開篇：

2020年，在百合網(wǎng)、世紀佳緣、珍愛網(wǎng)等已“瓜分”市場前提下，婚戀行業(yè)沖出來一匹黑馬——伊對APP，一款主要付費用戶是中老年的直播相親軟件。

今年6月，伊對完成了B輪融資，由小米、云九資本聯(lián)合領(lǐng)投。在此之前，伊對APP先后完成了由藍馳創(chuàng)投領(lǐng)投的A輪融資和由XVC領(lǐng)投的A+輪融資，這三輪注資共近億美金。

據(jù)悉，伊對APP日活接近百萬，月活超五百萬，月新增用戶增速在20%—30%左右。今年5月營收達到了6000萬元，預計今年全年總收入可達10億元。

伊對APP創(chuàng)始人任喆在接受36氪的專訪時談到了產(chǎn)品的目標用戶與產(chǎn)品的付費人群。他說，伊對最典型的用戶畫像就是性格內(nèi)斂，不擅社交、收入水平中等偏下、缺少相親機會的單身人群。這類人群從18歲開始就大量存在了，但30歲以下的用戶付費率是很低的。

不僅如此，在綜合分析過快手、抖音、小紅繩等熱門直播相親平臺之后，AgeClub發(fā)現(xiàn)，相親直播間里的用戶年齡普遍都集中在30—50歲，以中老年人為主。

中老年人對再婚配的需求催生了連麥、紅娘等熱門詞匯，也支撐了一款年收入預計10億元的APP。這背后，隱藏著無數(shù)單身的中老年人未被滿足的需求，還有焦慮。

01

單身中老年“陪伴”需求強烈，但因現(xiàn)實經(jīng)濟問題對“婚配”望而卻步

中老年人口數(shù)量節(jié)節(jié)攀升，遭遇離異、喪偶的中老年人也越來越多。僅以2017年為例，我國60周歲以上離異、喪偶的老年人約有4726萬，如果將年齡限制降低到45歲，這個數(shù)字會更高。

安妮寶貝在《告別微安》里說，我們始終孤獨，只需要陪伴，不需要相愛。陪伴是人生每一個階段的必需品，尋找伴侶也是生命里最重要的環(huán)節(jié)之一。

在人生的后半場突然遭遇離異、喪偶對任何人來說都是很沉重的打擊。中老年人們需要很長一段時間調(diào)整自我，從消極的狀態(tài)中走出來，產(chǎn)生尋找新的人生伴侶的想法，迎接新的生活。

可由于年齡和道德的心理束縛，中老年人們就算產(chǎn)生了再婚配的念頭，大部分也不愿意把這種想法展現(xiàn)人前。最好的方式就是找?guī)讉€好朋友聊天談心，通過熟人推薦合適的人生伴侶。

到目前為止，熟人介紹是中老年人再婚配成功率最高的渠道，而這個渠道隱藏在互聯(lián)網(wǎng)之下，還沒有被市場規(guī)模化、體系化。

但即便在此成功率最高的情況之下，中老年人們在民政局進行婚姻登記的也少之又少。

中國社科院某項調(diào)查顯示，80%的喪偶老人有再婚配的愿望，但進行婚姻登記的不足一成。

根據(jù)另一項不完全統(tǒng)計，在北京以配偶形式共同生活的老人中，未婚同居者占到60%。在某機構(gòu)記者的調(diào)查走訪中，發(fā)現(xiàn)有超59%的老年人希望不登記結(jié)婚，能搭伙過日子就行。

與年輕人不同，中老年人經(jīng)過大半生的拼搏，已經(jīng)積累了一定財富，絕大部分都擁有了子女。中老年人群再婚配既需要解決他們對情感與陪伴的訴求，也需要考慮財產(chǎn)分割、子女贍養(yǎng)等實際的經(jīng)濟問題。伴而不婚雖然不符合傳統(tǒng)的道德標準，也不符合法律程序，但是最大限度的解決了這兩個問題。

如何處理好“自我需求”與“經(jīng)濟問題”是解決中老年婚戀行業(yè)核心問題的關(guān)鍵。但AgeClub綜合分析了中老年人再婚配的主要渠道之后，發(fā)現(xiàn)其中還存在很大的問題。

02

中老年相親“渠道”多元，但都不能充分解決需求

中老年人群尋找伴侶的需求長期存在。

目前，相親角、婚戀網(wǎng)站、電視相親節(jié)目、直播相親等中老年相親模式相繼走進了大眾視野。但這些渠道各自都有一些問題，導致“需求”得不到充分解決。

1、相親角：更偏重“社交”，而非婚配

相親角最早出現(xiàn)在2004年的北京龍?zhí)豆珗@，后來被復制到了多個城市，北京中山公園、上海人民公園、武漢中山公園、重慶洪崖洞等都是國內(nèi)著名的相親角。

