常偉||撰稿

顧客上來不是問產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，而是直接問“你們的價(jià)格比網(wǎng)上便宜，還是貴。如果貴了，我就看看，直接到網(wǎng)上去買了”。

這幾年來，這種情景充斥在各大家電連鎖賣場(chǎng)、家電專營(yíng)店，以及百貨商場(chǎng)家電專區(qū)等線下實(shí)體門店的導(dǎo)購(gòu)員日常工作之中。不過，在不少家電導(dǎo)購(gòu)員看來，“這些上來就問價(jià)格的用戶，并不可怕，還有機(jī)會(huì)搶到手中來。就怕那些只看產(chǎn)品外觀，體驗(yàn)功能，也不問價(jià)的用戶，他們幾乎鐵定了要去網(wǎng)上買，認(rèn)定線下實(shí)體門店肯定貴”。

經(jīng)過十多年的發(fā)酵，很多用戶似乎已經(jīng)在內(nèi)心認(rèn)定，“線上網(wǎng)店的價(jià)格，肯定比線下實(shí)體店便宜。所以要想買便宜的家電，肯定是首選線上”。但是，經(jīng)過這些年來，很多家電企業(yè)的產(chǎn)品差異化渠道深耕，以及互聯(lián)網(wǎng)直賣的渠道模式變革，帶來的結(jié)果是：

線上網(wǎng)店的家電售價(jià)，并不比線下門店便宜多少，甚至兩者在很多產(chǎn)品上，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了同價(jià)；不少企業(yè)線上與線下的產(chǎn)品差異之后，線下門店的產(chǎn)品價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商渠道，都有自己的定制專供機(jī)型，產(chǎn)品性能、款式都很棒，不比網(wǎng)店弱。

現(xiàn)在很多的家電導(dǎo)購(gòu)員，并不擔(dān)心“顧客上來就問價(jià)、比價(jià)”，而是擔(dān)心：顧客不上門、上門不問價(jià)只看貨。因?yàn)椋灰櫩蛦杻r(jià)、比價(jià)，現(xiàn)在很多家電門店都有自己的獨(dú)銷專屬機(jī)型，往往價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且性能、款式與線上電商款更有賣點(diǎn)，很容易達(dá)成銷售。

真正讓家電導(dǎo)購(gòu)員著急、頭疼的，則是越來越多的顧客，不愿意為了買家電逛體門店，不管是蘇寧、國(guó)美，還是各個(gè)地方性家電賣場(chǎng)，都面臨著用戶不上門，紛紛習(xí)慣線上購(gòu)買的現(xiàn)實(shí)情況。其實(shí)，這幾年來，很多家電實(shí)體門店與電商網(wǎng)店的較量，最痛苦的并不是價(jià)格線上便宜、線下貴，而是用戶不來門店去網(wǎng)店，這種消費(fèi)習(xí)慣的形成，才是實(shí)體門店最大的對(duì)手和攔路虎。

所以，接下來家電門店，以及門店的經(jīng)營(yíng)者、導(dǎo)購(gòu)員們，所要解決的問題，不再是繼續(xù)跟線上的網(wǎng)店們比價(jià)，也不是攻擊線上電商便宜沒好貨，這都不是競(jìng)爭(zhēng)的突破口和方向。最為有效的手段，則是應(yīng)該牢牢抓住一點(diǎn)，那就是吸引更多的用戶重返線下實(shí)體門店，讓他們認(rèn)識(shí)到實(shí)體門店的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。

那么，如何讓用戶從線上回歸線下，從關(guān)注網(wǎng)店的價(jià)格便宜、性能卓越，到關(guān)注實(shí)體店的熱情、周到，可看可摸可體驗(yàn)。最終，完成在新零售時(shí)代線下門店的全面定義和重新賦能，最終甚至拿線上平臺(tái)為線下門店來引流帶客。這些才是接下來經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員們應(yīng)該考慮、突破的重點(diǎn)。

其實(shí)，隨著家電零售渠道的線上線下融合全面落地和展開，對(duì)于家電零售商來說，真的不能再拿10年前，20年前的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)思維，來參與一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。必須要拋棄與線上網(wǎng)店拼低價(jià)格，而是努力整合線上資源共同服務(wù)于用戶，帶給用戶更多的增值和收獲。

最終，解決用戶買家電喜歡比價(jià)的關(guān)鍵，不是去跟電商比誰的家電更便宜，而是要比誰能滿足用戶的需求，誰更能推動(dòng)實(shí)體門店的模式和價(jià)值重新定位和擴(kuò)容！