2019年以來，李佳琦、薇婭等直播大咖頻繁出現(xiàn)在微博熱搜，網(wǎng)紅明星也紛紛走入直播間與觀眾互動(dòng)，甚至連央視“段子手”主持人朱廣權(quán)，也直播連線“淘寶一哥”李佳琦推薦武漢美食。

直播帶貨成為炙手可熱的新風(fēng)口。抖音、快手等內(nèi)容平臺(tái)也紛紛爭(zhēng)奪直播領(lǐng)域的一杯羹，“科技界的知識(shí)網(wǎng)紅”羅永浩前不久就在抖音開啟了他的直播首秀，整場(chǎng)直播持續(xù)3小時(shí)，支付交易總額超1.1億元，累計(jì)觀看人數(shù)超4800萬人。他的首場(chǎng)電商直播的成績(jī)，創(chuàng)下抖音直播帶貨的新紀(jì)錄。

但每天直播的博主成千上萬，并非只要直播就一定能夠帶貨。

要想做一名優(yōu)秀的帶貨主播，一定得像魔術(shù)師一樣會(huì)掌控人心，引導(dǎo)用戶乖乖下單。好萊塢魔術(shù)大師鄺大衛(wèi)在新書《征服》中提煉并拆解了魔術(shù)的7個(gè)核心策略，讓人們可以用這些策略來輕松影響他人、引導(dǎo)他人的行為，更高效地推廣自己的創(chuàng)意、產(chǎn)品、技能等。

策略1 知覺落差：找到并利用觀眾所看到的和所相信的之間的知覺落差。

策略2 信息裝載：按照步驟和要求做好完全的準(zhǔn)備，明白信息要挖掘到什么程度。

策略3 設(shè)計(jì)故事：為產(chǎn)品打造相關(guān)的故事并通過實(shí)踐故事的方式講述故事。

策略4 刻意引導(dǎo)：在不同的情境下運(yùn)用不同形似的錯(cuò)誤引導(dǎo)。

策略5 選擇暗示：永遠(yuǎn)都要讓對(duì)方以為自己可以自由選擇并借此影響他們。

策略6 習(xí)慣脫軌：學(xué)會(huì)運(yùn)用習(xí)慣、模式和對(duì)方的預(yù)期心理。

策略7 安全退路：學(xué)會(huì)準(zhǔn)備Plan B甚至Plan C。 

鄺大衛(wèi) 2020年3月 湛廬文化

優(yōu)秀的魔術(shù)師總是會(huì)搶先觀眾一步、兩步、三步，甚至四步，他知道觀眾會(huì)注意什么，會(huì)忽視什么。一個(gè)優(yōu)秀的主播就好比是魔術(shù)師，深諳深層的人類心理機(jī)制，并能運(yùn)用“魔術(shù)的力量”推廣直播間的產(chǎn)品。

1.設(shè)計(jì)故事，挖掘顧客的情緒價(jià)值

好萊塢魔術(shù)大師鄺大衛(wèi)在新書《征服》指出：故事性不強(qiáng)的魔術(shù)，就像沒加糖的蛋糕。故事是撩撥并滿足觀眾情感的要素，能吸引觀眾的注意力，讓他們從表演者的表演過程中獲得仿佛親身經(jīng)歷般的體驗(yàn)。

“老羅直播是為了還債，屢敗屢戰(zhàn)的中年男人?！?/p>

“老羅直播，交了多少朋友？”

“老羅直播首秀不賣錘子手機(jī)賣小米?！?/p>

“老羅直播刮胡子?！?/p>

……

以上隨便一個(gè)話題拋出去，都是一段極度吸睛的愛恨情長(zhǎng)。它們能讓讀者快速聯(lián)想到老羅之前大起大落的人生經(jīng)歷，然后調(diào)動(dòng)起讀者的情緒，吸引人觀看直播。

 當(dāng)然，用講故事抓人眼球只是對(duì)這個(gè)策略的其中一種用法。想要成為真正的帶貨高手，不一定要用講故事抓人眼球，但一定要會(huì)用故事將商品具象化。也就是說，一定要給顧客營(yíng)造出一種場(chǎng)景感。

 那么，如何做到這一點(diǎn)呢？你可以運(yùn)用反向設(shè)計(jì)的方式，先想清楚你想調(diào)動(dòng)顧客的什么情緒價(jià)值，然后一步步反向倒推，最終構(gòu)思出整個(gè)故事。如果想讓觀眾認(rèn)為你是真的在為他們選擇好的產(chǎn)品，那就按照這個(gè)結(jié)果倒推去構(gòu)思什么樣的故事能達(dá)到這個(gè)目的。如果想讓觀眾購買產(chǎn)品，那就去構(gòu)思為觀眾營(yíng)造什么場(chǎng)景感能最大程度地調(diào)動(dòng)觀眾的情緒。

