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主客場顛倒。

在脫口秀大會晃了五期的羅永浩，如愿在自己的直播間等來了李誕。

8月28日，晚上9點，交個朋友直播間。

羅永浩穿著他那件印有紅色標志的黑T恤在直播間里侃侃而談，十分鐘后，他身后的巨幕打上了3個大字：上李誕。

一陣細小的聲音傳來，李誕也穿著同款黑T恤出現(xiàn)在了直播間。

至此，脫口秀的中青兩代在大幕聚完，又在小屏聚。而對觀眾來說，當一個堅定的理想主義者和一個滿口「都行」的前理想主義者，做起了同一件事，化學反應未免奇妙。

在這場直播中，新鮮的段子以及迂回的梗成為直播間用戶最期待的點。但與對話密度一樣值得注意的是，直播近五個月了，渡過新手期的羅永浩，兼之在娛樂圈晃了一圈后，是否找到了直播行業(yè)的密鑰？

如今，第1場和第10場都過去了，羅永浩將會以怎樣的狀態(tài)迎來他的第100場？

01

浩浩誕誕的直播間

學會新詞的羅永浩，在直播間里和他的新CP相處的很和諧。

這種和諧，在于對話間的有來有往，一罐可樂，一瓶洗發(fā)水，一個上來搭檔的嘉賓，即使是很普通的商品展示環(huán)節(jié)，在李誕和羅永浩的調(diào)侃下，也變得很有意思。

從脫口秀大會的首次同屏，到浩浩誕誕CP的鎖死，頻繁露出的背后，是羅永浩的直播事業(yè)開始擴圈。

在此之前，老羅的粉絲基本盤，大多來自科技互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，是由直男、程序員、數(shù)碼產(chǎn)品發(fā)燒者們所構(gòu)成的，女性粉絲并不多見。而五期脫口秀大會后，老羅語錄再度更新了起來。00后們組團考古老羅語錄，從「不躲槍子的鳥」笑到「照鏡子的牛人」，在B站，長達3個半小時的音頻版老羅語錄被拆分成一個個獨立的小視頻，播放量從幾十萬到幾萬不等。

而在28日晚，羅永浩與李誕近一個小時的直播中，屏幕這頭與那頭的氛圍都始終保持絲滑順暢，拋梗與接梗及其自然。這與當下直播帶貨潮中的任一種風格都不太相同。似乎，商品與主播都呈現(xiàn)出了讓人舒服的姿態(tài)。

回望四月的那幾場直播，這個中年男人慌張局促，心氣不足的樣子還猶在眼前，而時間洗禮下，無論是主播羅永浩，還是他背后的團隊，都往更嫻熟的方向走去了。

不完美當然是可以理解的，市場是復雜的，消費者也是，在大干之前的邏輯推理只能提供極為有限的答案，最終還是要看落地生長后，水土服不服。

近五個月的磨合期后，羅永浩沒有再說錯品牌商的名字，上鏈接、商品展示與切換都順暢了很多，包括和嘉賓的互動，也游刃有余了，選品較之以往也豐富起來。在交個朋友直播間里幾乎可以看到各個行業(yè)類目的商品，小到一盒榨菜、一桶泡面，大到手機、汽車，甚至還有作文培訓課。

在和李誕的直播中，兩人配合講解，從美容科技產(chǎn)品聊到快消飲品，在一款白酒擺上臺面后，李誕滔滔不絕，老羅一邊捧哏打配合，一邊cue流程。

顯然，在一輪又一輪的實踐后，羅永浩對直播節(jié)奏的掌控能力更上了一層樓，與此同時，他也開始有余力將注意力分配到事業(yè)的其他方面，比如參加脫口秀大會，甚至籌備屬于他自己的節(jié)目。

而從破圈效果來看，羅永浩涉足娛樂圈確實吸引了不少新粉絲，包括直播與娛樂的結(jié)合，也的確令單純的商品展示環(huán)節(jié)變得妙趣橫生了。

但問題也同樣存在，浩浩誕誕CP之后，交個朋友直播間還能邀請什么樣的嘉賓？明星主播還是互聯(lián)網(wǎng)總裁？恐怕沒有人能比李誕好笑了，除了羅永浩自己。

