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我在醫(yī)美當中介，賺錢越多越虛

2020-07-23 14:39

來源：澎湃新聞·澎湃號·湃客

文|沙眸

來源 | 螳螂財經(jīng)（ID:TanglangFin）

“醫(yī)美確實暴利，也吸引很多同行一個勁的考證猛沖，但是和那些‘拉皮條’的比起來，賺的錢還是太老實了?！?/p>

陳醫(yī)生向“螳螂財經(jīng)”說起自己故事的時候，語氣中充滿了無奈和唏噓。他從一個普通醫(yī)學院畢業(yè)，輾轉混了幾個小醫(yī)院，終于在一家醫(yī)美機構賺了點錢，對于一個鄉(xiāng)村大學生來說，二十幾萬的年收入已經(jīng)相當不錯。

他口中所謂的“拉皮條”，其實就是一個個醫(yī)美中介，主要還是那些游離穿梭于城市各個角落的影子。

一、拉皮條的比醫(yī)生更賺錢

“傳統(tǒng)醫(yī)院特別累，特別是我們學臨床類的，職業(yè)前期是非常難的，不僅要值班還要坐急診，周末兩天也經(jīng)常加班，年假就更不要想了，本科文憑想混個科主任和副主任沒什么希望，天花板就在主治醫(yī)生等著。”

陳醫(yī)生無奈的是，他選擇醫(yī)美的很大一部分原因是，傳統(tǒng)醫(yī)院等級分明，又苦又累，在一個地方城市，學歷最高、最集中的地方就是醫(yī)院，研究生比比皆是，就算是博士畢業(yè)的也不少見，本科學歷只能在最底層掙扎。

相比來說，去給整形醫(yī)院做手術就要好很多，沒有急診，固定雙休，在看臉的時代也不用擔心以后沒生意，月入過萬輕輕松松。

“學歷差距太大了，對于我們這種底層來說，只有在渾水里才能摸大魚。后來我發(fā)現(xiàn)，不管是醫(yī)生還是醫(yī)美機構，都要給那些拉皮條的人打工。”

陳醫(yī)生告訴我們，一臺手術的時間并不長，用的醫(yī)生資源很少，分給醫(yī)生幾百上千就夠了，有的小型機構干脆找一些正規(guī)醫(yī)院的兼職即可，但是銷售團隊十分龐大，這是醫(yī)美機構的命脈。

但是，線下推廣這種事是一個“玄學”，普通銷售人員能夠接觸到的資源十分有限，素質(zhì)和能力也參差不齊，有的一年能賺上百萬，不行的人干一兩個月就熬不下去辭職了。

所以，“皮條客”在找客戶這方面，往往比一般銷售人員更有戰(zhàn)斗力，按照一定比例分成往往能賺更多。比如小柏所供職的醫(yī)院，一般是按照四六分成，醫(yī)院只拿四成，具體根據(jù)金額大小有所差異，但給皮條客的分成普遍不低于三成。

“醫(yī)生提成大概在10%左右，我們做一臺手術能賺一千多，平均下來一天能做四臺手術，醫(yī)院出工出力還承擔風險，這不就是給皮條客打工嗎？”

按照陳醫(yī)生的說法，皮條客一般來自于三個地方，一個是街邊大大小小的美容院，一個是朋友圈微商，一個是酒吧和夜店。

“經(jīng)常有整容機構的銷售人員上門來談合作，現(xiàn)在已經(jīng)習慣了，我們店都是一些做美甲和繡眉之類的業(yè)務，（醫(yī)美銷售人員）競爭太激烈了，細分的領域很多，比如玻尿酸、肉毒素、脂肪填充之類的，我們都不專業(yè)，都是直接介紹給醫(yī)美的銷售人員，不過他們的流動性很大?！?/p>

在長沙開美容店的小玲向“螳螂財經(jīng)”介紹，國內(nèi)大大小小的醫(yī)美機構很多，水很深，就算是美容院也不敢隨便和哪一個機構合作，基本上只負責引薦，不敢做任何介紹類的業(yè)務，這也是為了劃清責任。

至于分成，基本上美容院與醫(yī)療機構都是在一半左右，比如利潤比較高，用的人又比較多的玻尿酸和瘦臉針等項目，美容院一般能分到4成左右，不少美容店每年都會靠這個賺一筆不菲的收入。