“口紅一哥”李佳琦在直播間就非常善于講述各種故事。舉個(gè)例子，李佳琦曾經(jīng)在直播間推過一款女性內(nèi)衣，在介紹這款內(nèi)衣的時(shí)候，他先請(qǐng)出了工作室的一個(gè)員工，請(qǐng)她講述推薦這款內(nèi)衣的來龍去脈。

員工說，作為一個(gè)小胸人士，她經(jīng)常很難買到合適又好穿的內(nèi)衣。有一次發(fā)現(xiàn)了一家店，買了之后發(fā)現(xiàn)絕無僅有地舒適，于是推薦給了同事慶慶，后來又帶動(dòng)工作室更多女生一起買。因?yàn)榇蠹叶己芟矚g，所以李佳琦才去聯(lián)系了商家。然后再拋出直播間的價(jià)格優(yōu)惠，并營(yíng)造出“穿上它，你老公愛死你”等場(chǎng)景，直接調(diào)動(dòng)起觀眾購買的情緒。 

通過這么一個(gè)簡(jiǎn)單的故事，李佳琦的團(tuán)隊(duì)就成功將自己的“定位”傳達(dá)了粉絲——誠心地為粉絲挖掘并提供高質(zhì)量且實(shí)惠的產(chǎn)品。

大到家電，小到口紅零食，成功的主播都能為觀眾建立恰當(dāng)?shù)墓适潞蛨?chǎng)景，因?yàn)樵谶@個(gè)信息龐雜、眾口難調(diào)的時(shí)代，光掌握信息已經(jīng)不夠了，掌握情緒才是制勝之道，而講故事就是調(diào)動(dòng)情緒的絕佳法寶。 

2. 刻意引導(dǎo)，誰能獲得消費(fèi)者的注意力誰就是贏家

從本質(zhì)上來說，魔術(shù)就是一種注意力管理的藝術(shù)。每個(gè)魔術(shù)大師都是注意力管理方面的大師，而想要真正讓觀眾下單購買，就一定要獲得并且善于引導(dǎo)觀眾的注意力。

魔術(shù)中最慣常使用的一種策略是刻意引導(dǎo)，即讓觀眾分散注意力，讓他們不去留意魔術(shù)的方法或機(jī)制，而把注意力集中在魔術(shù)師希望觀眾去看、去見證并享受魔術(shù)絕妙之處的“視覺框架”中，而這個(gè)視覺框架通常不是魔術(shù)發(fā)生的地方，而在觀眾永遠(yuǎn)不會(huì)注意到的灰色地帶。

魔術(shù)師拿起這個(gè)杯子是因?yàn)樗呀?jīng)在里面變出一個(gè)檸檬了嗎？不，是因?yàn)樗谥谱饕粋€(gè)視覺框架，來框住你的注意力，同時(shí)正用另一只手在視覺框架之外從桌子底下偷偷拿一個(gè)橘子。

魔術(shù)師的刻意引導(dǎo)不僅能決定人們看到什么，更重要的是能決定觀眾如何去理解和行動(dòng)。想要做到這一點(diǎn)，首先要學(xué)會(huì)有意識(shí)地為觀眾篩選信息，幫他們決定要聚焦于哪些特質(zhì)，或者要優(yōu)先考慮哪些特質(zhì)。

我們周圍每天都有無數(shù)紛繁復(fù)雜的信息，而大腦只能處理其中一小部分信息，大部分的信息會(huì)被忽略掉。關(guān)于一件商品，從品牌方、性能、價(jià)格、外觀等方面來考慮，信息也是海量的。因此，主播一定要幫助觀眾篩選信息，找到最需要觀眾聚焦的特質(zhì)。

舉個(gè)例子，主播在直播時(shí)要有針對(duì)性地介紹最主要的特質(zhì)。如果最大的特點(diǎn)是優(yōu)惠力度大，那就介紹“全網(wǎng)最低價(jià)”“有史以來最大折扣力度”；如果最大的特點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量，那就介紹“涂上就能秒殺全場(chǎng)，媲美范冰冰”“在××場(chǎng)合下，不能不擁有一個(gè)……”；如果最大的特點(diǎn)是物美價(jià)廉，那就介紹“性價(jià)比最高”“××大牌最好的平價(jià)替代品”。只要最重要的這個(gè)特點(diǎn)能擊中觀眾，那就是成功了。

包括老羅的這次“PPT式直播”，就是一個(gè)非常成功的管理觀眾注意力的例子——白板上所展現(xiàn)的所有信息，都是供應(yīng)商或直播間想要傳達(dá)給觀眾的，觀眾只能聚焦于這些信息。畢竟，除了欣賞刮了胡子的老羅和盯著不停變換著內(nèi)容的白板，你什么也看不到。