這里最初只是給爸爸媽媽們提供的一個場所，讓他們能在這里為自己的孩子找到合適的結(jié)婚對象。但經(jīng)過十幾年的發(fā)展，相親角越來越規(guī)?；Ⅲw系化，大型相親角有專門的開放時間，對年齡層次也有細致的分類。 例如北京中山公園、重慶洪崖洞都出現(xiàn)了“中老年人相親區(qū)”。

AgeClub實地探訪了武漢中山公園相親角，這里“白發(fā)人群”居多，小路旁邊、圍欄上都布滿了密密麻麻的征婚單，閑逛交流的中老年人很多，現(xiàn)場氛圍十分火熱，但婚配率卻并不高。

針對這一現(xiàn)象，獲得中山大學、法國巴黎政治學院雙博士學位的孫沛東進行了長達五年的探索研究。她說“相親角更大程度上是在滿足父母輩的需求，他們需要一個場所排遣對兒女婚配、自我婚配的集體焦慮感，需要日常交流的空間”。

簡而言之，相親角滿足的其實是中老年人對于社交的需求，而不是對于婚戀的需求。

2、婚戀網(wǎng)站的中老年滲透率低，為中老年“定制”服務(wù)的潛在市場廣闊

2005年前后，世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)相繼成立，各種婚戀網(wǎng)站在行業(yè)里茁壯成長。

2015年，百合網(wǎng)并購世紀佳緣成功上市，估值達65.34億人民幣，2017年，珍愛網(wǎng)估值達27.4億人民幣。他們緊跟互聯(lián)網(wǎng)浪潮，相繼推出了APP、微信小程序等，進一步滲透消費者的日常生活。

但無論是百合網(wǎng)還是珍愛網(wǎng)，他們的主要目標都還在年輕人身上，雖然也有業(yè)務(wù)針對離異、喪偶的中老年人群，但滲透率極低。

不僅如此，根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2019年中國網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)研究報告》，從整體上看，我國婚戀交友行業(yè)的用戶大部分都是本科學歷，中等以上收入，且年齡主要分布在26—34歲之間。

到目前為止，我國互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)對中老年人群的滲透遠遠不夠，又或者說，我國中老年互聯(lián)行業(yè)還沒有被市場細分出來。

但中老年需求龐大，亟待被挖掘。面對急速膨脹的中老年婚戀市場，婚戀品牌要針對中老年人的特殊情況，優(yōu)化和改進現(xiàn)有的服務(wù)方式，在探索企業(yè)發(fā)展模式、建立企業(yè)發(fā)展模型方面還有很長的路要走。

在這個方面，美國一個叫Ourtime的中老年線上相親平臺，提供了很好的案例。

這是一個專門給中老年人尋找伴侶的主題社區(qū)，在2012年、2014年、2016年被評選為最佳中老年人相親網(wǎng)站，2016年營收入1200萬美元。

除了網(wǎng)站設(shè)計和操作界面符合中老年人審美與操作習慣之外，Ourtime最大的特點就是能給中老年人提供專業(yè)的約會信息與專業(yè)的約會指導。

從如何使用互聯(lián)網(wǎng)，到如何展示自我，再到如何使線下約會更有趣，如何在約會中保護自己，Ourtime網(wǎng)站上都有大量的文章做了介紹。

除此之外，用戶在操作上的每一步都可以獲得指導，在網(wǎng)站上與異性交往的過程中，也可以獲得情感專家的幫助。有助于消除中老年人使用互聯(lián)網(wǎng)的障礙，培養(yǎng)他們情感交流的能力。

3、電視相親節(jié)目對嘉賓設(shè)立“高門檻”，追求收視＞滿足需求

國內(nèi)第一檔中老年人真人相親節(jié)目叫做《桃花朵朵開》，于2012年在湖北經(jīng)視播出，播出以來，每期節(jié)目觀眾達到600萬以上，連續(xù)蟬聯(lián)湖北地方臺收視冠軍。

此后，北京生活頻道的《選擇》、湖南經(jīng)視的《幸福來敲門》、黑龍江衛(wèi)視的《門當戶對》等中老年相親節(jié)目相繼走進人們的視野，在播出時間內(nèi)都引發(fā)了熱烈的討論。

