當(dāng)下很多家電企業(yè)和商家的夢(mèng)想，就是不打折、不降價(jià)也能賣(mài)家電……但現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想總是有很大的差距。

常偉||撰稿

總有一線市場(chǎng)上的家電經(jīng)銷(xiāo)商們，在最近兩年間，頻頻向家電圈提出一個(gè)問(wèn)題：“在一線市場(chǎng)上，難道不降價(jià)、不打折，真的就不能賣(mài)家電了嗎？”

特別是，進(jìn)入今年雙十一的超級(jí)促銷(xiāo)周期后，越來(lái)越多的家電零售商們，面對(duì)層出不窮的低價(jià)、降價(jià)等促銷(xiāo)大戰(zhàn)，頻頻發(fā)出了感嘆：難道，這輩子真的沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)“不降價(jià)不打折”也能賣(mài)家電了嗎？

當(dāng)前，關(guān)于家電市場(chǎng)的一系列問(wèn)題，已經(jīng)不用多說(shuō)。如今，不管是網(wǎng)上電商，還是實(shí)體店，其實(shí)都面臨著同樣的問(wèn)題：需求低迷、增長(zhǎng)乏力、前景暗淡，很多家電人似乎已走投無(wú)路。所以，眾多頭部家電零售商這2年不得不通過(guò)“渠道下探”、“走村竄巷”等手段，來(lái)?yè)寠Z鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的份額，從而換取一定增長(zhǎng)。但是有一個(gè)問(wèn)題，這種爭(zhēng)奪戰(zhàn)就是典型的“此消彼漲”商業(yè)游戲，并沒(méi)有真正帶來(lái)市場(chǎng)消費(fèi)需求的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

當(dāng)前家電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)局面，并不是簡(jiǎn)單的需求低迷化，而是需求多元化、以及持續(xù)裂變化；同樣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不是簡(jiǎn)單的低價(jià)化，而是降價(jià)促銷(xiāo)最簡(jiǎn)單，屬于典型的廠商“懶惰思維”主導(dǎo)；此外產(chǎn)業(yè)未來(lái)并非市場(chǎng)一路下跌、廠商一路出局，而是門(mén)檻推高、難度系數(shù)增加；當(dāng)然還有產(chǎn)業(yè)變革進(jìn)程的加速，但是企業(yè)應(yīng)對(duì)實(shí)力和水平的快速衰減、沒(méi)跟上速度。

一系列問(wèn)題之下，賣(mài)貨、增長(zhǎng)成為眾多家電廠商新挑戰(zhàn)，而降價(jià)、打折則成為新的標(biāo)配手段。甚至在今年的家電市場(chǎng)上有廠商拋出了“打骨折”、“腰斬價(jià)”，成為新的標(biāo)配。在這場(chǎng)“沒(méi)有贏家、人人皆輸”的商業(yè)競(jìng)賽之中，每個(gè)廠商看似只是“參與者”、“推動(dòng)者”，其實(shí)背后個(gè)個(gè)都是時(shí)代變革大潮的“被裹挾者”，無(wú)法擺脫卻又不得不依靠、不繼續(xù)。

破解“不打折、不降價(jià)”也能賣(mài)貨的關(guān)鍵點(diǎn)，家電圈認(rèn)為，永遠(yuǎn)不是依靠別人、等待機(jī)會(huì)、選擇彎道，而是直面產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，直面市場(chǎng)困局和發(fā)展挑戰(zhàn)，從自己每一次推廣體驗(yàn)活動(dòng)開(kāi)始，靠的不是低價(jià)吸引用戶眼球，而是最直觀的功能體驗(yàn)點(diǎn)和技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，當(dāng)然還有不可復(fù)制的品牌認(rèn)知度。

一是，戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰和戰(zhàn)略落地的定力很重要。當(dāng)企業(yè)第一天開(kāi)始就確定不以低價(jià)打折來(lái)吸引用戶，那么必須要找到新的替代手段，比如獨(dú)特的產(chǎn)品功能體驗(yàn)性能，比如差異化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，再比如獨(dú)有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品布局等。但有一點(diǎn)很重要，不要搞“三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)”的小游戲，一定要堅(jiān)定不移地走下去。特別是對(duì)于中小型的家電企業(yè)和商家們，不能因?yàn)橐粫r(shí)的業(yè)績(jī)下滑和波動(dòng)而動(dòng)搖轉(zhuǎn)型的目標(biāo)和信心；當(dāng)然，在這一過(guò)程中，則需要找到差異化的用戶交互手段，而不是盲目地去低價(jià)、放棄打折，搞所謂的形式主義創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。

二是，家電廠的目標(biāo)、手段與過(guò)程同樣重要。不打折、不降價(jià)從來(lái)不是家電廠商的目的，相反為用戶提供更多、更好的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)才是最終的追求。所以，在追求這一目標(biāo)過(guò)程中，手段的創(chuàng)新和過(guò)程的堅(jiān)守同樣重要和關(guān)鍵。很多廠商之所以被“降價(jià)和打折”所裹挾，本質(zhì)上還是缺乏新的創(chuàng)意，包括產(chǎn)品、促銷(xiāo)、交互手段等，這些都是未來(lái)廠商共同立足于本土市場(chǎng)展開(kāi)變革的方向和動(dòng)作。一定要擁抱未來(lái)、擁抱快速變化的時(shí)代，比如直播電商、內(nèi)容電商，都有其學(xué)習(xí)的價(jià)值。

三是，立足用戶這個(gè)唯一主角和中心持續(xù)深挖。用戶如今已經(jīng)成為主導(dǎo)所有廠商競(jìng)爭(zhēng)的唯一主角。過(guò)去30多年，家電廠商牽著用戶的鼻子走，造什么賣(mài)什么，說(shuō)什么是什么；如今，隨著消費(fèi)者認(rèn)知原力和需求的全面覺(jué)醒，這意味著廠商必須要為用戶提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，帶來(lái)超出意外驚喜的體驗(yàn)和收獲，才能更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)需求的引領(lǐng)和把握。所以，出路一定是在與用戶的持續(xù)交流、溝通過(guò)程中，讓用戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之中來(lái)。