02

帶貨五個月，羅永浩交到哪些朋友？

在一眾主播中，羅永浩可能是最為憂心直播帶貨商業(yè)前景的了，畢竟，他趕了個晚集。

從入場時間來看，他差不多在行業(yè)泡沫最大的時刻踏入這里，頭部主播從選品到供應鏈都已經(jīng)建立起非常明顯的壁壘，新生代主播則借著粉絲流量收割人氣，羅永浩想突圍登頂，得有更多籌碼及背書。

我們知道，直播的效果第一來自直播間的流量規(guī)模，第二來自主播的專業(yè)性和現(xiàn)場演示效果，第三則是商品性質(zhì)和促銷力度。

這三點中，流量規(guī)模上，羅永浩不僅自身攜帶巨量粉絲，還得到了抖音的公域流量導入；專業(yè)性上，產(chǎn)品經(jīng)理出身的羅永浩自然毋庸置疑，現(xiàn)場演示效果則在一場場直播中得到了最大程度的優(yōu)化，那塊清晰且科技感十足的巨幕，就是例證；在商品性質(zhì)和促銷力度上，老羅背后的選品團隊給出了最優(yōu)解。

此外，去脫口秀節(jié)目做客，微博上聊聊段子，偶爾做回知識網(wǎng)紅老本行，對于羅永浩來說，這些新的交友方式，都將成為直播間的變量。

但僅僅憑借這些還不夠，交朋友也不止粉絲朋友，與電商平臺的關(guān)系接洽也同樣重要。

在快抖直播GMV下滑，數(shù)據(jù)跳水的當下，直播不翻車就已經(jīng)是大幸，創(chuàng)造勝利可能想也不敢想。

而大面積唱衰下的羅永浩，卻從8月初開始迎來轉(zhuǎn)機。

8月7日，蘇寧易購和羅永浩合作了一個專場直播，4小時總支付金額突破2個億元，打破了羅永浩第一場直播1.1億的銷售記錄。

8月21日，跨境電商洋碼頭和羅永浩合作的專場直播，4個小時總支付金額達四千多萬，其中，光是卸妝水和洗面奶，就賣了一萬多件。

這些戰(zhàn)績的誕生，都發(fā)生在羅永浩參加脫口秀大會之后，但與其說是跨界綜藝拯救了羅永浩，不如說是老羅IP的價值被更多人看到了。

往回翻15年，羅永浩風靡互聯(lián)網(wǎng)，那些音質(zhì)奇差的盜錄內(nèi)容差不多是每個青年的睡前讀物，而在脫口秀大會上的表現(xiàn)，用一位博主的話來說，僅是他生平功力的二三成。

從新東方講師，手機品牌創(chuàng)業(yè)者，到如今的新晉電商主播，羅永浩在一路跨圈的同時，不停吸引新的粉絲，這些粉絲也在各個渠道密切關(guān)注著羅永浩，關(guān)注微博、直播、綜藝，并時刻分享他們的個人感受，甚至粉絲們會把每周五的直播當做例行娛樂節(jié)目來看。

而羅永浩自身，嘴上調(diào)侃是在，算著收入賣貨，為了還債努力，實際上，他仍然是以創(chuàng)業(yè)者心態(tài)去做直播。在巨量引擎的深度訪談中，羅永浩萬字復盤了直播以來的心得，從初始決策、團隊搭建，到對直播的理解、供應鏈的理解等等，全面輸出著老羅價值觀。

與傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者的后臺模式不同，轉(zhuǎn)向直播的羅永浩依然是個創(chuàng)業(yè)者，但他面向的是更公開的消費市場。

這就意味著他不僅有老朋友，還能通過這個公開的消費市場，交到新朋友。在這種邏輯之下，即使用戶會根據(jù)不同的需求選擇不同的平臺，但已有的需求不會消失，用戶流失也很正常，因為永遠都會有新用戶加入到直播間來。