中老年真人相親節(jié)目的出現(xiàn)，雖然在一定程度上緩解了中老年人婚戀市場的壓力，但是作為電視節(jié)目具有局限性。

包括中老年真人相親節(jié)目在內(nèi)，大多數(shù)綜藝節(jié)目的利潤都來源于冠名費、廣告植入費，因此，他們對收視率都有很高的要求。

中老年人真人相親電視節(jié)目會篩選嘉賓的個人背景、生活條件、對伴侶的要求等，他們會更傾向于具有趣味性、話題性和故事性的嘉賓，甚至針對嘉賓的特殊情況，還會有節(jié)目前的訓練和彩排。

湖北經(jīng)視《桃花朵朵開》的制片人胡曉凡說：“很多嘉賓從來沒有在多余5個人的場合說過話，所以我們錄節(jié)目前是有培訓的?！?/p>

北京電視臺《選擇》的制片人李雨莎在接受《南方人物周刊》專訪時也說道：“我們首先會篩掉親屬不同意再婚的嘉賓，我們也會和世紀佳緣這樣的網(wǎng)站合作，由他們篩選過后再推薦給我們?！?/p>

據(jù)了解，《桃花朵朵開》牽手成功的人中只有10%左右最后結(jié)了婚，《選擇》里成功結(jié)婚再回來告訴節(jié)目組的一年也只有10對左右。

毫無疑問，中老年人真人秀相親節(jié)目建立在中老年人互聯(lián)市場巨大的缺口上，利用了中老年人群對自我婚配的焦慮，制造話題傳播，贏得了收視率。

這是一個很好的真人秀節(jié)目選題，但目前看來，卻不是真正能解決中老年婚戀行業(yè)難題的良方。

4、“直播相親”魚龍混雜，亟待規(guī)范

直播是繼短視頻之后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)又一創(chuàng)業(yè)風口，并在近兩年迅速席卷了各行各業(yè)。

視頻直播遠程連接方便快捷，并且擁有很強的及時性、互動性，也能最大程度的保證真實性，很快就在婚戀行業(yè)開辟出了賽道并沖出了黑馬。

伊對APP強力出圈之后，各類直播相親軟件應(yīng)運而生，相親寶、小紅繩都占據(jù)了一定的市場份額。珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)、騰訊、陌陌、映客等都紛紛試水。

直播相親平臺的直播間一般都是公開的，里面都有一個角色叫做“紅娘”，主要作用就是牽線搭橋，為男女雙方進行話題引導，避免尷尬。

以伊對APP為例，用戶注冊后進入直播間就可以免費圍觀，自由進出。在這個過程中，用戶如果對嘉賓產(chǎn)生了興趣也可以申請上麥，視頻交流。

申請連麥需要送“玫瑰花”，也就產(chǎn)生了付費。連麥成功之后，紅娘也會不斷的明里暗里催促用戶“送玫瑰”、“刷禮物”以表心意。

AgeClub在實際體驗的過程中發(fā)現(xiàn)，這些看似火熱的直播間里，隱藏了許多問題。

首先，在用戶信息的真實性上，目前，包括頭部產(chǎn)品伊對APP在內(nèi)，幾乎所有的直播相親平臺都會與用戶注冊的手機綁定，但是在“實名認證”方面沒有做強制要求。只需上傳頭像，填寫昵稱、生日、所在地、學歷等基本信息就可以進入直播間與嘉賓連麥。

直播平臺門檻低，幾乎跨越了所有的社會階層，在核實用戶信息的真實性，預防詐騙等方面，都亟待完善。

其次，紅娘作為直播間里的關(guān)鍵角色，缺少專門的培訓成長機制。

以伊對APP為例，要成為紅娘，只需要滿足50個小時的相親時長。在AgeClub圍觀的多個直播間里，紅娘的質(zhì)量參差不齊，有的一直催促男嘉賓“刷禮物”；有的沉默寡言，幾乎不怎么說話；有的甚至把鏡頭轉(zhuǎn)向一邊，不在直播間里露臉。

最后，直播相親收入來源于營造前端場景，再婚配成交，后續(xù)服務(wù)是缺失的。對于中老年行業(yè)的生意來說，打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，建立良好的服務(wù)體系，提升品牌的信任度，是至關(guān)重要的一環(huán)。

03

針對中老年的相親市場前進廣闊——熟人社交、服務(wù)升級

婚戀行業(yè)逐漸在往高齡人群滲透。經(jīng)過對目前中老年婚戀行業(yè)主流模式的分析，結(jié)合中老年人的實際需求，AgeClub對中老年人婚戀企業(yè)的發(fā)展方向做了幾個大膽的預測：

1、“熟人社交+推薦”模式

熟人介紹是中老年人再婚配成功率最高的渠道，但是，到目前為止，這個渠道還藏匿在互聯(lián)網(wǎng)碰不到的小門小巷之中。

那么，如何把這種模式搬到互聯(lián)網(wǎng)上去呢？

實名制職場社交平臺脈脈APP已經(jīng)提供了可操作的模型。脈脈基于“實名認證”和“人脈網(wǎng)絡(luò)”拓展社交圈，可用于商務(wù)合作、求職招聘多個領(lǐng)域。