相比來看，羅女士以前是一個縣城里賣衣服的博主，手上有六個微信號，兼職做醫(yī)美介紹的工作，一年只需要成交幾單，就算一筆非?？捎^的收入。

當然，這筆錢和混跡于夜店和酒吧的“皮條客”來說，就不算什么了。

二、拉皮條的VS割包皮的，誰也不比誰寒磣

“只要有彈性利潤顯的地方，就一定會有這一行，這是經(jīng)濟規(guī)律?！?/p>

相比于其他人，正在干這一行的小柏就佛系了很多，外界怎么評價完全不在乎，自稱是一名醫(yī)美顧問。小柏告訴”螳螂財經(jīng)”，兩年前他也和大多數(shù)人一樣，對這個行業(yè)懷有偏見，甚至是嗤之以鼻，但是自從靠這個買了車子和房子，真香定律就出來。

“這又不是什么違法的事，平時就去酒吧和夜店逛逛，蹲一下點，去那玩的人也愿意給自己花錢。多數(shù)是女性，大家先玩熟悉了，之后就很容易成交，別人也愿意相信你?！?/p>

小柏是一個長得還算帥氣的男孩子，他也會介紹一些男人去做整容，而且比例還不低，在消費能力上遠遠不是街上那些大路客能比的。

“醫(yī)美聽起來很高大上，但是手術沒什么難度，我認識一個醫(yī)生以前是做割包皮手術的，也就一個剛畢業(yè)沒幾年的普通醫(yī)生，醫(yī)美講究微創(chuàng)無痕，只要有一些手術經(jīng)驗，難度不大?！?/p>

小柏告訴我們，醫(yī)美行業(yè)的門檻實際上很低，又有不正規(guī)的機構和黑診所敗壞名聲，再加上美容院、招聘公司、貸款公司都環(huán)環(huán)相扣，給一些下套設一個騙局，社會經(jīng)驗不足的年輕女人很容易受到誘騙，所以這個行業(yè)更愿意相信熟人。

“先和她們做朋友，經(jīng)常在一起吃吃喝喝，在夜場里混的女人都不缺錢，也愿意在容貌上投資，一個客戶身上我平均至少可以賺兩萬多塊錢。在這樣的二線城市里，夜場的圈子比較小，現(xiàn)在熟人帶來的生意超過了一半。當然，做人的底線我還是守得住的，推薦的都是大醫(yī)院，我自己去踩過點?！?/p>

小柏告訴我們，也有不少人要求要去韓國的，這批人才是真正的不懂，其實國外的醫(yī)美機構可能更黑，國內(nèi)宣傳包裝一下就以為很高大上，但是國外的醫(yī)美機構可能更黑，比如幽靈手術，小診所等等，就算是被坑了維權也很難，只能認栽了事，反而國內(nèi)的正規(guī)醫(yī)院還要安全得多。

“行業(yè)內(nèi)有‘四黑’，黑醫(yī)生、黑診所、黑培訓、黑藥械，你別看那些做瘦臉和美鼻的醫(yī)生一副助人為樂的樣子，但這個行業(yè)有90%都是沒有證的黑醫(yī)生，黑診所超過6萬家，是正規(guī)診所的六倍，我還見過那種培訓十幾天就上崗的黑醫(yī)生，幾十塊錢一針的玻尿酸能賣幾千塊錢，我們雖然要拿費用的大頭，但是比它們累多了?！?/p>

對于一些“偏見”，小柏也有些憤懣，但是很快又平靜了下來，他認為“醫(yī)生收入比拉皮條低”的抱怨，純粹是某些醫(yī)生吃不到葡萄就喊酸的心態(tài)在作祟。

不過，“螳螂財經(jīng)”并不這么認為。

三、事實上，醫(yī)美的亂象很大一部分來源于暴利

過去幾年，我國醫(yī)美行業(yè)以每年25%以上的增速快速增長，預計到2020年國內(nèi)醫(yī)美市場規(guī)?？赏黄?000億元。相比于韓國和美國等醫(yī)美大國，我國醫(yī)美起步較晚，仍處于發(fā)展早期，滲透率在3%左右，處于較低水平，未來仍具有很大發(fā)展空間，20-45歲女性為主力消費人群。

