一線家電市場上，面對千千萬萬用戶，以及千百個(gè)品牌，憑什么讓一些用戶就來選擇你家的產(chǎn)品？其實(shí)原因很簡單，那就是你得找到TA，并滿足TA的需求。

何聲||撰稿

對于家電廠商來說，當(dāng)前一線市場不是變差，而是對手變強(qiáng)了；一線需求不是變少，而是用戶多變了；那么，面對這種持續(xù)的變化，如何通過層出不窮的促銷活動(dòng)，搶奪用戶并轉(zhuǎn)化為訂單呢？

日前不少家電廠商在與家電圈溝通時(shí)直言，用戶需求真的是越來越多變了，但是任何一個(gè)品牌憑借十幾款定位高中低端的產(chǎn)品，就想搞定所有的用戶，并不現(xiàn)實(shí)：

一是，同一個(gè)品牌，其價(jià)值觀和認(rèn)知度對于消費(fèi)者來說是固化的。如果企業(yè)本身就是定位高端的，那么推低價(jià)貨會拉低品牌價(jià)值；如果是定位大眾消費(fèi)，推高價(jià)貨又會賣不動(dòng)。比如夏普電視，當(dāng)初是日本高端品牌，富士康收購搞了低價(jià)沖量，品牌拉低再想往上走，就難了；

二是，同一家企業(yè)，渠道格局、市場推廣、營銷團(tuán)隊(duì)也是相對穩(wěn)定的，同一幫人同一個(gè)渠道商同一個(gè)品牌為什么有的產(chǎn)品賣一千，有的產(chǎn)品賣一萬？消費(fèi)者想不通，企業(yè)也解釋不清楚。比如，老板廚電，如果既有高端的1、2萬產(chǎn)品，還要推低價(jià)的1千多產(chǎn)品，不要說消費(fèi)者糊涂，商家也不樂意啊。

所以，面對這種復(fù)雜的市場局面，以及多變、分化的消費(fèi)群體。對于所有家電企業(yè)來說，搶訂單，絕對不是盲目的到處撒網(wǎng)一個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)搞活動(dòng)，而是要學(xué)會鎖定目標(biāo)、精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)投放，實(shí)現(xiàn)效率轉(zhuǎn)換的最大化。

一是，從內(nèi)部開始，憑借產(chǎn)品品牌定位，確定目標(biāo)用戶

蘿卜青菜，各有所愛。買LV包包的人，看中的不是價(jià)格，而是身份和地位；買無牌包包的人，看中的不是地位，而是功能和性價(jià)比；不同人群的需求不同，就帶來了品牌和產(chǎn)品消費(fèi)的差異化。

所以，無論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商，都應(yīng)該更加清楚地知道，必須要將市場分層和用戶細(xì)分。重點(diǎn)就是要找到自己的目標(biāo)用戶。比如高凈值用戶、品質(zhì)生活用戶、小資生活用戶，還有大量的大眾消費(fèi)、首次消費(fèi)等。任何時(shí)候，不要看不起“拼多多”上的用戶們，同樣也需要對“奢侈店”里的用戶保持向往和夢想。

同樣，對于家電經(jīng)銷商來說，必須針對不同的品牌，開發(fā)不同的用戶群體，找到不同的需求，才能避免“低價(jià)格”一條腿走路。正所謂，讓拼多多的忠實(shí)用戶，買卡薩帝、大金，肯定是對牛彈琴，降價(jià)幅度再大，也無法促成訂單。

二是，從外部開始，全面撲向一線市場，鎖定目標(biāo)場所

用戶在哪里，企業(yè)的活動(dòng)就應(yīng)該搞到哪里，零售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就應(yīng)該建到哪里。事實(shí)上，對于所有家電廠商來說，解決市場增長問題的第一把鑰匙，也是唯一一把鑰匙，就是“找到用戶、搞定用戶、聚焦用戶”。

比如說，像大金、日立這種家用中央空調(diào)企業(yè)的目標(biāo)市場拓展，基本上就是聚焦一些高端樓盤，還有大牌的裝修公司，進(jìn)行客戶群體的精準(zhǔn)鎖定和邀約；同樣，像卡薩帝這類高端白電品牌，同樣選擇了包括特斯拉等高端新能源汽車、LV奢侈品包包等客戶，進(jìn)行相應(yīng)的圈層交流和沙龍座談。

經(jīng)營用戶對于所有企業(yè)來說，是一門大課題，難度不小。但是，突破口卻很清楚：那就是奔波在一線市場上，從各個(gè)人流聚集的場所，尋找自己的目標(biāo)用戶。當(dāng)前，很多家電促銷活動(dòng)，本質(zhì)上就是“撒網(wǎng)捕魚”過于粗放。接下來，還需要看準(zhǔn)再撒網(wǎng)，將促銷費(fèi)用花在刀刃上。

三是，從廠商合作開始，上下齊心搶奪一線市場目標(biāo)用戶

廠商齊心，其力斷金。對于家電廠商來說，面對一線市場上的用戶，必須要同心同行，不能出現(xiàn)“一個(gè)在前面沖、一個(gè)在后面拉”的內(nèi)耗局面。只有廠商目標(biāo)一致、利益一致，才能實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

最近幾年來，受到了電商渠道的頻頻沖擊，家電企業(yè)的線下實(shí)體分銷渠道被沖擊的支離破碎后開始瓦解，直接造成了大量家電經(jīng)銷商們對于工廠失望，對于市場失去信心，更沒有將心思放在用戶身上。這完全就是在錯(cuò)誤的道路上狂奔，也是近年來低價(jià)格亂戰(zhàn)層出不窮的根源。

在這種情況下，家電企業(yè)需要盡快幫助商家，重塑信心、重振未來，重新規(guī)劃一線市場的發(fā)展、重新梳理目標(biāo)用戶的聚集區(qū)，從而通過一場場扎實(shí)有效的促銷活動(dòng)、體驗(yàn)活動(dòng)，幫助商家去了解用戶、深入用戶、洞察用戶，才能實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展和成長。