難點是怎樣在行業(yè)泡沫撇去的情況下，平衡長期發(fā)展和短期銷量增長間的關(guān)系。問題是，接下來的時間中，羅永浩是否能夠?qū)崿F(xiàn)長期增長？

03

當直播帶貨回歸商品銷售本質(zhì)

像所有的風口生意一樣，直播帶貨所表現(xiàn)出來的可能性引發(fā)了人們的無限想象，投資大潮隨之洶涌而來，在風投基金、直播平臺、MCN機構(gòu)打雞血般的催化下，直播帶貨賽道上，站滿了來自不同圈層的主播。

然而，熱潮退去，直播帶貨始終要回歸商品銷售本質(zhì)。必須要承認的是，直播帶貨本質(zhì)上以產(chǎn)品為導向。一個主播的價值最本質(zhì)上是建立在其產(chǎn)品的選品之上的。

也正如羅永浩所強調(diào)的那樣，成功做了一個主播后，依然要去考慮第3步，第4步。

「其實出來做直播，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后臺供應鏈能力，你要源源不斷地找到好東西，并且好東西要有一個好價格，這件事是核心競爭力?！?/p>

打造一個成功主播需要時間、資源和耐心。但品牌商沒有耐心，他們只想每場結(jié)束看到銷售的成果，他們關(guān)注的是業(yè)績提升和利潤上漲。且，在直播熱潮下，從源頭品牌到各種平臺都相繼試水直播，主播們的一大挑戰(zhàn)是如何在同質(zhì)化的直播下保證自身的議價權(quán)。

而羅永浩的核心競爭力，正在于此，就交朋友而言，他太擅長了。粉絲們一茬接一茬涌入，大平臺也相繼伸出橄欖枝，而供應鏈方面，基于此前從事制造業(yè)的種種經(jīng)歷，團隊在平穩(wěn)度過新手期后，上手很快。

關(guān)于未來的更大暢想，媒體及羅永浩都曾提到過。

在巨量引擎的訪談中，羅永浩從經(jīng)濟學入門讀物《為什么匿名的香蕉不好賣》切入，講了一個小龍蝦選品的例子。他強調(diào)，在選品上，要找「全國人民都喜歡但沒有領(lǐng)導性品牌的品類，比如說小龍蝦全國人民都吃，通常不會想到小龍蝦要選品牌的，他覺得這是一個生鮮出產(chǎn)的東西，怎么能選品牌，這個想法是不對的，就好像香蕉是農(nóng)產(chǎn)品，但香蕉也有多樂這些牌子。」

羅永浩反復強調(diào)，直播除了帶貨，如果能運用好這個機會，直播可能成為一個超級孵化器。羅永浩也確實是這么做的，從4月份直播以來，交個朋友直播間里，走出了很多新興品牌，從不太土薯片、每日黑巧的巧克力，再到近來的人體工學椅。

對于羅永浩來說，把對創(chuàng)業(yè)的理解帶入到直播帶貨中去未嘗不可。而相比之下，老羅IP有多年的價值沉淀，進而在直播帶貨領(lǐng)域使用供應鏈打法，至少容錯率要比明星主播、電商主播高一些。

比起創(chuàng)業(yè)路演時豪氣干云的狀態(tài)，如今在直播鏡頭里的羅永浩肉眼可見地沉穩(wěn)了，從語速、面部表情到詞語表達都相對溫和很多，但言辭轉(zhuǎn)折間，還是能窺見他獨屬于理想主義者的一面。

當然，過去的輝煌且不再提，如今站在鏡頭前的羅永浩，有新故事要寫，新路演要說。

吳懟懟工作室出品

吳懟懟，左手科技互聯(lián)網(wǎng)、右手文娛與消費。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2017年度作者，新榜2018年度商業(yè)觀察者，DONEWS2019年度十大專欄作者，NEWMEDIA2019年度科技新媒體，天極網(wǎng)2019年度影響力自媒體。

騰訊全媒派榮譽導師，虎嗅、36氪、鈦媒體、數(shù)英等專欄作者。

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原標題：《當李誕遇到羅永浩：理想主義者們怎么賣貨》

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