品牌的想象空間。