根據(jù)安信證券研報，我國中游醫(yī)療美容機構的毛利率在50~70%之間，這已經(jīng)步入了暴利行業(yè)。

無論是暴利，還是“皮條客”的存在，根本原因都是醫(yī)美尚處在一個行業(yè)的草莽階段，并沒有建立起一套完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2020年中國非法開展醫(yī)美項目的機構占行業(yè)高達88%，醫(yī)美非法從業(yè)者超過十萬，而合法醫(yī)師僅占行業(yè)28%，假貨和水貨針劑大行其道，非法醫(yī)美場所90%以上醫(yī)療美容設備都是假貨，而每年的非法黑心醫(yī)美機構致死致殘的人數(shù)，大約在10萬人左右。

圍繞著醫(yī)美的上下游，各種利益鏈條糾葛。

不過，隨著監(jiān)管和行業(yè)龍頭的推動，黑醫(yī)美機構的日子也越來越難過了。

“我們店從春節(jié)過后，還沒有介紹成功一單，前段時間搞裝修，就連那些機構和我們簽的合同也不見了?！?/p>

何女士在株洲經(jīng)營一家皮膚管理類的店鋪，主要客戶是一些長痘痘和皮膚問題的人群，醫(yī)美機構給的分成比例雖高，但是顧客的選擇太多了，三線城市顧客的接受價格也不高，一般都是肉毒素、鼻子之類的，頻次低，有了新氧、更美之類的平臺出現(xiàn)，消費者對熟人的依賴度降低了很多。

“螳螂財經(jīng)”了解到，在長沙及周邊地區(qū)的醫(yī)美小機構，正在逐漸消亡，從去年下半年開始，小機構到美容店推銷合作的頻次也明顯降低。

“相比于我們來說，醫(yī)美平臺在成本上有很大的優(yōu)勢?！本瓦B小柏也不得不承認，新氧和更美一類的電商平臺對醫(yī)美機構更具有吸引力。

以國內(nèi)代表性醫(yī)療機構華韓整形、麗都整形、瑞瀾醫(yī)美銷售費用率為例，總體營銷及獲客成本占比區(qū)間為25%-50%。

分渠道看，百度競價等傳統(tǒng)線上廣告成本占比區(qū)間為60%-90%，美容院等線下轉介機構成本占比為30%-70%，新氧等互聯(lián)網(wǎng)平臺成本占比區(qū)間為10%-30%。

“根據(jù)監(jiān)管要求，醫(yī)美必須要《醫(yī)師資格證》《醫(yī)師執(zhí)業(yè)證》《醫(yī)療美容主診醫(yī)生職業(yè)資格證》，這些東西是判定醫(yī)美機構是否正規(guī)的重要依據(jù)，比如新氧、更美、悅美、美唄這些醫(yī)美電商平臺，其實有一種幫助消費者篩選的作用，當公眾的安全意識提高了之后，通過‘皮條客’去做手術的人就會少很多?！?/p>

陳醫(yī)生告訴我們，未來醫(yī)美類的電商平臺一定會取代“皮條客”，這種群體只能飽一時之饑，被規(guī)范起來之后，醫(yī)院不可能將偌大的利潤讓給別人。

當然，這個規(guī)范的過程仍然任重道遠。

根據(jù)Mob研究院的預測，2020年醫(yī)美電商市場空間有望超248億，未來兩年CAGR達89.6%。目前市場上主要有垂直型醫(yī)美電商和綜合性電商兩類競爭者。垂直型醫(yī)美電商聚焦醫(yī)美產(chǎn)業(yè)，美團、阿里等綜合電商平臺在大眾用戶流量及資源上優(yōu)勢較大。

根據(jù)安信證券數(shù)據(jù)，2018年，我國每千人醫(yī)美診療次數(shù)約為14.8次，約為日本的一半，韓國的六分之一，醫(yī)美行業(yè)復購率達92%，而新氧網(wǎng)與悅美網(wǎng)消費者數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)美電商有向更低級城市擴散的趨勢，2019年中國醫(yī)美消費者平均年齡24.45歲，25歲以下消費者占比超過50%。2019年新一線城市消費用戶占比首次超過一線城市，接近40%，高于一線城市5個百分點。