 3.沒有完全足夠的準(zhǔn)備，也沒有多余的安全退路

2019年《人物》報(bào)道了李佳琦的日程表：以每晚雷打不動(dòng)的8點(diǎn)15分開始直播作為中軸線。下午3點(diǎn)到7點(diǎn)用來為直播挑選商品，他7點(diǎn)從公司回家，8：15開始在家直播，夜里12點(diǎn)下直播，他還要和同事復(fù)盤當(dāng)天的情況，直到凌晨4點(diǎn)才能躺下。就連床上的四件套，也是即將要賣的商品，睡覺也是體驗(yàn)樣品的過程。

想要成為一名帶貨能力強(qiáng)、表達(dá)能力一流的帶貨主播，他得付出比別人幾十倍的努力。在每晚直播將近4個(gè)小時(shí)里，他以每分鐘超過300字的語速介紹了近50樣產(chǎn)品，除去寒暄和抽獎(jiǎng)，留給每樣商品的時(shí)間不超過5分鐘，但從選品，到了解產(chǎn)品，到討論直播間折扣，精準(zhǔn)控制上架數(shù)量和上架時(shí)間，整個(gè)團(tuán)隊(duì)背后花費(fèi)的時(shí)間可不僅僅只有5分鐘。

無論做多少準(zhǔn)備，都不意味著之后的行動(dòng)一定可以萬無一失，就像再完美的魔術(shù)也可能出現(xiàn)意外。

Out 是魔術(shù)師常用的一個(gè)術(shù)語，指的是魔術(shù)師的緊急應(yīng)變計(jì)劃或裝置，用來應(yīng)對(duì)表演期間發(fā)生的出乎意料的或可能失敗的狀況，或者說，在表演真的快要失敗時(shí)，緊急應(yīng)變計(jì)劃就是魔術(shù)成功的保險(xiǎn)。緊急應(yīng)變計(jì)劃是用來保障魔術(shù)成功的。這里的重點(diǎn)在于，沒有失敗的成功是一種錯(cuò)覺，因?yàn)樵趧?chuàng)造成功的過程中，失敗扮演著非常重要的角色。

如果準(zhǔn)備充足失誤仍在所難免，那么如果應(yīng)對(duì)“失誤”并利用“失誤”反敗為勝便是一個(gè)優(yōu)秀主播勝于常人的地方。就像鄺大衛(wèi)一樣，他常常在表演魔術(shù)時(shí)故意設(shè)計(jì)一點(diǎn)小意外，假裝自己搞砸了，然后挽回劣勢(shì)，以表明他一直在控制著局面。這樣，反而有很多觀眾以為那些意外只是表演的一部分，并給出更熱烈的掌聲。

直播領(lǐng)域同樣如此。雖然直播前期造勢(shì)浩大，但畢竟是直播界的新手，老羅對(duì)直播帶貨的基本流程不怎么熟練，免不了會(huì)出現(xiàn)“翻車”的尷尬場(chǎng)面：老羅在直播時(shí)把某品牌的投影儀口誤說錯(cuò)，之后馬上針對(duì)自己的口誤及時(shí)進(jìn)行了“誠懇又有?！钡牡狼福航o你看看我禿了的頭皮以表達(dá)我的歉意。

這就是一種安全退路。

 結(jié)果也確實(shí)達(dá)到了老羅的預(yù)期。三個(gè)小時(shí)的直播下來，羅永浩帶貨23件，支付交易總額1.1億元，創(chuàng)下抖音直播帶貨新紀(jì)錄。“羅永浩直播首秀翻車”的文章層出不窮，該款投影儀得到了比順利直播還要大的曝光量和熱度。

總而言之，想要“萬無一失”，就一定要事先想好“萬有一失”時(shí)要怎么應(yīng)對(duì)。

 《征服》中提煉的7個(gè)策略能讓魔術(shù)師熟練掌控整個(gè)表演廳的觀眾的反應(yīng)，令觀眾翹首期待，覺得魔術(shù)師在創(chuàng)造奇跡；也能讓直播間的主播更好地掌控觀眾的心理，掌控全場(chǎng)，瘋狂帶貨。

 這個(gè)世界太現(xiàn)實(shí)、太殘酷，每個(gè)人都在努力尋找更好的工作，讓自己的提案過關(guān)，吸引更多的顧客、客戶與朋友，每個(gè)人都想出人頭地，但他們用的多是同樣的方法。不過，魔術(shù)的策略可以為你提供一條與眾不同的路徑，幫你推銷自己的創(chuàng)意、產(chǎn)品或技能，讓你的最佳表現(xiàn)比別人的更有看頭。學(xué)會(huì)這7個(gè)策略，即便不做帶貨的主播，相信無論是在工作還是生活中都能夠掌握自己的節(jié)奏，并有效影響他人的行為和決定，達(dá)成自己的目標(biāo)。