在中老年婚戀行業(yè)的場景中，同樣也可以擁有一款這樣的APP。它符合中老年人審美，擁有便捷的操作流程，并且設(shè)置實名認證，建立廣場舞、旅游、象棋等興趣標簽，以用戶為中心建立“人脈網(wǎng)絡(luò)”，發(fā)散中老年人的社交圈。

幫助中老年人群匹配相同的興趣愛好，快速的接觸到朋友的朋友，在社交中找到志同道合的伴侶。

2、開發(fā)男性再婚配市場

根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019年，我國各年齡段男女人口比例情況呈現(xiàn)如下趨勢：年齡越大，男女人口比例的差異就越小，女性人口逐漸追平男性人口，并在60—64這一階段達到平衡，在64歲之后的年齡段里，女性人口逐漸超過男性人口。

AgeClub在采訪快樂50創(chuàng)始人黨越的時候了解到，學員的男女比例差異非常大，大約有90%的學員都是女性。

女性比男性長壽，女性也比男性更熱衷于各種社交活動，中老年女性再婚配意愿也比男性要強，這一點我們可以在中老年婚戀行業(yè)現(xiàn)有的幾種模式中發(fā)現(xiàn)端倪。

去年，AgeClub實地走訪了部分線下婚介所，發(fā)現(xiàn)中老年男女會員比例普遍是4：6，甚至是3：7。根據(jù)婚介所的介紹，如果是因為離異導致的單身，男性再婚的選擇范圍大于女性，高齡女性的單身概率就更高了。

北京電視臺真人相親節(jié)目《選擇》制片人李雨莎在一次采訪中提到，來參加節(jié)目的50歲以下的男女比例大概達到了1：5，很多女嘉賓排隊甚至要排兩三年，但男嘉賓報名后，很快就能上去，有時候甚至需要贈票找男嘉賓參加。

女多男少的情況如此嚴峻，入局中老年婚戀行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們對男性再婚配市場的開發(fā)就尤為重要。

在觸達中老年男性用戶方面，可以和以同類用戶為主的運動俱樂部、金融機構(gòu)、棋牌游戲等企業(yè)合作，或者下沉到三四線城市，通過地推等多種引流方式，收集用戶信息，建立中老年男性用戶資源池。

3、重服務(wù)，建立法律咨詢體系

中老年人對再婚配的需求日益顯現(xiàn)，但是到目前為止，中老年人婚戀行業(yè)還依附在整個婚戀行業(yè)中，沒有被細分出來。

在傳統(tǒng)的婚介機構(gòu)或者婚介網(wǎng)站里，對中老年人只做了簡單的年齡區(qū)分，方便匹配到合適的伴侶。他們對中老年人的服務(wù)，從選擇伴侶到確定婚配，都與服務(wù)年輕人時差不多。

但其實，中老年人群再婚配的需求與年輕人談戀愛的需求，有很大的不同。

中老年人的受教育程度、健康狀況、家庭關(guān)系、社會關(guān)系等都是影響他們再婚配的重要因素。

細致化服務(wù)的缺失給了后入局的創(chuàng)業(yè)者們廣闊的發(fā)揮空間。

中老年婚戀服務(wù)企業(yè)在打造細致化服務(wù)的過程中，AgeClub認為以下兩個方面的建設(shè)尤為重要。

其一是前期的情感咨詢服務(wù)。

中老年行業(yè)是一個以人為中心的行業(yè)，尤其是在婚戀這個細分市場，幫他們尋找伴侶，獲得后半生的幸福，本身就是一件充滿人文關(guān)懷的事情。

建立前期的情感咨詢，可以滲入到早期挖掘市場需求，幫助他們走出離異、喪偶的陰影，重建生活信心，了解他們的情感狀態(tài)、家庭狀態(tài)、對婚姻的態(tài)度、對伴侶的態(tài)度等，為他們匹配到更合適的再婚配對象。

其二是后期的法律咨詢體系。

財產(chǎn)分割、子女贍養(yǎng)是影響中老年人群再婚配的重要因素之一。建立法律咨詢體系，核實雙方的財產(chǎn)資料，確保信息的真實有效性，根據(jù)實際的經(jīng)濟情況在法律體系內(nèi)制定合適的解決方案。

例如明確婚前財產(chǎn)和婚后財產(chǎn)的歸屬，確定子女以及家庭其他成員的義務(wù)贍養(yǎng)范圍，避免日后的經(jīng)濟糾紛，保證婚姻關(guān)系的合法性。